Strategie

Red Hat: così allarghiamo il nostro ecosistema di partner sul cloud



La strategia cloud del vendor Open Source passa sempre di più dai Certified cloud service provider: grandi hyperscaler ma anche regional cloud provider

Gianluigi Torchiani

Pubblicato il 15 Dic 2022


Thomas Giudici, Med regional ecosystem leader,

Il cloud riveste un ruolo sempre più importante nella strategia di Red Hat, che guarda perciò a un ulteriore potenziamento del proprio tessuto di partner attivi sulla nuvola. Come ha raccontato Thomas Giudici, Med regional ecosystem leader, sul mercato si sta assistendo ormai da tempo a un’ascesa delle vendite via cloud, che ormai pareggiano quelle on premise. Ma in futuro, il fatturato del cloud è atteso in ulteriore crescita, sorpassando il giro d’affari ormai statico della modalità tradizionale. Tutto questo non poteva non interessare Red Hat, che ha da tempo iniziato a presidiare questa area, investendo anche numerose risorse sulla formazione dei propri partner. In particolare, il programma di canale del vendor open source riserva una peculiare attenzione ai cosiddetti CCSP, i Certified cloud service provider: ”I CCSp rappresentano la priorità per Red Hat per i prossimi 5 anni, considerando che il 50% del business dei nostri clienti entro il 2024 transiterà attraverso i cloud service provider”, ha evidenziato Giudici.

Il modello Hyperscaler

Secondo cui, in realtà, esistono due differenti tipologie di CCSP: i grandi hyperscaler e i regional cloud service provider. Per quanto riguarda i primi, parliamo dei grandi nomi dell’arena del Cloud mondiale, ovvero AWS, Microsoft, IBM e Google, con cui Red Hat ha nel tempo stretto un rapporto di collaborazione. In particolare con AWS e Microsoft il rapporto è più consolidato, mentre Google Cloud rappresenta una partnership recente, avviata appena lo scorso settembre. Morena Maci, partner manager di Red Hat, ha messo in evidenza come Red Hat Italia abbia una persona dedicata alla cura della relazione per ciascun hyperscaler. Inoltre, nonostante Red Hat faccia parte da alcuni anni del mondo IBM, la politica è quella di lasciare completa libertà di scelta ai propri clienti: “ Dal nostro punto di vista i quattro hyperscaler hanno la stessa strategicità, anche se un paio sono partiti prima. Per noi è assolutamente importante che la scelta rimanga in capo al cliente. Ogni hyperscaler ha le proprie peculiarità, occorre poi considerare che va sempre più affermandosi un modello di cloud ibrido. Sempre di più i clienti ne scelgono un pezzetto dell’offerta cloud dei vari hyperscaler, in base alle esigenze dei propri carichi di lavoro”, spiega Alessandro Pittore, Senior Partner Account Manager – Certified Cloud Service Provider. Il compito degli hyperscaler partner CCSP non è soltanto quello di mettere in mostra e rivendere l’offerta Red Hat, in particolare OpenShift, ma di gestirla completamente.

I cloud service provider

L’altra faccia del modello CCSP è appunto quella dei regional cloud service provider, ”Si tratta di provider italiani che hanno deciso di investire su di noi, per abilitare il cloud dei propri clienti. Rispetto agli hyperscaler sono in grado di offrire servizi fatti maggiormente su misura, destinati soprattutto ai clienti della fascia commercial”, ha evidenziato Giudici. Tra questi regional provider ci sono realtà estremamente importanti come Aruba: in questo caso la partnership con Red Hat è stato un volano per la società italiana – nata con i servizi PEC – per approcciare il mercato enterprise. Fanno parte dei CCSP anche telco provider come Fastweb e TIM, che portano così le soluzioni cloud Red Hat al mondo SMB, ma anche player estremamente specializzati come Cineca, partner di riferimento per il mondo dell’Università e della ricerca. Proprio questa tipologia di attori focalizzati su determinati mercati verticali è quella privilegiata da Red Hat per l’ampliamento del proprio canale CCSP, che può comunque contare già oggi su circa partner 40 partner tra hyperscaler e regional.

Il ruolo dei cloud enabler

Questa attenzione al modello CCSP non comporta però l’esclusione di tutti gli altri partner Red Hat dalla partita del Cloud, anzi. Come spiega Giudici, “Sono ormai anni che spingo i partner a modificare i propri comportamenti. Il numero di partner che si limitano a comprare e rivendere soluzioni è destinato a ridursi in modo drastico nel futuro. Il partner deve essere aiutato a diventare sempre più un consulente, stiamo investendo molto in formazione proprio per questo. I partner possono diventare dei cloud enabler, ovvero degli esperti della nostra tecnologia, aiutando così il business degli hyperscaler o dei regional provider. Il nostro lavoro dunque è quello di formare i partner a utilizzare i nostri servizi cloud tramite i cloud provider. Non a caso, spesso e volentieri, si lavora in triade presso i clienti finali: Red Hat, i CCSP e i nostri partner sul territorio. Questi partner non sono più soltanto consulenti tecnologici, ma più ad ampio spettro, con competenze anche sul fronte del business. Come Red Hat li formiamo su soluzioni, listino e supporto marketing, ma alla fine sono loro che intervengono e si sporcano le mani sul front end dei clienti finali”. I partner locali particolarmente avanti sul cloud possono diventare essi stessi CCSP, magari appoggiandosi essi stessi ai data center dei provider telco o degli hyperscaler. L’obiettivo finale per Red Hat resta lo stesso: rispondere con le soluzioni cloud alle esigenze di trasformazione dei clienti in maniera rapida, facendo leva sui punti di forza del modello Open Source.

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