Digital First, da Canalys il confronto che fa crescere il trade - TechCompany360

Canalys Channel Forum 2016

Digital First, da Canalys il confronto che fa crescere il trade



All’edizione 2016 dell’evento organizzato da Canalys, grandi nomi della distribuzione e dell’offerta si confrontano sulle nuove strade che si stanno tracciando per il canale

Gianluigi Torchiani

04 Ott 2016


Centinaia di partner, vendor, distributori, analisti e giornalisti all’edizione 2016 del Canalys Channel Forum, l’evento dove gli operatori del trade ogni anno hanno la possibilità di conoscere dalla viva voce dei protagonisti del mercato qualche anticipazione dei trend su cui si muoveranno i prossimi passi in termini di tecnologie, strategie commerciali, supporto e marketing. Trend definiti sulla base delle nuove tendenze d’acquisto dei clienti, orientati sempre più a una fruizione delle tecnologie in ottica di servizio e di ottimizzazione di costi e risultati di business. Le voci sul palco sono tra le più autorevoli, vere e proprie “star” per il pubblico del canale, da Michael Dell, a Gianfranco Lanci, a Dion Weisler, rispettivamente CEO di Dell Technologies, Lenovo e Hp Inc, oltre a tanti altri, ognuno chiamato a dare un commento sulle tante operazioni di fusione, divisione, integrazione, accorpamenti, che stanno rivoluzionando il mercato. Occasione imperdibile anche per trovare, insieme, in un unico luogo, tanti riferimenti anche per il canale nostrano.

Per Citrix partner a valore e motivati, per affrontare (anche) le aziende midsize

Luca Marinelli, VP Partner Sales & Strategy EMEA di Citrix «Stiamo cercando di dare il massimo del supporto ai nostri partner, gestendo direttamente i fondi di sviluppo business da destinare ai dealer o, per quanto riguarda gli operatori SMB, ai distributori. Un modo per valutare in maniera concreta il grado di commitment che i partner vogliono attivare con noi. Il nostro, infatti, si tratta di un canale a valore, per il quale c’è bisogno di una forte collaborazione tra Citrix e i partner. Per questo stiamo facendo una sorta di “scrematura” del canale, per poterci concentrare solo e unicamente con coloro che vogliono impegnarsi con un business plan definito con noi, indipendentemente dal fatturato generato. L’obiettivo è arrivare ad affrontare anche quella fetta di mercato midsize, nella quale attualmente Citrix ha molti spazi da coprire, essendo tradizionalmente riconosciuta sul mercato large enterprise. La nostra offerta, il nostro canale e le strategie commerciali che stiamo mettendo in atto si stanno orientando proprio su questo target, complice l’iperconvergenza, sulla quale stiamo iniziando ad attivare partnership tecnologiche con i maggiori protagonisti».

Arrow insegna: nomi internazionali per una distribuzione a valore

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Federico Marini, managing director di Arrow ECS Italia «I movimenti nel mercato IT e nella distribuzione, stanno rivoluzionando il panorama del trade. Una tendenza è certa: che si sta andando verso la concentrazione di nomi importanti e internazionali che possano dare una sostenibilità al business attraverso le diverse country. Un percorso che Arrow ha precorso qualche anno fa, assicurandosi attraverso acquisizioni una presenza internazionale anche in paesi dove era assente, e dando anche in Italia il supporto di un’azienda radicata a livello worldwide. Da allora, anche per Arrow Italia il percorso, pur considerando le dinamiche locali, è proseguito, arricchendo poderosamente il nostro listino di brand distribuiti. A oggi il nostro business si ripartisce attraverso due principali business unit: quello storico della sicurezza e quello più recente dello storage. Due BU che si stanno sviluppando in maniera dinamica, con introduzione di marchi di grande livello, ultimo fra tutti Netapp. Due divisioni che stanno percorrendo, ognuna indipendentemente, un’evoluzione verso l’integrazione delle varie soluzioni, promuovendo i servizi che il canale può offrire nella loro gestione per incontrare le esigenze dei clienti. Servizi sui quali ci stiamo organizzando anche internamente in Arrow per poter proporre ai nostri dealer un’offerta organizzata di molte attività di supporto che già eroghiamo. Tra queste, la nostra offerta di training, alla quale dedichiamo annualmente l’appuntamento della Arrow University, che quest’anno di terrà il prossimo 13 ottobre, sempre a Villa Quaranta a Verona».

Esprinet e la logica dell’economia di scala in equilibrio con il valore aggiunto

Alessandro Cattani, CEO di Esprinet Group «Cambia il mercato, cambia la distribuzione, ed è uno stadio evolutivo che era ormai diventato necessario. La competizione e l’erosione dei margini sui prodotti impone la creazione di strutture di dimensioni maggiori, per attuare quell’economia di scala che cosenta loro di competere sui mercati internazionali. Una tendenza che va in parallelo con un’altra, che vede, nella tendenza alle acquisizioni, uno spostamento verso il valore aggiuto, in maniera da controbilanciare mercati focalizzati, fatti di servizi e valore, con altri di vasta scala basati sui volumi. Un terzo fronte, poi, prevede di prestare particolare attenzione ai mercati che stanno suscitando interesse, quali il cloud o l’IoT, datacenter, iperconvergenza, ecc, che generano business nuovi che il canale può cavalcare. Un percorso che Esprinet ha da qualche tempo iniziato, sia con la creazione di V-Valley, che sta continuando a crescere, sia con la recente acquisizione di EDSlan, focalizzata proprio su mercati di nicchia a valore. Una strategia che stiamo “esportando” anche in Spagna, dove V-Valley come brand è già presente, ma che partirà a breve con strategie di sviluppo, anche grazie alla’acquisizione di Vizeo, un distributore spagnolo a volume sulla telefonia, ma che aveva nel suo portfolio un marchio come HPE, che facilmente può fare da ponte verso la nascita di un “cuore a valore” anche sul territorio iberico. Sul fronte dei dealer, poi, notiamo uno spostamento verso l’integrazione di vendite a volume con forti componenti di valore e di servizi, con un ritorno verso competenze di sviluppo software, in modo da affrontare in maniera personalizzata le esigenze dei clienti. Per questo motivo abbiamo raggruppato in Assoteam una cinquantina di Corporate Reseller che siano di riferimento, sia a livello nazionale, sia focalizzati localmente, per i mercati che seguono. A questi diamo tutta una serie di servizi di supporto atti a ottimizzare i costi, mettendo a fattore comune alcuni asset, quali noleggio auto, telefonia, e altri servizi operativi, in maniera da abbassare i costi interni. Un consorzio che fa da contraltare a una mancanza di integrazione e aggregazione tra il canale, ancora polverizzato, e che non sta seguendo il trend che invece è in atto tra i distributori e i vendor».

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