Andrea Fumagalli, Channel & Alliances Sales Manager di NetApp
NetApp e il suo ecosistema di partner: circa 250 aziende accreditate suddivise tra Star, Platinum, Gold e Register. La “super” Star internazionale è Fujitsu mentre quello di più alto livello in Italia è Sinergy (oggi parte di Lutech). I partner della categoria Platinum sono Veeam, Var Group e Gruppo Project; un centinaio i Gold e quasi 150 i Register (registrati al programma di canale ma “meno attivi”). Questi i numeri da cui parte Andrea Fumagalli, Channel & Alliances Sales Manager di NetApp il quale, in un ristretto incontro riservato alla stampa dell’Ict trade, ricorda l’importanza per la multinazionale anche delle partnership di natura più tecnologica che commerciale, come Fujitsu, Cisco, Amazon AWS, Sap e, a brevissimo, anche Microsoft.
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Un approccio reattivo
«Al nostro Partner Academy ho visto un canale che non conoscevo, molto dinamico e proattivo», è uno dei primi commenti di Fumagalli. «L’ecosistema di partner di NetApp ha un approccio di condivisione verso i progetti e le strategie di mercato: i partner non ci chiedono “quanti ordini mi procuri” ma “quali sono i clienti su cui possiamo muoverci insieme”. È una visione nuova, importante rispetto al percorso di cambiamento che la stessa NetApp sta compiendo: non siamo più un Nas provider ma un vendor di tecnologia che va dai sistemi all-flash all’offerta di servizi cloud, passando per HCI – Hyperconvergence Infrastructure e persino facendo leva sull’HPC – High Performance Computing».
La partnership con Amazon
Hybrid cloud e HCI, in particolare, sono le due aree di punta dei prossimi mesi, «un mercato totalmente in mano al canale», ribadisce Fumagalli. «Abbiamo raccolto moltissime richieste di Poc sui sistemi iperconvergenti e nelle prossime settimane partiranno i primi progetti concreti. Su questo fronte abbiamo avuto anche occasione di incontrare partner nuovi, system integrator che non avevano mai lavorato con NetApp». Per quanto riguarda l’hybrid cloud il partner più rilevante è AWS – Amazon Web Services «ma anche rispetto a questo tipo di offerta stiamo ampliando l’ecosistema; abbiamo sviluppato in casa una soluzione chiamata Cloud Control che consente di fare il backup di Office365, un servizio che oggi possiamo offrire in cloud, sempre attraverso il canale», puntualizza Fumagalli. «Devo dire che con Amazon c’è stato un efficace “lavoro preliminare”: abbiamo lavorato entrambi sulla mappatura del canale ed identificato i partner comuni decidendo poi le strategie per ampliare i rispettivi ecosistemi, per far arrivare a noi i partner AWS e, viceversa, per far conoscere Amazon ai nostri».
La crescita dell’iperconvergenza
Oggi il fatturato NetApp arriva ancora per la maggior parte dai sistemi core legati allo storage «ma a tendere aumenterà sempre più il peso delle vendite di sistemi iperconvergenti e servizi cloud», fa sapere Fumagalli. «Questo non significa che perderemo il focus sul nostro ecosistema tradizionale: i tre distributori di riferimento (Arrow, Computer Gross e Icos) continueranno ad essere un punto di riferimento importante per tutto il nostro canale che acquista direttamente da loro; abbiamo anche una persona interna totalmente dedicata a questi tre distributori».
La strategia di canale di NetApp, oltre alla focalizzazione sulle tematiche tecnologiche HCI e hybrid cloud, si completa con programmi di incentivazione che si declinano sia sui “new name” (identificazione di nuovi clienti) sia sui progetti tecnologici (per esempio sulla specializzazione storage in ambito Flex oppure sulla sostituzione di sistemi obsoleti, con incentivi ad hoc se della concorrenza). «Una parte molto importante del programma di canale è dedicato alla formazione – conclude Fumagalli – e alle attività di marketing, in particolare quelle di demand e lead generation».
