Con la rimodulazione del business che numerosi operatori di canale desiderano affrontare utilizzando il cloud come piattaforma per erogare servizi risulta imperativo rivisitare l’intero modello commerciale se si desidera partecipare al cambiamento di pelle dei propri rivenditori invece che esserne spettatore passivo. Questo è quanto riscontra G DATA, noto produttore di soluzioni per la sicurezza informatica, da sempre attento ai trend che muovono il mercato. «L’adozione del cloud come strumento per la fornitura di applicazioni e infrastrutture “as a Service” è uno dei paradigmi che si sta facendo sempre più largo tra gli operatori di canale» afferma Paola Carnevale, Channel & Sales Director di G DATA Italia. Lo scorso ottobre il vendor ha scommesso sul potenziale delle proprie soluzioni per MSSP a canone mensile e il riscontro ottenuto in un solo anno in Italia testimonia quanto gli operatori di canale desiderassero rimodulare il proprio modello di business a fronte dell’esigenza della clientela di ridurre l’impatto economico e la complessità della sicurezza IT senza scendere a compromessi in termini di protezione.
Numerosissimi i partner che hanno esteso il proprio portafoglio servizi integrando G DATA Managed Endpoint Security nella versione platform-independent come nella declinazione “powered by Azure” e quelli che hanno scelto G DATA ex novo proprio per l’accesso che il vendor garantisce a opportunità di business a valore di cui finora beneficiava solo una specifica categoria di operatori di canale.
«La “delivery as a Service” apre la strada a un nuovo modo di proporre la sicurezza IT che finalmente si affranca dalla mera vendita di licenze a “un tanto al chilo” per trasformarsi in un servizio a valore, dove la consulenza al cliente e il monitoraggio costante dell’effettivo livello di protezione delle aziende hanno la meglio sulla logica del cerotto, che ha spogliato per anni il mercato della security di contenuti e di valore», conferma Carnevale. «Ora tocca a noi vendor cambiare paradigma, allontanandoci dal partner program tradizionale sempre più inadatto a sostenere concretamente lo sviluppo di queste nuove realtà».
Pur continuando ad assicurare agli operatori che commercializzano le soluzioni business G DATA tradizionali i benefit e le scontistiche loro riservate secondo il partner program premiante che G DATA ha consolidato nel tempo, il vendor ha annunciato una nuova formula specifica per MSSP, valida a partire dal 2019. Lasciando inalterata la strategia di canale a due livelli adottata da G DATA anche per servire chi eroga servizi gestiti attraverso propri datacenter o tramite cloud, il pioniere della sicurezza intende instaurare con questo tipo di operatori di canale una relazione vendor/rivenditore difficile da imbrigliare in qualsivoglia modello canonico di programma di canale.
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Il partner program è morto
Se da un lato G DATA Italia si rapporta da sempre con il canale in maniera del tutto consulenziale, conducendo numerose attività di evangelizzazione degli operatori e del mercato e investendo in proposte commerciali innovative attraverso cui i partner possano approfittare delle opportunità di un mercato in crescita, dall’altro riscontra che il classico partner program, con le tipiche scontistiche legate al livello di certificazione e gli eventuali bonus post vendita al raggiungimento di un fatturato X non è in grado di motivare la nuova generazione di aziende del canale, poiché non eleva la relazione vendor/rivenditore oltre i volumi di vendita, né contribuisce concretamente alla crescita del rivenditore.
«Diciamolo chiaramente: l’epoca d’oro dell’IT, in cui le aziende prosperavano esclusivamente con i margini sui prodotti venduti, è finita da tempo. I margini a disposizione del canale, specie se si ragiona ancora in ottica di mero prodotto, sono poco più che spiccioli e in quanto tali non vengono reinvestiti dalle aziende di canale in attività intese all’acquisizione delle competenze necessarie ad ampliare il proprio portafoglio servizi e quindi accrescere il proprio fatturato. Gli stessi fondi coop messi a disposizione del canale sono impiegati solo di rado per identificare concretamente nuove opportunità di business o per favorire il cross-selling sulla clientela esistente», spiega Carnevale, che rincara, «il fatto che la sicurezza delle aziende non sia un prodotto ma un processo deve trovare riscontro in benefit realmente utili allo sviluppo dei partner, soprattutto se sono focalizzati sull’erogazione di servizi».
Una tipologia di aziende, gli MSSP, in costante aumento e relativamente giovani. Aziende prettamente orientate alla consulenza tecnica, che scelgono soluzioni di sicurezza business pluripremiate e flessibili come G DATA Managed Endpoint Security per erogare con successo i propri servizi, ma si trovano in difficoltà quando si tratta di pubblicizzare i propri servizi in maniera continuativa o anche semplicemente di effettuare il recall di eventuali aziende interessate a posteriori di un evento o segnalate direttamente dal vendor.
Viva il partner program!
Per consuetudine, qualsiasi misura introdotta dai vendor a vantaggio del canale viene qualificata come “partner program”, quindi – per quanto concetto obsoleto – viva il partner program! Nel caso di G DATA comunque non conta il contenitore ma il contenuto, ovvero una proposta che trasforma la, purtroppo necessaria, valutazione quantitativa dei volumi di vendita in attività concrete. L’unico criterio di accesso ai benefit per MSSP è la certificazione, unica e valida per tutti i fornitori di servizi di sicurezza gestita partner di G DATA, di cui il vendor monitora il progresso commerciale in tempo reale grazie alla fatturazione mensile delle licenze effettivamente attivate presso la clientela.
Peraltro, anche il prezzo della licenza G DATA Managed Endpoint Security è uguale per tutti, non essendo esso rilevante ai fini della conclusione positiva di una trattativa, bensì la competenza e il valore aggiunto dello stesso rivenditore e dei servizi proposti. G DATA assegna trimestralmente al singolo MSSP un massimo di tre punti al raggiungimento di obiettivi tra cui il fatturato, il numero di rinnovi, i progetti segnalati. Tali punti dovranno essere “spesi” dal partner entro il trimestre successivo. Essi corrispondono infatti a “pacchetti” di attività commerciali e promozionali condotte dal vendor a proprie spese a nome e per conto del rivenditore, che potrà selezionare tra le diverse attività quella che ritiene più opportuna in quello specifico momento. «Il valore di un partner affidabile, in questo caso il nostro, si riconosce dalla sua abilità di aiutare la controparte a crescere. Il nostro investimento nei nostri partner supererà di gran lunga l’erogazione di qualsiasi sconto o bonus legato ai meri volumi di vendita, ma vederli prosperare grazie ad una comunicazione continuativa e ad attività commerciali ben congegnate ne vale la pena» conclude Carnevale.
