La svolta “indiretta” di CA Technologies, che punta dritto alla media impresa

È un’offerta sempre più a misura di aziende medie e medio-grandi quella su cui si è orientata CA Technologies negli ultimi anni, con il nuovo corso tracciato dal CEO Mike Gregoire. E anche in Italia le novità in questo senso non mancano. Il CA World 2016 di Las Vegas, la convention che la società dedica ogni anno a clienti e partner, è stata l’occasione per fare due chiacchiere con il Country Manager, Michele Lamartina, e con il nuovo responsabile dell’indiretta, Antonio Altamura, arrivato meno di due settimane fa da Vmware. A loro abbiamo chiesto di fare il punto sulle nuove strategie di canale e le azioni che, concretamente, andranno a svilupparle nei prossimi mesi.

Partiamo dai cambiamenti a livello di offerta. In Italia per CA Technologies cresce progressivamente il peso del fatturato legato al distribuito e il mainframe assicura ancora una profittabilità consistente. Aumenta il turnover legato alle tre componenti software della sicurezza, dello sviluppo (DevOps) e della riduzione del time-to-market delle applicazioni (Agile), ovvero i tre nuovi pilastri della strategia CA a supporto della digitalizzazione in azienda. La società ha sposato un modello di vendita Tier 1 (destinato, assicurano i suoi vertici, a cambiare presto), che si declina lungo 4 root market. I Global Service Provider (le società che fanno outsourcing), i system integrator (Accenture & Co.), i fornitori di servizi (MSP, ovvero le telco e i provider di servizi di gestione infrastrutturale) e i reseller. «Per i nostri partner, si tratta in realtà di un modello che offre un ampio margine per sviluppare nuovo business – spiega Michele Lamartina, Vice President e Country Manager Italia di CA Technologies – perché solo il 10% del nostro fatturato proviene dai servizi. Noi siamo un’azienda di software puro e c’è ampio spazio per chi abbraccia la nostra value proposition verso il cliente di ricavare del fatturato».

Un “comitato di partner”

A riprova della virata verso il business legato al canale – considerato che, comunque, si parla di clienti finali di medie e medio-grandi dimensioni – c’è anche

l’arrivo (da Vmware) di Antonio Altamura, dal 4 novembre Senior Sales Director per i clienti Named&Growth, con la responsabilità di sviluppare il canale indiretto legato a queste due tipologie di clienti: 28 i primi, con nomi del calibro di ENEL, circa 250 i secondi. L’obiettivo dichiarato da Altamura (che riporterà direttamente a Lamartina) è di arrivare nel giro di un paio d’anni a supportare in modo indiretto tutti i clienti, eccezion fatta che per i venti Platinum – i top customer di CA Tecnologies dei segmenti banche e assicurazioni (come UniCredit e BNL, Generali e Unipol), PA (MEF, Ministero della Giustizia), Telco (Vodafone e TIM), utility (ENI) e transporation/automotive (Trenitalia e Fiat). Un team di 13 persone tradurrà in pratica le strategie di canale ed è stato anche creato un “comitato di partner”, per delineare la strategia utile a supportare una maggiore apertura verso l’indiretta, spiega Altamura. «Oggi il canale contribuisce intorno al 25-30% sulle vendite, ma l’obiettivo nei prossimi tre anni è di arrivare al 40-45%, il tutto concentrandosi sul new business, senza cannibalizzazioni». «Due anni fa avevamo una ventina di partner certificati, ma pochi avevano un focus reale e concreto sulle nostre soluzioni – gli fa eco Lamartina –. A metà del 2015 abbiamo avviato a livello mondiale una revisione profonda della nostra strategia di canale. Ciascuna country oggi cerca di concentrarsi sui focus partner, quelli che hanno maturato una specializzazione particolare sul business aggiuntivo (leggasi “servizi” – ndr) legato alle nostre tecnologie. In questo momento non vogliamo acquisire nuovi partner, ma concentrarci su 6/8 aziende e far crescere gradualmente il loro contributo al nostro turnover». Le certificazioni sono tante, oltre una decina, corrispondenti a ciascuna business unit di CA Technologies (Agile, DevOps, sicurezza…).

Strumenti software a sostegno delle strategie di canale

A sostegno del programma declinato sui “focus partner” c’è anche un tool software di forecasting e testing, che verrà messo loro a disposizione per migliorare il presidio end-to-end del ciclo di vita delle applicazioni.

Altro programma sul quale CA Technologies punta parecchio è quello battezzato “Digital Sales”: 4 le persone dedicate presenti nella facility di Praga (Ungheria), che funge da hub per l’area EMEA (Europa, Medio Oriente e Africa) con l’obiettivo di generare nuovo business lavorando sui clienti già acquisiti. «Abbiamo fatto investimenti consistenti sulle strategie di canale che riguardano i clienti Named&Growth – ha concluso Lamartina –. Il ruolo dei partner, in futuro, sarà centrale per queste aziende e ci permetterà di ampliare il nostro business nella media e medio-grande azienda». Una media azienda che sembra generare un interesse crescente per CA Technologies, che negli ultimi anni ha rivisto completamente la propria offerta. In passato, infatti, comprendeva, oltre alle soluzioni di gestione dei network, dello sviluppo e della sicurezza anche quelle per il backup (Arcserve), sulle quali ha deciso di disinvestire completamente un paio d’anni fa. La rifocalizzazione ha permesso all’azienda di concentrarsi soprattutto su tre aree, che il CEO, Mike Gregoire, ritiene centrali per supportare le aziende nel loro nuovo percorso di digitalizzazione, ovvero la gestione “agile” delle applicazioni, lo sviluppo software (DevOps) e la sicurezza “integrata” nativamente in qualsiasi software sviluppato. Il leit motiv di questa edizione della kermesse americana è “Built to change”, ribadito a più riprese da Gregoire, che sta a indicare come, in un’economia come quella attuale, che si caratterizza per essere fondata sulle app, le aziende devono essere pronte ad abbracciare con entusiasmo il cambiamento e «il ruolo di CA Technologies è di rompere le barriere tra idee e risultati, riducendo al minimo il time-to-market delle applicazioni perché siano in grado di generare valore immediato per i nostri clienti».