Lenovo rinnova e semplifica One Channel - TechCompany360

Lenovo rinnova e semplifica One Channel



Tra le modifiche al programma di canale spicca l’introduzione di una nuova categoria entry level. L’obiettivo è reclutare 5.000 nuovi partner nell’area Emea

Gianluigi Torchiani

05 Ott 2016


Cambiamenti in arrivo per i partner di canale Lenovo: la multinazionale asiatica, nel corso del Canalys Channel Forum EMEA, ha infatti annunciato l’introduzione di una serie di modifiche al suo programma per i partner. Un restyling che arriva a un anno di distanza dal lancio di “ONE Channel”, che ha permesso al vendor di viaggiare al ritmo di quasi 1.000 nuovi partner di canale al mese. In particolare, sono previsti una serie di miglioramenti, tra cui l’introduzione di una nuova categoria di partner “entry level”, dei programmi di incentivazione incrementali, la possibilità di fornire prezzi istantaneamente ai distributori per offerte anche molto piccole e nuove certificazioni relative alle soluzioni DCG (Data Center Group). L’obiettivo finale è di allargare ulteriormente l’ecosistema Lenovo, con il reclutamento di 5.000 nuovi partner nell’area Emea.

Entrando più nel dettaglio delle novità, si nota una forte scommessa sulla demand generation: sono state dedicate risorse umane e non solo nel Midmarket e nel supporto del canale di vendita (Channel Sales Centre), con una squadra di 170 persone dedicate al supporto vendite telefonico. In questo modo si punta a far crescere il business delle PMI, aumentare la quota di Lenovo su aziende clienti da 250 a 1.000 dipendenti e la copertura del canale dei rivenditori. Molto importante è poi la creazione di una nuova categoria di partner, gli “accreditati”, che rende più facile entrare nel programma di canale, visto che con questo nuovo livello si ha accesso a sconti immediati a partire dal primo euro di giro d’affari con Lenovo e si accede direttamente al Supporto Vendite. È stato inoltre messo a punto un nuovo programma di incentivazione, ribattezzato StarSeller, che offre un semplice bonus incrementale per alcuni modelli in categorie strategiche e segmenti di prodotto chiave. Previsto poi un concorso per tutti i nuovi partner registrati con premi vinti su base settimanale.

In ambito data center Lenovo scommette sulla formazione: il Programma “Expert Achievers” di Lenovo (LEAP – Lenovo expert Achievers Program) prevede l’apprendimento, accreditamenti e compensi, mentre la nuova certificazione Data Center Group (DCG) offre una serie di vantaggi. I partner possono ora ottenere due certificazioni Lenovo – Lenovo Certified Data Center Sales Professional e Lenovo Certified Data Center Technical Sales Professional – al completamento di workshop veloci (Fast Track) e sessioni di abilitazione virtuali. Più in generale, Lenovo implementando nuove piattaforme e strumenti intelligenti e automatizzati, per rendere più facile il lavoro ai partner, ad esempio attraverso la fornitura istantanea di prezzi ai distributori anche per offerte o quantità molto piccole, integrate nelle proprie piattaforme di e-commerce. Infine, nella logica di una maggiore semplificazione e automazione, il rinnovato ONE Channel include chiari schemi di rebate su tutto il portafoglio prodotti e un portale completamente unificato che integra uno strumento rapido e semplice di bidding, oltre che la registrazione facile e veloce dei deal e una community di valore tramite il Partner Portal Lenovo e LinkedIn.

«Lenovo resta il vendor più impegnato sul canale attraverso PC, tablet e data center, e con un 94% del proprio business che passa attraverso il canale; abbiamo il portafoglio più ampio e innovativo del settore che va dal pluripremiato Yoga Book, con un nuovo e vincente form factor, alle soluzioni server più affidabili del mondo – ha dichiarato Pascal Bourguet, VP Prodotti e Canali, Lenovo EMEA – . Siamo consapevoli che il rapporto con il canale deve sperimentare un cambio di passo per portare vero valore sia al vendor che ai partner, nel mondo sempre più complesso in cui operiamo oggi dove tutti i device stanno diventando smart, la mobility è un must, la consumerizzazione ha posto il design al centro delle decisioni di acquisto e l’ecosistema di applicazioni e servizi cloud sono diventati elementi essenziali per l’esperienza complessiva dell’utente. La semplificazione, la velocità, la digital transformation e l’automatizzazione sono fattori chiave per il successo: per questo stiamo portando al mercato nuove piattaforme intelligenti, con servizi e strumenti per aiutare i nostri partner a vincere in questo nuovo ecosistema».

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