Micro Focus scommette sul canale e crede nelle potenzialità del Mid Market - TechCompany360
Questo sito web utilizza cookie tecnici e, previo Suo consenso, cookie di profilazione, nostri e di terze parti. Chiudendo questo banner, scorrendo questa pagina o cliccando qualunque suo elemento acconsente all'uso dei cookie. Leggi la nostra Cookie Policy per esteso.OK

Intervista

Micro Focus scommette sul canale e crede nelle potenzialità del Mid Market



Christoph Stoica, Vice President Channels & Inside Sales di Micro Focus, evidenzia come l’Italia sia un mercato strategico per Micro Focus. Per il 2019 è anche in arrivo un nuovo Partner Program

Gianluigi Torchiani

12 Dic 2018


Christoph Stoica, Vice President Channels & Inside Sales di Micro Focus

L’Italia si presenta come un mercato ricco di potenzialità per i nostri partner, soprattutto sul fronte del Mid Market, che è un mercato da presidiare con particolare attenzione perchè può favorire la crescita del nostro canale. Può essere riassunto così il messaggio che uno dei giganti mondiali del software, Micro Focus, ha voluto lanciare al suo ecosistema dei partner, in occasione di due recenti eventi dedicati al mondo del Trade che si sono svolti a Roma e Milano, all’interno dell’evento Micro Focus Summit 2018. Come racconta a Digital4Trade Christoph Stoica, Vice President Channels & Inside Sales di Micro Focus, il vero punto di forza del vendor sul mercato è costituito dall’ampiezza del suo portafoglio di offerta: «Micro Focus è sul mercato da quarant’anni come software company. Oggi assicuriamo soluzioni nei segmenti chiave per le imprese. Stiamo parlando di ambiti come Enterprise DevOps, Hybrid cloud, Predictive analytics, Security e Risk governance. Il nostro obiettivo è supportare la digital transformation: c’è un bisogno crescente delle aziende di tutti i settori di agire in maniera veloce, dal momento che il mercato e i competitor non stanno certo ad attendere. In questo contesto uno dei nostri punti di forza è la profondità del nostro portafoglio, nonché la qualità, poiché siamo leader di mercato in numerosi ambiti. Inoltre, la nostra strategia è molto chiara: a differenza di altri, siamo esclusivamente una compagnia software. In più, la nostra storia sul mercato è molto lunga, ma abbiamo anche degli obiettivi e degli investimenti a lungo termine piuttosto evidenti».

Micro Focus chiama il Mid Market

Un mercato, quello del software, di cui Micro Focus è senz’altro attiva protagonista, come ha dimostrato la fusione con la divisione software di HPE, che ha comportato l’attivazione di numerose sinergie e aumentato le opportunità per i partner. La sensazione di Stoica è che, così come già capitato al mondo dell’hardware, anche il settore software sarà sempre più interessato da una fase di concentrazione, che potrebbe rivelarsi utile per i clienti finali, che oggi faticano a orientarsi nella giungla di offerte che arrivano da migliaia di vendor diversi. L’integrazione di Micro Focus con HPE Software ha avuto naturalmente un impatto anche per il nostro Paese, conferma Stoica: «L’Italia è una delle maggiori economie europee e, di conseguenza, è uno dei mercati più importanti per Micro Focus. Abbiamo una forte presenza nel mercato large enterprise, mentre abbiamo avuto meno capacità di vendita nel Mid market, segmento con molte aziende importanti in Italia. Per questo motivo vogliamo affrontare questo mercato con i nostri partner e supportarli affinchè si impegnino su questo tipo di clienti, perchè crediamo che anche loro si troveranno ad affrontate il tema strategico della digital transformation ».

