Il successo di Palo Alto Networks nel mercato dei next-generation firewall è da ascrivere anche al ruolo cruciale svolto dal canale, e quindi dai suoi partner. L’ecosistema di collaborazione dell’azienda sta ora contribuendo a ridefinire il concetto di sicurezza informatica in un mondo caratterizzato da un’evoluzione costante della forza lavoro, che oggi più che mai ha abbracciato le nuove realtà del cloud computing, della mobilità e dell’hybrid working. Per rispondere alle esigenze sempre più pressanti di accesso alle applicazioni in qualsiasi momento e da qualsiasi luogo, il concetto di perimetro aziendale è cambiato e con esso quello di protezione di infrastrutture, utenti e dispositivi.
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Palo Alto Networks, un nuovo modello a supporto della profittabilità del canale
Con il fine di capitalizzare questa crescente tendenza di mercato, Palo Alto Networks ha deciso di investire ancora una volta sul canale introducendo un nuovo modello di incentivazione disegnato per accrescerne competenze ed efficacia sul mercato. Con il NextWave Program Framework – Breakaway 1=5 l’azienda intende distinguersi dalla concorrenza, offrendo un approccio unificato che prevede cinque percorsi di partnership per diversi modelli di business: Solution Provider, Managed Security Service Provider (MSSP), Distributore, Services Partner e Cloud Service Provider (CSP). Ogni percorso presenta requisiti specifici e vantaggi mirati.
L’obiettivo principale di questo nuovo approccio è premiare i partner per il valore che forniscono ai clienti, mantenendo un equilibrio che favorisce la crescita e l’efficacia sul mercato. Il modello estende e potenzia la strategia di incentivazione dell’azienda, proseguendo nel processo di evoluzione del consolidato NextWave Partner Program. Negli ultimi dieci mesi Palo Alto Networks ha trasformato il programma, introducendo nuovi livelli di partnership e semplificandone i requisiti, focalizzandosi sull’ottimizzazione della profittabilità insieme a nuovi incentivi.
Nuovi incentivi back-end e specializzazioni per una sicurezza avanzata
Un cambiamento significativo è rappresentato dal passaggio agli incentivi back-end, che amplia l’approccio del canale di Palo Alto Networks al mercato, ottimizzando gli investimenti e aumentando le skill con percorsi di specializzazione. Questa nuova forma di compensazione si estende a un numero maggiore di partner e include tre tipologie di incentivazione: Expertise per i partner specializzati per la chiusura di opportunità identificate e gestite dai partner nella loro area di specializzazione (SASE, Cortex, Cloud); Opportunity per i partner che identificano nuove opportunità di business; ed infine, Accelerate per i distributori che contribuiscono ad accelerare l’adozione dei prodotti e servizi Palo Alto Networks.
Barbara Giannini, Head of Channel Sales, Southern Europe di Palo Alto Networks, sottolinea l’importanza di un ecosistema di partner ampio e capillare per rispondere alle diverse esigenze di sicurezza delle aziende. Continuando a investire nel canale, l’azienda si impegna a formare e aumentare le competenze dei partner per supportare i clienti nella definizione di piani di protezione efficaci. Questo significa fornire “il portfolio di cybersecurity più completo del mercato” oltre che sviluppare iniziative ad hoc e congiunte con i partner per essere sempre aggiornati e approfondire le ultime novità tecnologiche, analizzare insieme le richieste del mercato e progettare insieme risposte sempre più efficaci.
I partner hanno la responsabilità di evolversi per tenere testa al mercato
I partner di Palo Alto Networks possono beneficiare di numerose novità all’interno di questo programma, contribuendo a migliorare la loro profittabilità e a differenziarsi nel mercato in continua evoluzione. L’impegno dell’azienda si manifesta anche attraverso eventi dal vivo dedicati a tecnologie specifiche, che mirano a sensibilizzare il mercato sulla Cybersecurity e a sottolineare l’importanza di un approccio alla protezione basato su una consolidata e integrata piattaforma di sicurezza.
A gennaio 2024 è prevista la nuova edizione del Partner Summit italiano, importante occasione di confronto per definire insieme al canale le strategie per approcciare con solidità e continuità i clienti, condividere e celebrare i successi dell’anno in corso e ascoltare la “voce dei partner” che per Palo Alto Networks è un asset fondamentale e punto di forza della strategia, spiega Giannini.
