HP: l’Italia non è un mercato povero. E il canale deve approfittarne! - TechCompany360
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Strategie

HP: l’Italia non è un mercato povero. E il canale deve approfittarne!



A pochi mesi di distanza dall’HP Reinvent 2017, l’annuale convention mondiale dedicata ai partner di HP, quest’anno tenutasi a Chicago, incontriamo Tino Canegrati, VP & Managing Director HP Italy, nella “casa di HP e di tutto il suo ecosistema”, l’Innovation Center di Cernusco sul Naviglio (Milano), per capire come il nuovo

Nicoletta Boldrini

04 Dic 2017


«Questa è la “casa” di HP, aperta a tutti: vogliamo che dipendenti, collaboratori, clienti, fornitori e partner si sentano liberi di frequentarla ed utilizzare gli spazi e le tecnologie disponibili come meglio credono». Ci accoglie così Tino Canegrati, VP & Managing Director HP Italy, nell’Innovation Center che la country italiana ha allestito a Cernusco sul Naviglio (Milano), sede italiana storica del brand, per parlare di strategie italiane e declinazione locale del nuovo programma di canale annunciato in occasione della convention annuale dedicata ai propri partner, l’HP Reinvent.

Tino Canegrati, VP & Managing Director HP Italy

Core, growth e future: i pilastri della strategia HP

«La strategia dell’azienda è molto semplice, si basa su tre pilastri: core, growth e future», spiega Canegrati. «La direttrice “core” fa riferimento alla nostra presenza, conoscenza e competenza tecnologiche, capillarità distributiva e di rivendita in mercati maturi come quelli dei Pc e delle stampanti dove gli obiettivi e la strategia aziendali vanno nella direzione dell’arricchimento della gamma d’offerta, del miglioramento della funzionalità, nello sviluppo di nuovi dispositivi con la consapevolezza che la nostra leadership va mantenuta non attraverso la sostituzione dei dispositivi per obsolescenza ma perché c’è del valore nel “nuovo” che andiamo a proporre».

Il pilastro relativo al concetto di “growth” fa riferimento ad una strategia di espansione e crescita in “mercati adiacenti”, «dove poter consolidare le competenze tecnologiche che già abbiamo estendo le conoscenze nello sviluppo di soluzioni per utilizzi diversi per i quali siamo già riconosciuti come leader», osserva Canegrati. «Per esempio, nel mondo dei dispositivi A3 (fotocopiatrici) hanno sempre primeggiato le aziende giapponesi ma oggi questo mercato rappresenta una grande opportunità per HP perché può fornire soluzioni tecnologiche puntando sui servizi a valore aggiunto, come la gestione da remoto o la security “mettendo in rete” i dispositivi. Altro esempio è legato al settore della grafica: siccome abbiamo forti competenze sulle tecnologie legate all’inchiostro liquido, stiamo estendo le nostre capacità in mercati come quello della stampa degli imballi».

Infine c’è la componente “future”, quella che traghetta HP in mercati nuovi e in tecnologie innovative, prima fra tutte la stampa 3D: «se attraverso la strategia “growth” entriamo in mercati esistenti portando nuovo valore, la direttrice “future” è quella che ci porta in contesti e mercati nuovi – rimarca Canegrati – e quello del 3D printing è certamente uno dei cardini su cui stiamo concentrando l’attenzione e gli sforzi».

Ai partner sono chiesti sforzi nella crescita delle competenze

«Tutto quello che oggi siamo in grado di portare al mercato attraverso “core”, “growth” e “future” richiede una capacità di integrazione e competenze superiori alle tradizionali skill di vendita e distribuzione (basate sul classico approccio “transazionale”)», è il monito di Canegrati. «Non è un caso se all’HP Reinvent di Chicago è stato annunciato il programma HP University. Non è un programma dove si informano semplicemente i partner sui prodotti e le tecnologie disponibili, è un percorso formativo strutturato (che significa anche uno sforzo da parte dei partner) orientato sì alla comprensione delle tecnologie ma con la vista sul business e sulle esigenze delle aziende: i partner devono comprendere quali tecnologie producono più valore per ogni specifico caso, sapere come inserirle nei contesti aziendali, essere abili nell’integrazione dei sistemi e dei servizi».

