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Cisco si appella ai partner per tendere un “ponte” verso l’innovazione



Semplificazione dei rapporti con il canale e iniziative per generare lead sull’SMB. Cisco punta alle competenze sulle nuove tecnologie per fare crescere il valore dei propri partner all’interno di un vero e proprio ecosistema

Loris Frezzato

17 Dic 2018


Bridge to Possible è il nuovo claim che caratterizza il brand e la strategia Cisco e attraverso il quale il vendor vuole proporsi al mercato per la creazione di una piattaforma sicura, scalabile e aperta che permetta alle aziende di essere più competitive nel loro mondo. Un bridge, un ponte, che evoca il passaggio verso l’innovazione e che ne evidenzi la vocazione al ruolo di Cisco, che il ponte lo porta, stilizzato, fin dentro nel logo. Una campagna che Giorgio Campatelli, partner organization leader di Cisco Italia (vedi l’intervista appena rilasciata in occasione di Tech Companies Lab), ritiene descriva perfettamente il percorso che il vendor intende intraprendere con il proprio canale di partner: «Parliamo di ponte e di piattaforma perché abbiamo deciso di non lavorare in ambiente chiuso, ma in ecosistema con altri partner, aperti al futuro e alle collaborazioni. Una strategia di vicinanza al canale che è stata ribadita anche al recente Partner Summit mondiale di Las Vegas, con una crescente volontà di aiutare i nostri partner nel loro quotidiano per supportare le aziende a trasformare e ottimizzare il business delle aziende».

Giorgio Campatelli, Italy Partner Organization leader di Cisco

L’impegno di Cisco nello sviluppo degli skill dei partner

Una vicinanza che Cisco ribadisce con il proprio Partner Program, che ha da poco rinnovato i termini di incentivazione e le misurazioni economiche dei partner, privilegiando la valorizzazione delle competenze e l’impegno sulle nuove tecnologie.  Competenze che, comunque, stanno crescendo notevolmente nel canale Cisco, contando a livello mondiale qualcosa come 40.000 partner specializzati, per un totale di 195.000 persone certificate. E anche in Italia è in sintonia, con 1.000 specializzazioni sui partner, e oltre 5.000 persone specializzate al loro interno. Impegno che si estende anche alla popolazione, con un numero complessivo di oltre 100.000 persone formate nella Penisola negli ultimi 2 anni attraverso il programma Cisco Networking Academy, che ha coinvolto scuole e carceri e che rientra nel piano di investimento Digitaliani.

Performance e trasformazione: i focus Cisco diventano leve per i partner

Formazione che va di pari passo con altri elementi caratterizzanti il rapporto di Cisco con i propri partner, quali la Performance e la Trasformazione. «Un miglioramento delle performance che passa per una velocizzazione e semplificazione del rapporto Cisco-partner per ottimizzare i risultati di business, le già citate competenze e sull’offerta, composta di soluzioni tecnologiche che differenzino noi e i nostri partner e che vadano incontro alle esigenze del mercato» spiega Campatelli, che prosegue: «A questo segue il processo di trasformazione, necessario proprio perché sono i clienti stessi a chiedercelo, andando verso prodotti che siano basati su modelli ricorrenti di business, annuale o biennale che sia. E prestare attenzione ai nuovi mercati che fino a poco tempo fa erano impensabili, come l’IoT, che coinvolge produzione, logistica e altri mercati legati alla sensoristica, dove non lavoriamo con uno speccifico prodotto, ma in un’ottica di ecosistema. Noi creiamo la piattaforma aperta che riceve dati e li rende disponibili per le esigenze del cliente, senza fermarsi alla palazzina dell’IT ma estendendosi ora anche alle linee produttive, con nuovi mercati estesi a tutto quanto la rete pervasiva riesce a connettere».

L’obiettivo è creare una piattaforma aperta, scalabile e programmabile, grazie alle API aperte e, ovviamente, sicura, che tenga il focus fisso sulla customer experience, e fare capire la tecnologia al cliente partendo dalle sue esigenze, cui seguono azioni che gli permettano di trarre benefici dalla soluzione stessa. E in questo processo, i partner possono interviene sia nella fase di consulenza, acquisto, implementazione e, soprattutto, nella ricorrenza del contatto. Un vero e proprio lifecicle che lega cliente e partner e che consente a quest’ultimo di portare valore a ogni step, ma solo se dimostra di avere competenze diverse rispetto al passato.

Cisco riorganizza il go to market sull’SMB a vantaggio dei partner

Intanto, a livello italiano è partita la riorganizzazione del go to market di Cisco, con investimenti importanti sul segmento SMB. Un target su cui Cisco intende muoversi secondo diverse azioni. Innanzitutto di penetrazione, lavorando su 120 nomi, già clienti di Cisco, con cui si intende migliorare il rapporto e renderli più profittevoli. A cascata, un lavoro di sviluppo, da effettuare su circa un migliaio di nuovi clienti. Infine, con una vera e propria azione di penetrazione del mercato, andare su una selezione di circa 120.000 aziende di piccole dimensioni, alle quali indirizzare un portfolio dedicato, soprattutto orientato alla security, con soluzioni standard, da seguire con un marketing particolare e un modello di business più veloce e semplificato per i partner.

Un team Cisco per sviluppare lead sulle piccole aziende

«Per meglio supportare il bacino delle piccole aziende, abbiamo creato un nuovo team, dedicato, di 8 persone, sotto la responsabilità di Augusto D’Antinone – informa Campatelli -. Un team il cui compito è proprio di interpretare le esigenze della piccola azienda, che almeno per la security, protezione della connettività e dei device, sono le stesse delle aziende enterprise, rispondendo con soluzioni adatte, che includono switching, wireless, routing e security, sia on device, sia in cloud. In modo da garantire sicurezza ovunque, con il paradigma del Cisco Umbrella e della advanced malware protection».

Italia Paese pilota per il progetto Demand Response Team

Altre iniziative sono, poi, allo stato di testing. Una in particolare, il progetto Demand Response Team (DRT), che impiega 12 persone a livello centrale per la gestione e smistamento dei lead che arrivano dal sito Cisco o dalle chiamate al numero verde o da altri tool di contatto. In questo progetto l’Italia rappresenta una delle country pilota, insieme a UK e Spagna, dove è stato selezionato un partner, ITcore di Milano, e un distributore, Tech Data. Il lead raccolto dal team DRT viene girato al partner, che ha 3 ore di tempo per rispondere e accettarlo. Si tratta di un lead già selezionato e sul quale sono già state fatte le analisi delle esigenze. Il partner è poi obbligato a prendere contatto con il cliente entro le successive 24 ore. I primi risultati da questo progetto pilota, stanno dimostrando che il metodo consente una conversion rate della lead del 20 per cento.