HP Reinvent 2017, HP Reinvent Chicago, #hpreinvent17, HP reinvent live… qui tutta la diretta multimediale.
È il Presidente e CEO di HP, Dion Weisler, a fare il primo annuncio, dopo i primi lanci legati al Printing e ai PC, quello sempre molto atteso dai partner che come sempre desiderano conoscere i pilastri su cui si fonda la strategia dell’azienda per il canale. Attesa ripagata con un lancio importante, la costituzione di HP University, «il più vasto programma di canale mai sviluppato da HP pensato per rispondere a tutte le esigenze che abbiamo raccolto dagli oltre 18mila partner globali che compongono attualmente il nostro ecosistema», sono le parole di Weisler.
Formazione ad hoc per migliorare le competenze legate ai processi di vendita, training tecnici sui prodotti, percorsi di certificazione dedicati anche a coloro che si occupano di amministrazione e contrattualistica per sviluppare una reale proposta “as a service”. Questi i pilastri portanti di HP University, un programma globale prevede corsi online e formazione in aula in oltre 170 paesi, localizzati in 11 lingue: «vogliamo aiutare i partner con tutti i mezzi possibili per far evolvere i loro business verso modelli più redditizi ed efficaci», fa sapere il Ceo.
«Il passaggio da modelli di vendita cosiddetti “transazionali” (cioè basati su singole transazioni che corrispondono alle singole vendite di prodotti e servizi) verso una contrattualistica basata su “sottoscrizioni” (cioè canoni di abbonamento a servizi) è delicato, non tutti i partner sono pronti», dicono un po’ tra le righe gli executive di HP che abbiamo incontrato a Chicago, tra cui Thomas Jensen, Vice President WW Channel Sales Strategy della multinazionale. «Attraverso questi nuovi modelli di vendita “as a service” le aziende partner riescono a personalizzare i loro ambienti IT e “modellare” servizi ed “experience” rapidamente, offrendo nuovo valore ai propri clienti (e anche alla propria forza lavoro). Si tratta però di un cambiamento che richiede da parte del canale una capacità consulenziale alla vendita», spiega Jensen in un incontro riservato alla stampa internazionale.
È proprio per dare una concreta risposta a questa sfida che HP ha voluto “testare” il programma – con il supporto di una trentina di partner nel mondo che si sono prestati ai beta test – lavorando per mesi alla sua continua ridefinizione affinché potesse essere chiaro, semplice e consentisse ai partner di focalizzare l’attenzione alla propria formazione e non “perdere tempo” nella navigazione di complessi portali.
La proposta di HP, come accennato, si articola con formazione seguita da coach, incontri face-to-face e percorsi online; per lo sviluppo e il miglioramento delle competenze di vendita sono previsti corsi ad hoc (in aula e one-to-one) per sviluppare una più ampia cultura dei partner sulle competenze di base di HP ma, soprattutto, per stimolare la proposta della multinazionale legata a Security, Device-as-a-Service (DaaS), Mobility e Managed Print Services.
Sono previsti inoltre dei corsi di Strategic Solution Selling studiati per “calare” i partner partecipanti in realistici problemi di business affinché possano imparare come rispondere alle questioni sollevate dalle aziende clienti e come proporre la soluzione più efficace.
