La svolta “indiretta” di CA Technologies, che punta dritto alla media impresa
L’obiettivo dichiarato è investire sul canale per generare nuovo business e consolidare il fatturato sui clienti “named” e “growth”, grazie a un’offerta sempre più a misura di media azienda. L’arrivo di Antonio Altamura (ex Vmware) e le strategie pensate per i focus partner
17 Nov 2016
È un’offerta sempre più a misura di aziende medie e medio-grandi quella su cui si è orientata CA Technologies negli ultimi anni, con il nuovo corso tracciato dal CEO Mike Gregoire. E anche in Italia le novità in questo senso non mancano. Il CA World 2016 di Las Vegas, la convention che la società dedica ogni anno a clienti e partner, è stata l’occasione per fare due chiacchiere con il Country Manager, Michele Lamartina, e con il nuovo responsabile dell’indiretta, Antonio Altamura, arrivato meno di due settimane fa da Vmware. A loro abbiamo chiesto di fare il punto sulle nuove strategie di canale e le azioni che, concretamente, andranno a svilupparle nei prossimi mesi.
Partiamo dai cambiamenti a livello di offerta. In Italia per CA Technologies cresce progressivamente il peso del fatturato legato al distribuito e il mainframe assicura ancora una profittabilità consistente. Aumenta il turnover legato alle tre componenti software della sicurezza, dello sviluppo (DevOps) e della riduzione del time-to-market delle applicazioni (Agile), ovvero i tre nuovi pilastri della strategia CA a supporto della digitalizzazione in azienda. La società ha sposato un modello di vendita Tier 1 (destinato, assicurano i suoi vertici, a cambiare presto), che si declina lungo 4 root market. I Global Service Provider (le società che fanno outsourcing), i system integrator (Accenture & Co.), i fornitori di servizi (MSP, ovvero le telco e i provider di servizi di gestione infrastrutturale) e i reseller. «Per i nostri partner, si tratta in realtà di un modello che offre un ampio margine per sviluppare nuovo business – spiega Michele Lamartina, Vice President e Country Manager Italia di CA Technologies – perché solo il 10% del nostro fatturato proviene dai servizi. Noi siamo un’azienda di software puro e c’è ampio spazio per chi abbraccia la nostra value proposition verso il cliente di ricavare del fatturato».
Un “comitato di partner”
A riprova della virata verso il business legato al canale – considerato che, comunque, si parla di clienti finali di medie e medio-grandi dimensioni – c’è anche
Strumenti software a sostegno delle strategie di canale
A sostegno del programma declinato sui “focus partner” c’è anche un tool software di forecasting e testing, che verrà messo loro a disposizione per migliorare il presidio end-to-end del ciclo di vita delle applicazioni.Altro programma sul quale CA Technologies punta parecchio è quello battezzato “Digital Sales”: 4 le persone dedicate presenti nella facility di Praga (Ungheria), che funge da hub per l’area EMEA (Europa, Medio Oriente e Africa) con l’obiettivo di generare nuovo business lavorando sui clienti già acquisiti. «Abbiamo fatto investimenti consistenti sulle strategie di canale che riguardano i clienti Named&Growth – ha concluso Lamartina –. Il ruolo dei partner, in futuro, sarà centrale per queste aziende e ci permetterà di ampliare il nostro business nella media e medio-grande azienda». Una media azienda che sembra generare un interesse crescente per CA Technologies, che negli ultimi anni ha rivisto completamente la propria offerta. In passato, infatti, comprendeva, oltre alle soluzioni di gestione dei network, dello sviluppo e della sicurezza anche quelle per il backup (Arcserve), sulle quali ha deciso di disinvestire completamente un paio d’anni fa. La rifocalizzazione ha permesso all’azienda di concentrarsi soprattutto su tre aree, che il CEO, Mike Gregoire, ritiene centrali per supportare le aziende nel loro nuovo percorso di digitalizzazione, ovvero la gestione “agile” delle applicazioni, lo sviluppo software (DevOps) e la sicurezza “integrata” nativamente in qualsiasi software sviluppato. Il leit motiv di questa edizione della kermesse americana è “Built to change”, ribadito a più riprese da Gregoire, che sta a indicare come, in un’economia come quella attuale, che si caratterizza per essere fondata sulle app, le aziende devono essere pronte ad abbracciare con entusiasmo il cambiamento e «il ruolo di CA Technologies è di rompere le barriere tra idee e risultati, riducendo al minimo il time-to-market delle applicazioni perché siano in grado di generare valore immediato per i nostri clienti».
