Strategie

Canale Cisco, un’evoluzione in linea con la crescita dei servizi gestiti



Carmelo Greco

Pubblicato il 18 Dic 2023


Il canale di Cisco si sta evolvendo. “La strategia è quella di muoversi da un’azienda infrastrutturale verso un’azienda di soluzioni che, quindi, unisce il prodotto al software e ai servizi”. Adele Trombetta, Senior Vice President & General Manager Cisco Customer Experience EMEA, sintetizza così la nuova value proposition del noto brand tecnologico.

“Viviamo in un contesto dove c’è complessità e incertezza nel business – tra guerra, inflazione e crisi energetica – ma anche un contesto in cui la tecnologica sta evolvendo a una velocità mai vista in precedenza. Basti pensare all’Artificial Intelligence che, pur essendo già presente da anni, solo negli ultimi mesi con ChatGPT ha raggiunto una crescita esponenziale. Per i nostri clienti riuscire a gestire tutta questa complessità e incertezza, stando nel contempo al passo con la tecnologia, sta diventando sempre più difficile. Anche se non riusciamo ad annullare questa complessità, vogliamo però renderla trasparente e gestirla per restituire un valore di business come risultato dell’investimento tecnologico che i nostri clienti hanno fatto con Cisco” sottolinea Trombetta.

Il potenziamento del programma per i partner Cisco

Tutto questo si traduce anche in un rafforzamento del programma per i partner. Si è parlato di questo in occasione del Cisco Partner Summit, l’appuntamento mondiale rivolto al canale che si è tenuto a Miami i primi di novembre, nonché a Milano il 22 novembre durante il Cisco Partner Club. In entrambi gli appuntamenti, sono state ribadite le priorità del vendor sul fronte dell’innovazione che oggi si muove lungo 3 direttrici: sviluppo di prodotti, acquisizioni (la più recente, che è anche la più costosa nella storia della società, è quella di Splunk) e competenza dei partner che hanno il proprio punto di accesso privilegiato nella Partner Experience Platform (PXP).

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Si tratta del portale online personalizzato con cui supportare le strategie go-to-market del canale, che oggi viene arricchito con approfondimenti predittivi basati su Artificial Intelligence e machine learning. I miglioramenti sono integrati grazie a una dashboard aggiornata che fornisce una visione olistica delle attività, della profittabilità e degli investimenti, eliminando la necessità di dover ricorrere a strumenti di terze parti. Tra le novità, rientra l’introduzione di un Sustainability Estimator, disponibile per i partner Environmental Sustainability Specialized. Lanciato lo scorso 20 novembre, consentirà di dare informazioni sul risparmio energetico, sulla riduzione delle emissioni, sulla dimunzione dei costi e sull’impatto ambientale che un cliente può ottenere modernizzando il proprio hardware IT.

La convergenza degli incentivi nel Cisco Partner Incentive

“A partire dalla seconda metà del 2024 ci sarà la convergenza di diversi programmi di incentivi – spiega Giorgio Campatelli, Leader Partner Sales – verso un programma unico. Il Cisco Partner Incentive, in linea con la transizione di Cisco verso offerte maggiormente basate su software e servizi, premierà i partner con agevolazioni per favorire una crescita prevedibile e redditizia”. Sempre nel 2024, Cisco lancerà due nuove specializzazioni per le soluzioni Internet of Things (IoT). Vista la continua attenzione ai segmenti delle tecnologie IoT di tipo industriale e consumer, questa scelta permetterà di differenziare maggiormente le competenze dei partner che operano in questo campo.

Al di là delle novità, Campatelli tiene a ribadire che la politica di Cisco, che fa leva sulla vendita indiretta, resta immutata: “La nostra forza è il nostro modello dal punto di vista del coverage, ma anche delle competenze e dell’innovazione. La strategia del modello di collaborazione con il canale, che era già stata definita 27 anni fa, continuerà su questa strada, poiché è un modello vincente proprio per poter rispondere alle nuove esigenze dei clienti. Solo assieme ai nostri partner infatti possiamo rispondere alle loro esigenze”.

Una ricerca analizza la crescita mondiale dei servizi gestiti

In continuità con questo approccio, ma attualizzato allo scenario contemporaneo, è il focus sui managed services, i servizi gestiti. Un recente studio globale commissionato da Cisco e condotto da Canalys ha mostrato che i partner di canale IT che si concentrano sui servizi gestiti, cioè i cosiddetti MSP (Managed Services Provider), dovrebbero registrare una crescita importante nel 2023 e nei prossimi due anni. Nonostante l’incertezza economica globale, le previsioni indicano un incremento mondiale del 12,7%, per un valore totale di 472 miliardi di dollari. In Europa, Medio Oriente e Africa, dove il fatturato dei servizi gestiti ammonta attualmente a 122 miliardi di dollari, l’aumento si aggirerebbe attorno al 12%. Le ragioni di questo trend vanno ricercate anzitutto nella necessità di sicurezza informatica da parte delle aziende, molto spesso impreparate ad affrontare un panorama di minacce che si evolve sempre più rapidamente.

Motivo per il quale molte organizzazioni sono ormai propense a rivolgersi a quei partner in grado di offrire servizi gestiti, competenze e supporto tecnologico nell’area della sicurezza IT. Non a caso lo studio indica che il 56% dei partner di canale prevede una crescita del fatturato dei managed services di cybersecurity nell’arco di quest’anno. Allo stesso tempo, la gestione dell’infrastruttura cloud rappresenta un’altra opportunità significativa. Man mano che le aziende digitalizzano le operazioni e passano al cloud, si trovano ad affrontare sfide con infrastrutture cloud complesse che abbracciano cloud privati e pubblici, insieme ad applicazioni e servizi distribuiti. Il 55% dei partner di canale dichiara di aspettarsi maggiori ricavi proprio in questo segmento.

I managed services in Italia, opportunità per i partner

“Se guardiamo al dato dell’Italia – evidenzia Emanuele Spini, New Route To Market Lead, Partner Sales di Cisco – il fatturato dei servizi gestiti è di 5,7 miliardi di dollari. I Managed Services Provider nel nostro paese sono cresciuti di oltre il 6,5%, più che in Europa”. Complici anche operazioni M&A con cui le tech company nostrane hanno acquisito competenze specifiche per ampliare la propria offerta ai clienti. Con una differenza, rispetto all’Europa: in Italia gli operatori MPS al momento sono solo l’8%, una percentuale inferiore del 2% rispetto a quella del vecchio continente. “Questo vuol dire che da noi lo spazio di crescita è ancora più alto – commenta Spini -. Cisco intercetta questo motore di crescita, aiutando i nostri partner in molti modi”.

Il primo è la progettazione di prodotti che convergeranno sempre di più in una piattaforma gestibile con a bordo Intelligenza Artificiale, telemetria e capacità di raccogliere dati per attivare delle automazioni. Il secondo è l’integrazione nativa nelle soluzioni anche con piattaforme di altri vendor. I servizi gestiti, infatti, per loro natura entrano in un contesto esistente e presuppongo il dialogo tra varie componenti eterogenee. Il terzo modo, infine, attraverso cui Cisco punta a valorizzare la sua platea di MPS di riferimento è attraverso programmi come i Managed Services License Agreement (MSLA) e i Managed Servicess Enterprise Agreement (MSEA) che consentono ai partner di acquistare le piattaforme Cisco con modelli pay-as-you-grow o pay-per-use che sono gli stessi proposti ai clienti finali.

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