Una delle tecnologie che in questi ultimi anni sta radicalmente cambiando il mondo dell’It è, sicuramente, quella del cloud computing. Su questo fronte è da tempo attiva Cisco, il cui approccio a questo delicato tema si fonda su un punto fondamentale: assicurarsi che la strategia cloud possa offrire ai clienti finali vantaggi a lungo termine. L’interesse per la nuvola è tale che Cisco prevede di investire oltre un miliardo di dollari sulla costruzione di valore intorno al business del cloud. Un obiettivo che, occorre sottolineare, passa direttamente dalle competenze e dalla formazione dei partner di canale. Come racconta Giorgio Campatelli, Partner Organization Leader di Cisco Italia: « Il cloud è una grandissima opportunità. Il mercato sta già iniziando ad avvicinarsi a queste soluzioni e comincia utilizzarle. Chiaramente si tratta di una grande rivoluzione dal punto di vista del modello di business, che non può più essere una semplice rivendita di prodotto ma deve presupporre la fornitura di un servizio. Si tratta anche di una rivoluzione dal punto di vista legale ma anche finanziaria, perché si passa da delle soluzioni che avevano un ciclo di vendita relativamente breve e veloce, a un modello completamente diverso, pluriennale, che va a implicare anche degli impatti dal punto di vista del bilancio». In questo contesto di forte cambiamento, Cisco ha allestito un nuovo programma di canale che mette al centro i rivenditori, in particolare per aiutarli a prendere delle scelte, ossia a scegliere il ruolo che vogliono giocare sul mercato così da essere competitivi e vincenti.
Una scelta necessaria
« I rivenditori – precisa Campatelli – per cogliere queste opportunità devono innanzitutto effettuare un forte assessment interno, che significa andare a vedere le proprie peculiarità e decidere quali servizi e modelli andare a offrire ai propri clienti. Non è una scelta facile, perché richiede tempo, attenzione e volontà; inoltre sicuramente si tratta di un cambiamento drastico e importante che, come tutti i cambiamenti, porta con sé delle difficoltà. Noi, però, come Cisco possiamo aiutare i nostri partner: abbiamo identificato delle mansioni o, meglio, delle attività tipiche che svolgono i nostri rivenditori» . Nel mercato della nuvola i reseller possono dunque proporsi in due diverse modalità: o come cloud provider, cioè coloro che hanno la rete cloud da vendere, oppure possono scegliere di essere cloud reseller, ossia partner che rivendono soluzioni proprie o di terze parti. Cisco, inoltre, aiuta concretamente i partner anche in altre modalità: « Supportiamo i nostri rivenditori attraverso un affiancamento nell’analisi e poi con tutto quello che è contenuto nel programma di canale da un punto di vista di formazione, specializzazione e, non ultimo, di competitività commerciale. Esiste infatti un forte programma di incentivazione per migliorare la marginalità nella vendita di soluzioni cloud », conclude Campatelli.
