I rivenditori italiani sono ottimisti per il proprio futuro: è questo il principale risultato che emerge dall’edizione 2018 del Channel Watch 2018 di Context, una speciale indagine organizzata dalla società di analisi che ha visto intervistati in Italia ben 1610 reseller. Innanzitutto la ricerca è andata a verificare la prestazioni degli operatori di canale nel corso degli ultimi dodici mesi, evidenziando una soddisfazione abbastanza contenuta. Per la grande maggioranza del campione, per l’esattezza il 54,3%, non ci sono stati cambiamenti né in peggio né in meglio, a conferma di un’annata probabilmente meno esaltante rispetto a quanto ci si sarebbe potuti attendere. Da rilevare, comunque, che la percentuale di soddisfatti, che valutano “molto bene” l’andamento, è nettamente superiore a quella degli insoddisfatti, che non vanno oltre il 17%.
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Fiducia nel futuro
In compenso, come si accennava in precedenza, le aspettative per i prossimi dodici mesi sono confortanti: ben il 68,8% del campione si attende un cambiamento in meglio per la propria attività, mentre la percentuale di neutrali (nessun cambiamento) si riduce al 25,1% e quella di pessimisti appena al 6%. Probabile che il mondo del Trade si aspetti un’influenza positiva dagli investimenti attesi del mondo enterprise nella Digital Transformation (di tutto questo si parlerà nell’edizione 2018-2019 dell’Osservatorio Tech Company-Innovazione del canale ICT, promossa degli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano).
Distribuzione: piace il servizio
In particolare, il mercato verticale da cui i reseller si aspettano il maggiore contributo alla crescita nel corso dei prossimi dodici mesi è quello dei servizi aziendali, indicato dal 34% del campione. Per cogliere le nuove opportunità del mercato, i rivenditori stanno pensando di introdurre nuove categorie di prodotto nel proprio portafoglio, tra cui software di sicurezza, stampanti 3d, soluzioni di sorveglianza, ma anche dispositivi IoT, droni e realtà virtuale. L’indagine di Context ha poi cercato di fare luce su uno degli aspetti principali del mondo di canale, vale a dire la relazione tra distributori e reseller: quello che risulta maggiormente apprezzato del proprio distributore principale è il servizio clienti (indicato dal 47% del campione), seguito da altri fattori come il portale clienti B2b (34%) e la disponibilità di prodotto (30%).
Il fattore prezzo
L’elemento prezzo viene citato soltanto dal 24% dei reseller, probabilmente perché il restante 76% non è abbastanza convinto della proposta del distributore da questo lato. Questo spiega perché la trasparenza dei prezzi sia indicata come elemento distintivo del proprio distributore soltanto dal 12% del campione, così come le soluzioni finanziarie. Una conferma in questo senso arriva anche da un’altra domanda del Channelwatch, dove si chiede ai rivenditori di indicare cosa vorrebbero aggiungere all’offerta del proprio distributore principale: la prima richiesta è quella del supporto tecnico (26%), ma a un’incollatura si colloca il fattore prezzo (25%) a testimonianza ulteriore di quanto questo tema sia avvertito dagli attori del canale italiano.
Formazione poco sentita?
Un’altra richiesta molto sentita è quello di un allargamento del portafoglio prodotti, indicato dal 24% del campione. Sul delicato tema della formazione, invece, non si registra un particolare entusiasmo: il 31% dei rispondenti pensa in nessuna area l’offerta formativa del proprio distributore possa rivelarsi utile. Interessante è notare che la domanda formativa maggiore riguarda le tecniche di vendita: evidentemente nel mondo del canale è passato il messaggio – su cui hanno molto insistito i vendor – che le metodologie commerciali classiche debbano essere aggiornate, data la novità dirompente rappresentata dalla Digital Transformation.
Il fenomeno etailer
Il Channel Watch 2018, ancora una volta, va poi a indagare sul fenomeno etailer, ovvero tutti quegli acquisti di prodotti (perlopiù a volume) che vengono effettuati on line, saltando la tradizionale catena della distribuzione. Le ragioni principali di questa scelta risiedono nella disponibilità del prodotto ricercato (40%), nel prezzo (36%) e, un po’ a sorpresa, anche nel servizio clienti (26%). Infine, resta avvertito dai reseller nostrani il tema dei mancati pagamenti, indicato come una fonte di preoccupazione dal 44% degli intervistati.
