Mercati verticali, competenze specializzate e semplificazione dei rapporti e dei programmi di canale: così Cisco ridefinisce la propria strategia per l’ecosistema dei partner. Ne abbiamo discusso con Giorgio Campatelli, Italy Partner Organization leader di Cisco, per delineare meglio come verranno declinate le strategie che abbiamo seguito in esclusiva da Dallas all’ultimo Cisco Partner Summit 2017

La Digital Transformation come le montagne russe

La Digital Transformation come le montagne russe: «fanno un po’ paura ma tutto sommato sono sicure». Si apre così, con questa metafora, il nostro incontro con Giorgio Campatelli, Italy Partner Organization leader di Cisco; un appuntamento che ci eravamo promessi a Dallas lo scorso novembre, durante il Cisco Partner Summit 2017, l’evento che Cisco organizza ogni anno per i propri partner mondiali, con l’obiettivo di dedicare agli annunci ed alle strategie annunciate negli Usa un follow up tutto “made in Italy”. Lo incontriamo in un clima informale nella sede italiana di Cisco a Vimercate e senza troppi giri di parole Campatelli spiega: «il mercato italiano sta affrontando una grandissima fase di cambiamento con aziende che devono accelerare lo sviluppo di soluzioni e servizi innovativi ma allo stesso tempo assicurare e gestire il parco It esistente».

Ed è qui che si concretizza il parallelismo con le montagne russe: la ricerca “del nuovo” in un “su e giù” continuo di innovazione e consolidamento alla cui base servono però infrastrutture molto sicure. Una visione che Cisco può tradurre in proposta tecnologica e di servizio solo per mezzo di un esteso ecosistema di partner (la rete italiana conta oggi 3 grandi distributori – Computer Gross, Ingram Micro e Tech Data – e circa 1200 rivenditori, una quindicina di partner Gold – prevalentemente system integrator – e 2 Gold service provider) a cui l’azienda oggi dedica un programma del tutto rinnovato.

«Sulla base delle richieste che ci arrivano direttamente dai nostri partner nonché dall’analisi del mercato e delle esigenze delle aziende utenti (che spesso ci vengono trasmesse proprio dai partner) – spiega Campatelli – abbiamo deciso di rivedere la nostra strategia focalizzando l’attenzione su tre aspetti fondamentali: 1) la semplificazione dei percorsi di specializzazione (ad oggi ci sono ben 560 specializzazioni certificate ai partner italiani e vogliamo rendere più semplice i percorsi formativi); 2) l’allineamento continuo tra noi ed i partner inteso come vera e propria strategia e metodologia per lo scambio di informazioni, esperienze, best practice… 3) lo scambio di valore bidirezionale (inteso come pilastro su cui costruire nuova profittabilità sia per i partner sia per Cisco)».

Un nuovo programma di canale per Cisco

Il nuovo Partner Program prende forma proprio da questi tre “principi” e si declina in:

1) costruzione e riconoscimento delle competenze: «siamo andati nella direzione di una semplificazione delle specializzazioni tecnologiche riducendo i programmi di formazioni e rendendoli più chiari e coerenti con le esigenze del mercato», dettaglia Campatelli. «Sul fronte delle competenze l’elemento più rilevante sta nelle specializzazioni verticali: vogliamo sviluppare un’offerta (e di conseguenza un ecosistema di partner) specifica per industry verticali, a partire da Manufacturing, Healthcare e Retail».

2) aggiornamento tecnologico: «sempre con una chiara intenzione di semplificazione, abbiamo rivisto le procedure di approvazione dei progetti e i processi per i deal», racconta Campatelli. «Per accelerare i percorsi di trasformazione digitale abbiamo poi ideato appositi programmi di incentivazione per favorire il refresh tecnologico e aiutare sia i partner sia le aziende utente ad adottare tecnologie nuove».

3) passaggio ai ricavi ricorrenti: «è in questi termini che possiamo dire si concretizzi il concetto di value exchange – dettaglia Campatelli -; i nuovi paradigmi tecnologici ridefiniscono il ciclo di vita delle soluzioni, spesso fruite come servizio e quindi come ricavo ricorrente. In quest’ottica, il cambio di paradigma deve poter risultare profittevole per i partner che devono imparare a proporre in modo diverso le soluzioni ma, al contempo, anche cogliere l’opportunità di espandere i servizi da rivendere (in quest’ottica si aprono nuove prospettive per i system integrator o per i partner che intendono sviluppare mediante API nuovi servizi su tecnologia Cisco ma da proporre autonomamente ai propri clienti)».