Non c’è stata solo la presenza di Meg Whitman, speaker d’eccezione sul palco di HPE Reimagine (#HPEReimagine) e HPE Italian Summit (#HPEItalianSummit), a dare un tono di straordinarietà alla due giorni di fine giugno di HPE.
A Bologna non hanno voluto mancare infatti altri due manager di respiro internazionale, arrivati con il preciso comito di incontrare il canale italiano di HPE: Carlo Giorgi, omologo di Paolo Delgrosso a livello EMEA, e Denzil Samuels, Chief Channel Officer, al seguito di Meg Whitman nel suo tour europeo.
Amsterdam, Brussels, Copenhagen, Milano, Bologna, Madrid & London in 5 days & 65 Partners with Meg, our CEO. HPE is ‘PartnerFirst’ company! pic.twitter.com/XWzzHhFVBZ
— Denzil Samuels (@DenzilSamuels) 1 luglio 2017
Abbiamo avuto modo di incontrarli entrambi, ecco cosa ci hanno raccontato.
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HPE Italian Summit le voci di Giorgi e Samuels
Giorgi, durante HPE Reimagine, con la diretta social su #HPEReimagine, ha tenuto subito a sottolineare come la presenza all’HPE Italian Summit di Meg Whitman sia un riconoscimento dell’importanza del mercato e del canale italiani per HPE.
Un mercato e un canale che in fondo stanno affrontando le stesse sfide in corso anche negli altri Paesi europei.
“Certo, il canale e il mercato italiani sono molto più frammentati a causa della forte presenza di piccole e medie imprese distribuite su tutto il territorio. Per questo in Italia il peso dei distributori è così importante: per presidiare i reseller più piccoli, che stanno comunque crescendo sulle aree più innovative del mercato. E, rispetto al resto d’Europa, l’Italia è probabilmente più lenta sul cloud e nel passaggio dall’on premise all’hybrid It, probabilmente per carenze di tipo infrastrutturale”.
Malgrado le differenze, per HPE l’approccio al canale è omogeneo: “Vogliamo avere il migliore programma di canale per qualsiasi reseller – racconta Giorgi -. Vogliamo rendere facile il transazionale, ma nel contempo vogliamo trasformare i rivenditori in realtà capaci di vendere soluzioni, con un valore aggiunto monetizzabile sia in termini di fatturato o di riduzione dei costi”.
Perché questo accada serve però che i partner sviluppino competenze nuove e HPE è pronta a supportarli con quattro strumenti di enablement.
In primis il traning, seguito dalle architetture di riferimento, dalle referenze in logica best practice e infine dagli incentivi.
#HPEReimagine, la svolta è Hybrid IT
Dal canto suo, nel corso dell’attesa seconda giornata #HPEReimagine, Denzil Samuels sottolinea come ormai la svolta sia avvenuta: “Per mesi siamo stati coinvolti nelle operazioni di spin & merge, ora però è arrivato il momento di focalizzarci sulla crescita di HPE e sui tre pillar, Hybrid IT, Intelligent Edge e Servizi”.
Sono tutti business ad alti margini, precisa Samuels: non che il business transazionale non interessi più, anzi. “Ma i nuovi business stanno diventando leve per nuove revenue”.
Samuels racconta di nuovi tool sviluppati per i partner, in primis Seismic, un tool di marketing e vendita che contiene, localizzati anche in italiano, una serie di documenti, guide paper a supporto di tutto il cliclo di vendita, dalla preparazione del deal in avanti.
#HPEItalianSummit, i dati per costruire valore
Certo, la nuova HPE ha un focus importante sui dati, ma Samuels, nel corso di #HPEReimagine, centra il punto: “Vogliamo mostrare ai partner non uno shift verso i dati, ma come da quei dati si traggano gli insights che portano alle azioni. Se un partner riesce ad andare da un cliente e mostrare come potete trarre valore dai suoi dati, facendo capire i benefici possibili, allora la strada è spianata”.
I partner diventano abilitatori della business transformation.
Un po’ come è successo con Home Depot, negli Stati Uniti. “Il personale di vendita perdeva un sacco di tempo per dare indicazioni ai clienti su dove si trovassero l’uno o l’altro prodotto, trascurando attività a maggiore valore aggiunto. Ora, grazie alle tecnologie Aruba e a Wayfinder, il problema è stato risolto con un guadagno di produttività notevole: dal 43 a oltre l’80 per cento”.
