#Distriboutique, un giorno di straordinario valore per il canale – VIDEO

Come ha raccontato Antonio Masenza di Ingram Micro : “Ci riconosciamo in questi dati. Per quello che ci riguarda la crescita è stata a due cifre, per noi non c’è stato un decremento nel Smb, che è stato anzi di forte traino. In particolare la parte bassa dei distributori sta crescendo bene, quella mediana è invece un po’ in sofferenza. Il 2015 sarà un anno di consolidamento in Italia,in cui magari ci saranno delle fusioni, dei consolidamenti, forse delle chiusure. Ritengo inoltre che i distributori multinazionali cercheranno di riqualificare la propria offerta a valore, il resto del mercato cercherà di stipulare nuove alleanze”. La tendenza alla crescita è stata confermata anche da Maria Antonietta Vasi di Exclusive Network: “Abbiamo registrato una crescita molto sostenuta negli ultimi anni. Quello che ci ha contraddistinto è di aver puntato su tecnologie innovative nella sicurezza, siamo riusciti a essere estremamente verticali e pionieri”. Pur nelle particolarità dello specifico modello commerciale, una medesima percezione positiva della situazione è stata espressa anche da Lorenzo de Pietri di SNT Technologies e da Andrea Veca di Achab. Il ragionamento è stato allargato da Paolo Castellacci di Computergross: “Stiamo crescendo in misura sostenuta, intorno al 21%. Come mai? Alcuni vendor stanno andando pesantemente nella distribuzione. Vero è che i vendor hanno avuto sempre la tentazione di muoversi direttamente sul mercato, ma le caratteristiche peculiari dell’Italia li costringono ad andare verso la distribuzione. Per il futuro anche io credo nella concentrazione dei distributori, prima o poi succederà”. Anche Vincenzo Baggio di TechData ha sostenuto la medesima interpretazione: “I dati vanno letti nel contesto complessivo del mercato. Esiste sicuramente un’incidenza maggiore del distributore nel go to market, poiché i vendor hanno sempre meno risorse che devono convogliare in altre attività (come ad esempio nella ricerca e sviluppo)”. In linea generale non preoccupa il quadro economico complessivo del Sistema Paese.

Secondo Luca Casini di V-Valley, “La deflazione l’abbiamo inventata noi dell’IT, quindi non penso che possa essere un elemento determinante per il futuro del nostro settore”. Altro punto cruciale attorno a cui si è snodato il dibattito di Distriboutique è quello relativo alla creazione del valore e, su questo punto, le opinioni sono più variegate: secondo Cesare Valenti di Itway “Dovremmo sempre partire dalla soluzione che il cliente necessita, piuttosto che dal nostro modello di go to market”. Secondo Samuele Cerutti di Systematika, invece, si può cercare “di fare scouting cercando nuovi vendor di successo,come capitato a noi a suo tempo con VMware”. Una tesi condivisa da Roberto Riccò di Alias: “Come piccoli distributori dobbiamo diventare sempre più specializzati, cercando di proporre categorie nuove”. La constatazione di Federico Marini di Arrow Italia è che il “Valore è cambiato completamente: prima esisteva soltanto quello tecnico, ora quello percepito dal cliente è la dilazione del pagamento e l’eventuale sconto. Come distributori dobbiamo tutti impegnarci per ribaltare questo concetto “. Per quanto riguarda, infine, una delle soluzioni tecnologiche più citate anche nell’analisi di Context, ossia il cloud, l’opinione di Rodolfo Casieri di EDSlan è che “ Non crediamo che ci sarà un’introduzione pervasiva nel nostro Paese. Si punterà soprattutto su un modello misto, più nell’ottica di soluzione che di tecnologia vera e propria”. In ogni caso secondo Monica Bernabei di Avnet , “Ci sarà sempre una centralità del distributore nel cloud, serve sempre qualcuno che educhi il canale sugli aspetti tecnologici”. Il prossimo appuntamento per parlare di queste tematiche è a Day4Trade, in programma il prossimo 2 dicembre al Museo della Scienza e della Tecnica di Milano.