Esperienza e conoscenza profonda dei meccanismi che muovono il mercato, Bernardo Palandrani, timoniere del canale di Emc, racconta la sua ricetta per costruire nuovi business nei prossimi mesi
«Costruire valore nel 2014 per noi vuol dire dare continuità al trend straordinario che ci ha visto protagonisti lo scorso anno». Entusiasta e carico di energia come sempre, dalla cabina di regia del canale indiretto di EMC Italia, Bernardo Palandrani guarda con fiducia ai prossimi mesi. «Il canale è per noi motore di sviluppo e di valore – racconta il manager –, sull’indiretta abbiamo chiuso il 2013 con una crescita a due digit. Per il 2014, l’obiettivo è dare continuità puntando su una serie di aree precise. La prima è quella delle memorie flash. Soluzioni oggi molto richieste sul mercato proprio per la loro capacità di dare risposte puntuali. In questo senso EMC si è già mossa con l’acquisizione di XtremIO e per il canale si tratta di una grossa opportunità per sviluppare margini. In area Virtual desktop, per esempio, le memorie flash possono essere uno strumento chiave per garantire stabilità e continuità». La seconda “idea” è quella che si riferisce al mondo del Software Defined Datacenter, «Oggi – spiega Palandrani – è il tempo di gestire le nuove infrastrutture IT e i nuovi datacenter con strati software di valore che siano in grado di rendere tutto più integrato, performante… Da parte nostra, la soluzione esiste già e si tratta di Viper. Una soluzione che permette al canale di sviluppare nuovo business grazie alla virtualizzazione dello storage. Sempre al canale chiederemo di investire in competenze sempre più forti nell’ambito delle infrastrutture convergenti, dove noi, in collaborazione con Cisco e VMware abbiamo sviluppato tutta l’offerta VCE e soluzioni come VBlock». «I partner che vorranno costruire valore con noi dovranno dimostare di conoscere tutti i nuovi processi che avvengono all’intero del datacenter. Solo così potremo farci trovare pronti per cogliere l’onda della terza piattaforma. Ovvero la piattaforma del Cloud Computing, dei Big Data, dei social network. Un’onda che oggi è già realtà concreta e crediamo possa davvero cambiare gli equilibri e le logiche attuali».
Il ruolo chiave di Avnet
Infrastrutture convergenti dunque e centralità del canale a valore. In un simile scenario, un distributore come Avnet assume un ruolo sempre più cruciale. «Con Avnet – conferma Palandrani -, c’è un rapporto molto solido, si tratta di un distributore competente che sta facendo benissimo con le nostre soluzioni e, non a caso, è il distributore per l’Italia del brand VCE. Un integratore di valore che per noi sarà sempre più fondamentale nell’aiutare il canale a portare sul mercato infrastrutture nuove e capaci di integrarsi con il Cloud pubblico, privato o ibrido».
