Condivisione di intelligenze, la ricetta Canalys per la profittabilità dei partner - TechCompany360

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Condivisione di intelligenze, la ricetta Canalys per la profittabilità dei partner



Se nel H1 2018 il business dei partner europei è cresciuto dell’11%, Canalys prevede un ribasso per il prossimo anno, con incrementi sotto al 5% e un continuo processo di concentrazione. E il business si sposta su managed service e new digital technology: AI, IoT e data analysis

Loris Frezzato

12 Ott 2018


La condivisione delle intelligenze guida il mercato digitale del futuro e su questi presupposti si baseranno le nuove opportunità del canale: system integrator e distributori ICT impegnati nella digitalizzazione dei loro clienti. È per questo motivo che il payoff dell’edizione 2018 del Canalys Partner Forum è “Independent intelligence”, a sottolineare proprio la necessità oggi della creazione di un ecosistema di tecnologie e di competenze, ognuna concentrata nelle sue specificità, ma integrata in progetti che sempre più si estendono su ampi orizzonti. Tante tecnologie e specializzazioni che sono stati tutti citati da Steve Brazier, Presidente e CEO di Canalys, in occasione del suo keynote di vision sul business attuale e futuro del partner di canale.

Steve Brazier, President and CEO di Canalys

I tanti tasselli che portano all’innovazione digitale

«L’intelligenza e la capacità di condivisione impatta nella creazione di nuove opportunità di business per il canale – esordisce -. Sono tante le tecnologie che possono comporre l’ecosistema che contribuisce all’innovazione delle aziende oggi, dove cloud, multicloud e i dati sono i nuovi paradigmi su cui confrontarsi e su cui basare i progetti per i clienti. Dati che se sono vitali localmente, ancora di più sta assumendo importanza la raccolta degli stessi all’edge e la loro relativa gestione. IoT, quindi, e sensoristica, ma anche infrastrutture di iperconvergenza e di flash storage, SaaS, Managed Security e incremento dell’uso di public cloud anche negli ambienti business. Con i il mercato pc che continua a crescere e i cui prezzi crescono». Un panorama ricco di argomenti, quindi, ma dove pesa fortemente la mancanza generalizzata di skill. Un gap che limita la crescita del canale e la sua propensione all’innovazione. L’abbiamo visto con il GDPR, l’unica innovazione che l’Europa ha saputo portare worldwide, ma che ha fatto arricchire gli avvocati più che il canale ICT.

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Il momento dei managed services

Intanto, i managed services stanno vivendo il loro momento, e lo fanno su più fronti: dal cloud, all’analytic, alla security. Una nuova sfida per i channel partner che consente di stringere rapporti duraturi e fidelizzanti con i clienti. Meglio ancora per quei partner che sono cloud nativi, che si troveranno con minori difficoltà a operare in un mondo ibrido dove ci sarà sempre maggiore bisogno di servizi gestiti.

In linea generale, il canale dei partner è cresciuto nella prima parte di quest’anno dell’11%, un giro d’affari che è provenuto soprattutto da temi quali security, IoT, prodotti legati a Windows10, GDPR, Office 365, infrastrutture, analytics e digital transformation in generale. 6% è invece stata la crescita nello stesso half per i distributori, i quali hanno beneficiato principalmente dalla vendita dei pc a volume, IoT, public cloud, security, smartphone e soluzioni per la smart home, e l’ampliamento della rosa di brand a listino. Ma per il 2019 le previsioni sono meno rosee, e Canalys avvisa che dovremo attenderci una crescita che non andrà oltre al 5% e con un progressivo, continuo, concentramento dei protagonisti, dove anche i top system integrator non scamperanno, diventando bersaglio appetibile per acquisizioni.

L’eterno conflitto nel rapporto tra vendor e canale

In questo contesto, continua la perenne schermaglia tra il canale e i vendor, per trovare equilibri di collaborazione, spesso nuovi, sulla base dei mutati mercati e delle nuove tecnologie che stanno influenzando i nuovi trend. Con i vendor da una parte che spingono per automatizzare i processi di vendita con i propri tool e secondo le proprie indicazioni, mentre dall’altra i partner continuano a valorizzare il ruolo delle persone nel rapporto con i propri clienti. Un rapporto di fidelizzazione che a volte esula dalla pura tecnologia ma che si basa sul grado di consulenza e conoscenza del partner e selle sue persone maturata negli anni di collaborazioni. Dal canto suo il canale, spinto a orientarsi sui servizi, si trova poi a confrontarsi con vendor che propongono direttamente i servizi ai clienti, e non facilita il quadro il sospetto che vogliano mettere mano ai dati dei loro clienti, di cui chiedono condivisione ma che il canale tende gelosamente a negare dopo tanti sforzi fatti per ottenerli. E in questo pare che il supporto che viene fornito dai partner program dei vendor non sia poi tanto apprezzato o ritenuto profittevole, spesso complessi, con tool o processi lenti, che cambiano troppo spesso, o che fanno poco anche solo ai fini della brand recognition su temi oggi vitali per proposizioni a valore e progettuali.

(Leggi l’articolo sul tema dei Partner Program)

Nasce l’esigenza di entrare a far parte di nuovi e più complessi ecosistemi, dove i tradizionali channel partner infrastrutturali stanno cambiando la propria natura, dovendosi aprire e dare maggiore fiducia e peso alle nuove società digitali, le startup di digital tech o nuove software specialist company con skill verticali. Tenendo conto del fatto che Cloud, 5G ed Exascale potranno essere di fortissimo impulso per una nuova generazione di prodotti, soluzioni e servizi, dove competenze congiunte potranno meglio coglierne le opportunità con proposte in linea con le nuove aspettative del mercato.

«Già oggi il mercato dei servizi ha assunto proporzioni smisurate, ed è qui che i partner con le corrette competenze potranno esaltare le proprie capacità e trarne opportunità – riprende Brazier -. Il mondo delle app, della musica, dei film e della TV, degli e-book, dello shopping, della salute e della pubblicità, sta generando grandi quantità di profitti. Basti pensare che aziende come Apple o Amazon, aggiungono considerevoli entrate con servizi ausiliari al proprio core business: la prima guadagna ogni quarter 9,5 miliardi di dollari con i soli servizi, mentre ad Amazon ogni trimestre entrano 2,2 miliardi dalla pubblicità».

 

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