Per un marchio associato da sempre all’hardware non è facile passare da un momento all’altro alla vendita di software. Occorre tempo e, soprattutto, avere un canale di vendita pronto ad affrontare un cambiamento di grande portata. È questa la scommessa di Lexmark, azienda indiscutibilmente associata al mondo delle stampanti e dei ricambi annessi, che da alcuni anni a questa parte ha deciso di investire anche sui software legati alla gestione documentale. Acquisendo ben 14 società di software, tra cui lo scorso anno Kofax. Come racconta Pietro Renda, Channel and Supplies Sales Director di Lexmark, «Dieci anni fa vendevamo ai rivenditori soltanto Hardware. Poi man mano siamo andati a offrire altre soluzioni, che permettono di gestire interi parchi macchine. In questo modo i clienti finali non devono preoccuparsi della gestione delle stampanti e del loro funzionamento, ma devono soltanto pagare un canone mensile. Si tratta di un’opportunità importante per andare oltre il printing, per tutti quei rivenditori che vogliono specializzarsi nella gestione dei processi aziendali, semplificandoli».
Considerato anche che, rispetto a qualche tempo fa, il volume di vendite delle stampanti è diminuito, anche per via delle sempre più frequenti razionalizzazioni dei budget IT aziendali. Per rispondere a queste esigenze Lexmark ha presentato il suo nuovo Connect Partner Program, che prevede tre diversi livelli di certificazione: Silver, Gold e Diamond. Proprio questi ultimi possono contare su una formazione di livello superiore e il supporto di figure sales di Lexmark con diversi anni di esperienza. Ed è soprattutto ai partner Diamond che si propone di investire nel settore software. Guardando anche al mondo Pmi, poiché Lexmark è convinta che già nelle aziende sopra i 100 dipendenti possa sussistere l’esigenza di una gestione end to end del parco stampanti.
Il vendor è però consapevole che i servizi di Stampa Gestiti abbiano un costo di implementazione elevato. Per abbattere questi costi e facilitare il lavoro dei partner, è stata perciò lanciata un’iniziativa apposita, denominata Advantage MPS Core Program, grazie a cui i rivenditori di canale Lexmark avranno accesso immediato alla formazione e alle risorse necessarie per investire in questo ambito. In particolare Lexmark potrà gestire in modo proattivo il rifornimento dei toner, oltre alla manutenzione e al supporto delle macchine a contratto (a meno che il reseller non voglia farlo direttamente), permettendo comunque ai partner di mantenere la relazione con il cliente, con la possibilità di aumentare ulteriormente i propri margini grazie alla vendita delle soluzioni software.
In buona sostanza, dunque, il compito principale dei reseller sarà proprio quello di individuare i potenziali clienti, pescando soprattutto nel mondo SMB. «Ci aspettiamo una crescita prevista in ambito Pmi, dove attualmente abbiamo una quota di circa il 5-7% sui dispositivi, il nostro obiettivo è quello di raddoppiare questo market share. Sinora eravamo troppo ancorati nei prodotti a prezzo, con il rischio tra l’altro di perdere valore. Già di recente con alcune macchine di nuova generazione abbiamo registrato vendite in rialzo, dunque siamo convinti che lo spazio ci sia», evidenzia Renda. Per ottenere questa crescita è comunque previsto un aumento numerico dei distributori, che però sarà limitato, all’insegna del motto “Pochi ma buoni”. Ad esempio, attualmente Lexmark può contare su circa 27 rivenditori Diamond e questo numero potrebbe crescere di 10-12 unità entro il 2016.
Un ruolo è ovviamente demandato anche ai cinque distributori di Lexmark in Italia (Computer Gross, Datamatic, Esprinet, Ingram Micro, Tech Data). «I distributori ci stanno dando una grossa mano. La parte a valore, in particolare la formazione, la facciamo ancora noi, però loro svolgono un lavoro importante sul fronte volume e su aspetti cruciali come il credito e il contenimento dei costi di spedizione (che per le stampanti incidono). Inoltre hanno una potenza di marketing incredibile, superiore a quella di altri Paesi europei», puntualizza il manager Lexmark. Dal punto di vista tecnologico si punta molto su una nuova generazione di stampanti e avanzati dispositivi multifunzione A4 a colori, che comprende sette nuovi modelli, con funzionalità avanzate per poter competere con i classici prodotti A3, in modo da permettere alle aziende di portare in-house la produzione di materiali a colori.