Per vendere tecnologie nuove come la stampa 3D, proporre servizi a valore aggiunto sui dispositivi A3, entrare nel mercato delle workstation di fascia alta, proporre Pc di fascia alta… «servono persone dedicate», dice senza troppi giri di parole Canegrati. «Tra l’altro alcune delle aree di investimento di HP sono ideali per il mercato italiano (Pc e workstation di fascia alta, 3D printing), non è vero che sia un mercato povero, tutt’altro!».

«Posso dire con un certo orgoglio che in Italia abbiamo chiesto e ottenuto di poter focalizzare l’attenzione verso i partner attraverso investimenti orientati a: 1) persone specializzate per lo sviluppo dei nuovi mercati (sia sulle tecnologie sia sulla conoscenza dei mercati verticali); 2) formazione permanente delle competenze commerciali».

 

Dalla stampa 3D alla predictive maintenance, le opportunità da cavalcare

Il perché ci sia questa attenzione “maniacale” verso l’ecosistema dei partner è intuibile; attraverso le nuove tecnologie si stanno aprendo orizzonti interessanti che portano con sé opportunità di nuova reddittività (e marginalità), come quelle generate dall’arrivo della stampa 3D: «al cubo come complessità, ciò che possiamo perseguire con la stampa 3D è pari a ciò che abbiamo già ottenuto con la grafica: nel momento in cui abbiamo una tecnologia (nel caso della stampa 3D di HP è la PageWide) che ci permette di avere dei vantaggi in termini di velocità e adattabilità, e trasformiamo un business da analogico a digitale, il valore che si porta ai clienti è esponenziale», commenta Canegrati.

La stampa 3D, per esempio, sta già mostrando tutto il suo potenziale nel mondo manifatturiero, grazie anche all’accelerazione della digitalizzazione dei processi e dei modelli di business incentivata dall’Industry 4.0, ridefinendo completamente le strategie di vendita ed il time-to-market, per esempio per mezzo di una più rapida prototipazione (che accelera i processi di sviluppo).

«In quest’ottica anche il mondo legato all’analisi dei dati in funzione della predictive maintenance rappresenta un importante opportunità per i partner, in questo caso addirittura per offrire ai clienti servizi aggiuntivi, non solo quindi per vedere meglio dispositivi, componenti e accessori», puntualizza Canegrati.

Non a caso uno degli importanti annunci rilasciati da HP a Chicago riguarda la proposta dei cosiddetti Smart Device Services 2.0 (SDS), set di strumenti che sfrutta la potenza di IoT, Big Data e gli algoritmi di Machine Learning per facilitare la diagnostica predittiva e aprire quindi nuove opportunità per l’offerta di servizi gestiti (soprattutto per la diagnostica e la manutenzione dei dispositivi).

«Gli strumenti predittivi diventano un elemento cardine per i partner che, come accennato, devono cambiare anche modalità di proposizione (passando dalla vendita transazionale classica alla proposta di servizi a valore aggiunto)», ribadisce Canegrati in chiusura. «Il vantaggio dei nostri SDS va letto soprattutto nell’ottica della gestione della sensoristica sulle macchine per poter intervenire in modo preventivo, sapendo che la maggior parte dei guasti nel lungo periodo arriva dalla componente meccanica e non da quella elettronica. Oggi la tecnologia PageWide e l’acquisizione di Samsung ci permettono di avere il controllo anche sulla meccanica dei dispositivi e di costruire modelli di servizio che aiutano i partner a fare analisi predittive e manutenzione preventiva, traendo per altro beneficio anche sul piano dell’efficienza dei costi».