La condivisione delle intelligenze guida il mercato digitale del futuro e su questi presupposti si baseranno le nuove opportunità del canale: system integrator e distributori ICT impegnati nella digitalizzazione dei loro clienti. È per questo motivo che il payoff dell’edizione 2018 del Canalys Partner Forum è “Independent intelligence”, a sottolineare proprio la necessità oggi della creazione di un ecosistema di tecnologie e di competenze, ognuna concentrata nelle sue specificità, ma integrata in progetti che sempre più si estendono su ampi orizzonti. Tante tecnologie e specializzazioni che sono stati tutti citati da Steve Brazier, Presidente e CEO di Canalys, in occasione del suo keynote di vision sul business attuale e futuro del partner di canale.
Indice degli argomenti
I tanti tasselli che portano all’innovazione digitale
«L’intelligenza e la capacità di condivisione impatta nella creazione di nuove opportunità di business per il canale – esordisce -. Sono tante le tecnologie che possono comporre l’ecosistema che contribuisce all’innovazione delle aziende oggi, dove cloud, multicloud e i dati sono i nuovi paradigmi su cui confrontarsi e su cui basare i progetti per i clienti. Dati che se sono vitali localmente, ancora di più sta assumendo importanza la raccolta degli stessi all’edge e la loro relativa gestione. IoT, quindi, e sensoristica, ma anche infrastrutture di iperconvergenza e di flash storage, SaaS, Managed Security e incremento dell’uso di public cloud anche negli ambienti business. Con i il mercato pc che continua a crescere e i cui prezzi crescono». Un panorama ricco di argomenti, quindi, ma dove pesa fortemente la mancanza generalizzata di skill. Un gap che limita la crescita del canale e la sua propensione all’innovazione. L’abbiamo visto con il GDPR, l’unica innovazione che l’Europa ha saputo portare worldwide, ma che ha fatto arricchire gli avvocati più che il canale ICT.
Il momento dei managed services
Intanto, i managed services stanno vivendo il loro momento, e lo fanno su più fronti: dal cloud, all’analytic, alla security. Una nuova sfida per i channel partner che consente di stringere rapporti duraturi e fidelizzanti con i clienti. Meglio ancora per quei partner che sono cloud nativi, che si troveranno con minori difficoltà a operare in un mondo ibrido dove ci sarà sempre maggiore bisogno di servizi gestiti.
In linea generale, il canale dei partner è cresciuto nella prima parte di quest’anno dell’11%, un giro d’affari che è provenuto soprattutto da temi quali security, IoT, prodotti legati a Windows10, GDPR, Office 365, infrastrutture, analytics e digital transformation in generale. 6% è invece stata la crescita nello stesso half per i distributori, i quali hanno beneficiato principalmente dalla vendita dei pc a volume, IoT, public cloud, security, smartphone e soluzioni per la smart home, e l’ampliamento della rosa di brand a listino. Ma per il 2019 le previsioni sono meno rosee, e Canalys avvisa che dovremo attenderci una crescita che non andrà oltre al 5% e con un progressivo, continuo, concentramento dei protagonisti, dove anche i top system integrator non scamperanno, diventando bersaglio appetibile per acquisizioni.
L’eterno conflitto nel rapporto tra vendor e canale
In questo contesto, continua la perenne schermaglia tra il canale e i vendor, per trovare equilibri di collaborazione, spesso nuovi, sulla base dei mutati mercati e delle nuove tecnologie che stanno influenzando i nuovi trend. Con i vendor da una parte che spingono per automatizzare i processi di vendita con i propri tool e secondo le proprie indicazioni, mentre dall’altra i partner continuano a valorizzare il ruolo delle persone nel rapporto con i propri clienti. Un rapporto di fidelizzazione che a volte esula dalla pura tecnologia ma che si basa sul grado di consulenza e conoscenza del partner e selle sue persone maturata negli anni di collaborazioni. Dal canto suo il canale, spinto a orientarsi sui servizi, si trova poi a confrontarsi con vendor che propongono direttamente i servizi ai clienti, e non facilita il quadro il sospetto che vogliano mettere mano ai dati dei loro clienti, di cui chiedono condivisione ma che il canale tende gelosamente a negare dopo tanti sforzi fatti per ottenerli. E in questo pare che il supporto che viene fornito dai partner program dei vendor non sia poi tanto apprezzato o ritenuto profittevole, spesso complessi, con tool o processi lenti, che cambiano troppo spesso, o che fanno poco anche solo ai fini della brand recognition su temi oggi vitali per proposizioni a valore e progettuali.
(Leggi l’articolo sul tema dei Partner Program)
Nasce l’esigenza di entrare a far parte di nuovi e più complessi ecosistemi, dove i tradizionali channel partner infrastrutturali stanno cambiando la propria natura, dovendosi aprire e dare maggiore fiducia e peso alle nuove società digitali, le startup di digital tech o nuove software specialist company con skill verticali. Tenendo conto del fatto che Cloud, 5G ed Exascale potranno essere di fortissimo impulso per una nuova generazione di prodotti, soluzioni e servizi, dove competenze congiunte potranno meglio coglierne le opportunità con proposte in linea con le nuove aspettative del mercato.
«Già oggi il mercato dei servizi ha assunto proporzioni smisurate, ed è qui che i partner con le corrette competenze potranno esaltare le proprie capacità e trarne opportunità – riprende Brazier -. Il mondo delle app, della musica, dei film e della TV, degli e-book, dello shopping, della salute e della pubblicità, sta generando grandi quantità di profitti. Basti pensare che aziende come Apple o Amazon, aggiungono considerevoli entrate con servizi ausiliari al proprio core business: la prima guadagna ogni quarter 9,5 miliardi di dollari con i soli servizi, mentre ad Amazon ogni trimestre entrano 2,2 miliardi dalla pubblicità».
