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VMworld 2017

A VMworld 2017 Europe il trade si differenzia: team dedicati per Rivenditori e per System Integrator e Alliance



Al VMworld 2017 Europe il vendor riorganizza il proprio canale nella Divisione Alleanze e nella Divisione Rivendita. Perché la virtualizzazione non si vende, si interpreta

Loris Frezzato

20 Set 2017


Il VMworld 2017 Europe, tenutosi nei giorni scorsi a Barcellona, si è caratterizzato certamente per gli annunci di tecnologie e di strategie che aprono verso gli “altri” cloud, estendendo di fatto il cloud del vendor verso quelli dei partner tecnologici, facilitando migrazioni biunivoche da e verso il modello hybrid e cancellando i vincoli di transizione esistenti.

Roberto Schiavone, sales manager alliance and channel Vmware Italia

Ma se dal punto di vista delle tecnologie si è andati verso una forma di multicloud, sul fronte canale  VMware ha invece inteso effettuare una netta divisione, passando da un modello di gestione unificato delle tante anime del trade che gravitano intorno alle piattaforme del vendor, verso una separazione in due divisioni: una dedita al “sales through” e una che segue il “sales with”.

Al VMworld 2017 Europe annunciati supporti specifici per i “nuovi” canali VMware

«Vale a dire che è stato effettuato uno split dell’organizzazione del canale in due anime – dettaglia Roberto Schiavone, Sales Manager Alliance and Channel VMware Italia -, ossia da una parte i partner che lavorano sulle transazioni, e dall’altra coloro che influenzano progetti e business, vale a dire i system integrator, i system outsourcer e le alleanze tecnologiche. Un cambiamento necessario dall’evoluzione della stessa domanda del mercato, che chiede sempre più consulenza, imponendoci di proporci con un canale che sia sempre più a valore, impegnato in progetti che stanno diventando pervasivi. Da qui la necessità di seguire maggiormente i partner che si occupano di progetti strategici sui clienti».

Nuove figure a supporto dei system integrator sul territorio

Un percorso che, a dire il vero, a livello italiano VMware aveva già anticipato, con investimenti partiti già dall’inizio dell’anno proprio sui system integrator, raddoppiando di fatto le risorse del vendor che lavorano in quell’area. «Già avevamo una persona che seguiva i system integrator globali – specifica il manager -, alla quale ora abbiamo affiancato anche una persona per i system integrator locali, oltre a un’altra che segue i service provider. Per un totale di 3 persone che lavorano nell’area che non è più, quindi, quella tradizionale di rivendita semplice».

Il supporto al canale perciò è organizzato, come anche l’offerta, che risulta essere sempre più ricca. Tutto sta ora ad ampliare la proposizione ai clienti andando oltre l’hypervisor vSphere, ma integrando le tante soluzioni che intorno a esso sono state integrate. «Ora siamo in grado di offrire al canale una “cassetta degli attrezzi” completa. Le viti e il cacciavite rappresentano la virtualizzazione tradizionale, e sono già in molti a saperle usare. Ma noi oggi abbiamo bisogno di partner che siano in grado di proporre e usare tutta la cassetta degli attrezzi. Ormai bisogna essere in grado di declinare il cloud, la virtualizzazione della rete e dello storage, che rappresentano la reale novità» dice Schiavone.

Una svolta che richiede competenze e investimenti in specializzazione da parte dei partner, ma che VMware intende ripagare. Gli ultimi aggiornamenti dei partner program vanno infatti in questa direzione, soprattutto quelli inerenti la virtualizzazione di rete e dello storage, migliorati al punto che riservano fino al 30% di sconto aggiuntivo per i partner che iniziano a lavorare su questi nuovi prodotti. Una forma che viene estesa anche ai grossi contratti ELA (Enterprise License Agreement), dove è stato portato dal 3 al 7% il rebate sui nuovi prodotti.

Partnership di VMware con AWS foriera di opportunità

«Altro punto fondamentale e dirompente nelle strategie di canale è l’accordo con Amazon Web Services, che cambia le carte in tavola dell’offerta e del rapporto con i partner – continua il manager -. Puntiamo tantissimo sull’alleanza con AWS, che comporterà un cambiamento nel modo di porsi sul mercato, vendendo servizi Vmware basati su infrastruttura AWS, disintermediando di fatto il canale, il che ha ovviamento suscitato attenzione e sospetto da parte dei partner. Da qui la necessità del canale di affrontare il mercato con nuovo atteggiamento, consigliando di andare dai clienti proponendosi con servizi che li aiutino a evolvere il proprio IT in direzione del cloud, visto che sul cloud, sull’hybrid cloud, non si va da un giorno all’altro. In secondo luogo, lo sprone è di iniziare a orientarsi verso la vendita dei servizi cloud. Non si vende più il servizio di set u del server on premise, ma piuttosto servizi di migrazione dall’on premise al cloud».

Un cloud computing sempre più ibrido

O, ancora, di attrezzarsi per fare servizi cloud, e non limitarsi alla rivendita tradizionale. E, infine, di tenere d’occhio la partnership VMware con AWS, prevedendo presto un gran bisogno di avere partner di rivendita anche per questa nuova modalità di approccio al mercato. «Domani si andranno a vendere servizi VMware/AWS, ma ci sarà sempre bisogno del partner che effettui la vendita – assicura Schiavone – aumentando il mercato e aprendo nuove opportunità per il trade. Una forma di proposizione di servizio a consumo che è stata introdotta ora negli USA e che arriverà il prossimo anno anche in Europa». Si parte, quindi, dal Data Center legacy a uno, sempre in casa del cliente, ma moderno, che può avere una parte in cloud su AWS, e VMware vuole appunto agevolare la migrazione verso questa nuova forma di data center ibrido basato su cloud. Oppure, addirittura, erogare servizi integrativi, propri del partner.

Il canale italiano di VMware

In Italia si contano circa 2.000 partner, distinti tra i vari livelli. E la nuova strategia si orienta verso una concentrazione dell’attenzione su pochi operatori, 15 system integrator circa, che il vendor segue direttamente proprio per alzare il livello qualitativo della collaborazione. Anche selezionando un set limitato di una decina di partner Dell EMC su cui lavorare insieme, ai quali aggiungere 3 o 4 partner Alliance.