 

Micro Focus: ai partner serve focalizzazione

In questi mesi Micro Focus ha inaugurato la nuova sede di Milano (in zona Bicocca), che sarà anche un punto di appoggio prezioso per le relazioni con i partner. La vendita indiretta è infatti saldamente al centro della strategia Micro Focus che, data la profondità del suo portafoglio prodotti, ha fortemente bisogno di lavorare con società con una forte capacità progettuale per crescere sul mercato. Proprio ai partner italiani Stoica lancia un messaggio chiave, quello della necessità della focalizzazione: «Quello che assicura veramente valore al cliente finale è la competenza e l’expertise dei partner. Che devono essere capaci di diventare dei veri e propri consulenti di fiducia, in grado di combinare diverse soluzioni magari provenienti da vendor diversi. Micro Focus incoraggia perciò i suoi partner a specializzarsi in una delle area coperte dalle soluzioni di Micro Focus (sicurezza, DevOps, ecc), considerato che un partner con un livello di specializzazione elevato è in grado di avere una maggiore capacità di completezza nel rispondere alle esigenze di business di un cliente. Riteniamo che la via migliore per avere successo sia quella di avere una rete di partner dotati di differenti competenze»

Micro Focus, al via una politica di recruitment

L’ecosistema italiano di partner di canale di Micro Focus, anche per via dell’eredità di HPE Software, è molto variegato: a fianco di operatori di grande dimensione ci sono anche realtà più piccole ma estremamente focalizzate in determinate aree di business. Un ecosistema che, nel prossimo futuro, è destinato ad allargarsi: «Vogliamo essere sicuri di avere delle partnership di qualità. Al tempo stesso, però, viste le tantissime opportunità che ci sono in Italia sul Mid market, abbiamo sicuramente bisogno di un numero maggiore di partner in determinate aree. Penso, in particolare, al mondo DevOps, che è un importante trend del mercato con moltissime società interessate a sviluppare questo ambito. L’altra area in cui avvieremo una politica di recruitment è il mondo del Service Management & Automation, dove riteniamo che le nostre soluzioni possano portare un grande valore ai nostri partner e ai clienti». Vista questa politica di attenzione al Mid Market, la distribuzione (che in Italia risponde ai nomi di Computer Gross, Esprinet/V-Valley e Arrow per il mondo della sicurezza) sarà chiamata a giocare un ruolo ancora più importante per indirizzare i partner verso le soluzioni Micro Focus.

Micro Focus: in arrivo un nuovo Partner Program

A ulteriore sostegno delle attività dei partner, arriverà presto un rinnovato Partner Program: «Sia HPE Software che Micro Focus possedevano un proprio programma di canale. Abbiamo dedicato il FY18 per elaborarne uno nuovo, in modo anche da comprendere i bisogni dei partner e le loro necessità. Il nuovo Partner Program sarà operativo dal marzo del 2019, ma già nelle prossime settimane forniremo ai nostri partner alcune anticipazioni. Posso dire che l’obiettivo è quello di facilitare le relazioni con Micro Focus, dunque semplificazione sarà senz’altro la parola chiave, mentre un altro punto di attenzione, sarà la profittabilità. Cercheremo quindi di rendere le nostre proposte ancora più appealing da un punto di vista economico, in modo da spingere sempre di più i partner a fare del business con Micro Focus. D’altra parte sono convinto che la profondità del nostro portafoglio renda possibile ai nostri partner agire in termini di offerta di servizi, con margini che possono rivelarsi davvero interessanti».

Micro Focus: le prospettive per il canale

Le prospettive per il canale di Micro Focus, insomma, sono decisamente importanti: «Credo che non ci sia mai stato un momento migliore per l’IT, semplicemente perché ormai è al centro di qualsiasi business. Inoltre tutte le aziende sono sottoposte alla sfida dell’innovazione e al rischio di essere scavalcate da qualche nuovo competitor. L’IT è quindi la via per viaggiare più velocemente e trovare quella carica innovativa necessaria. Penso che Micro Focus sia ben posizionata in quelli che riteniamo essere i quattro pilastri principali della trasformazione del business delle aziende che identifichiamo con l’Hyrid IT, l’Enterprise DevOps, la Security Risk&Governance e il Predictive Analytics, dunque i partner che lavoreranno con noi potranno godere di notevoli opportunità», conclude Stoica.