Negli anni della dematerializzazione, della digitalizzazione, dell’attenzione all’ambiente, il mercato della stampa riesce a rimanere stabile, e tra i suoi attori alcuni, come Epson, crescono, e non di poco. Segno di una capacità a reinterpretare il tema della stampa, e a essere propositivi in un contesto di mercato che sta velocemente cambiando, con aziende le cui esigenze evolvono in continuazione. Un mercato che necessariamente va affrontato in maniera diversa che in passato e che ha spinto Epson a impostare Business Plus+, un nuovo Partner Program proprio per supportare i partner a intercettare le nuove opportunità di business.
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Inkjet da ufficio in crescita
«Il mercato domestico di Epson è cresciuto quasi a 2 cifre – ha commentato Flavio Attramini, Head of Business Sales di Epson Italia-, con performance particolarmente positive nell’ambito della stampa B2B. Un risultato che avvalora la scelta strategica di proporre soluzioni con tecnologia inkjet alle aziende, consentendo ottimi equilibri tra alta produttività e impatto economico e ambientale, temi a cui le aziende stanno facendo sempre più attenzione».
Il printing in Italia, secondo Asso.it, vale circa 3 miliardi di euro, tra hardware e materiale di consumo, per una produzione di circa 240 miliardi di pagine stampate e, in tale mercato, il comparto inkjet è in continua crescita (per GFK del +32,1% nei primi 9 mesi del 2018 – ndr).
Le opportunità per il canale Epson
Numeri che Epson legge come opportunità per il proprio canale di partner, se in grado di cogliere i cambiamenti in atto, che stanno orientando le aziende dall’acquisto all’utilizzo delle stampanti, con modelli che da transazionale stanno passando progressivamente all’as-a-service. Una formula a servizio che in Italia attualmente non supera il 20%, ma sulla quale ci sono notevoli aspettative.
Ma le evoluzioni vanno anche in direzione delle tecnologie in campo, dove Epson ha azzardato con l’introduzione delle macchine inkjet, tipicamente orientate al consumer, anche in ambito aziendale e, successivamente, con una importante spinta verso le monocromatiche, a favore di un’ulteriore riduzione di costi e di impatto ambientale.
I vantaggi da esporre ai clienti
«L’inkjet consuma solo il 10% rispetto a una stampante laser – riprende Attramini -, e le tecnologie che abbiamo sviluppato rendono le performance assolutamente paragonabili. Con il vantaggio, inoltre, di un limitato TCO e una bassissima esigenza di manutenzione. Argomenti, questi, che possono aiutare il nostro canale a essere più propositivo presso i clienti, sui quali Epson ha disegnato il nuovo programma Business Plus».
Epson Business Plus+ per adeguarsi al mercato
Il lancio del nuovo Partner Program ribadisce, di fatto, l’impegno di Epson nei confronti del canale, un rapporto più che ventennale regolato fino ad oggi dal Programma Epson Bestseller, oggi sostituito da Business Plus+. Un cambio reso necessario dai tempi, dall’evoluzioni delle tecnologie e del loro utilizzo, un cambio degli obiettivi e delle esigenze aziendali e, di conseguenza, un cambio delle caratteristiche dei partner più adatte a farvi fronte.
«Che il canale fosse importante per Epson, è stato confermato anche dal continuo aggiornamento del programma esistente – osserva Luca Motta, Value Channel Sales Manager di Epson Italia -, ogni anno rivisitato anche in base alla nostra offerta e alle caratteristiche del canale italiano. Oggi, però, l’offerta si sta rapidamente spostando verso il printing contrattuale e l’as-a-service, e ci porta a doverci confrontare con nuove tipologie di operatori del canale, che vanno adeguatamente supportati».
Da qui la nascita di Business Plus+, con quel Plus che evoca il valore aggiunto che nasce dalla partnership tra il vendor e il canale, un nuovo approccio che punta alla collaborazione per portare valore ai clienti, rendendo i partner in grado di interpretare la strategia di Epson con le dovute competenze sui due principali ambiti di business del vendor: la videoproiezione da un lato e le soluzioni di stampa, quest’ultime ormai nel pieno del percorso dell’as-a-service.
Le specializzazioni dell’Epson Business Plus+
L’innovazione – avvisa Motta – non è tanto nella struttura del programma, i cui ingredienti sono abbastanza simili a molti Partner Program, ma si evidenzia soprattutto a livello di processo, con l’obiettivo finale di avere un programma semplice per gestire un rapporto di crescita con i partner e i clienti che invece sta diventando sempre più complesso.
Il programma si basa su tre specializzazioni, che sono trasversali ai tre livelli di ingaggio: Registered, Silver e Gold, definibili sulla base dei volumi generati e dei percorsi formativi.
Delle tre specializzazioni, due sono molto verticali, e comprendono i Display+, che sono partner focalizzati sui progetti di videoproiezione e i Solution+, che rappresentano i classici partner che provengono dal mondo copy, della stampa, e che si sta evolvendo progressivamente verso i servizi di stampa gestita. 30 i partner identificati a oggi come Solution+, ma l’obiettivo è di portarli a 50 in capo a uno o due anni, in modo da garantire un’adeguata copertura, sia come geografia sia come mercati. Trasversale è invece la specializzazione IT+, che identifica quei partner che offrono soluzioni di infrastruttura, nella quale integrano anche l’offerta di stampa. Di questi ultimi ve ne sono attualmente 150, ed Epson punta ad averne circa 200.
Epson Business Plus+ rimappa il canale
Partner specializzati che Epson sta reclutando dal bacino dei circa 500 partner Registered, su cui lavora una nuova divisione dedicata al loro contatto telefonico, utile per capire la propensione alla specializzazione e alla crescita in valore e valutare quindi la loro collocazione migliore nell’ecosistema di partner Epson.
Si tratta, in definitiva, di una rimappatura del canale, esistente o prospect che sia, sulla base delle nuove specializzazioni che caratterizzano il Business Plus, proprio per identificare a chi fare intraprendere il percorso della stampa gestita, oggi ritenuta prioritaria rispetto ad altri ambiti.
Un partner portal per formazione e tool marketing
«A supporto ulteriore dei partner, Epson ha lanciato inoltre il nuovo Partner Portal, all’interno del quale, nella sessione Academy, si possono trovare corsi tecnici ma anche formazioni su tematiche trasversali, più di trend, per proporre nuove declinazioni di proposizione ai clienti – interviene Silvia Macchi, Marketing Services Manager di Epson Italia -. Strumenti utili ai partner per renderli indipendentinel trasmettere i vantaggi che Epson può dare al business dei clienti stessi. In aggiunta, vengono dati supporti e disponibilità per le iniziative di comarketing, oltre all’affiancamento di account non solo per le vendite, ma anche per il marketing, che li aiutino nell’organizzazione di campagne, contenuti o eventi».
Tra le iniziative varate dal marketing per il canale, Epson sta cavalcando il tema, tanto sentito dal mercato, della sostenibilità. Energy Saving Calculator è un tool che il vendor ha messo a disposizione dei partner per mostrare gli effetti di sostenibilità e di risparmio anche economico derivanti dall’utilizzo delle corrette tecnologie, direttamente al cliente.
