La strategia di go-to-market di Huawei (qua tutto sull’ultimo Partner Summit) si distingue in base alla divisione a cui il business si riferisce. Tra la Divisione Carrier, quella Consumer e la BU Enterprise, è quest’ultima che il vendor cinese ha delegato interamente al canale dei partner, con un modello misto: pochi selezionati nomi gestiti one tier (Comtel, Italware, Maticmind, Sirti, Tai, NexteraPrime e Digi – ndr) mentre gli altri 150 partner certificati vengono seguiti dai tre distributori autorizzati, Arrow, Esprinet e Icos.
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I livelli di certificazione
«Sono tre i livelli di certificazione previsti dal Channel Road, lil nostro Partner Program – spiega Stefano Andreotti, Senior Channel Sales Manager Huawei EBG Italia -, a partire dal livello di base degli Authorized, ai quali non viene richiesta alcuna certificazione o impegno d’acquisto, seguiti dai partner Silver e Gold che devono, invece, disporre di certificazioni proporzionate ai benefici di business. Questi ultimi possono accedere a scontistiche di livello superiore e offrire servizi di assistenza tecnica, sia erogati da noi (Hi-Care) sia, per quanto riguarda i primi due livelli di assistenza, dal partner stesso (Co-Care)». Deal registration, apparati per POC e accesso al demo center europeo di Monaco sono altre iniziative di supporto e di sviluppo al business che il vendor mette a disposizione dei partner, come anche l’invito a partecipare a eventi globali o europei o a visitare la sede centrale e produttiva in Cina.
Il supporto al canale, al quale Huawei indirizza la totalità del proprio fatturato, è stato rivisitato e potenziato da qualche mese, organizzandolo in una struttura di vendita territoriale, con account manager distribuiti sul territorio per aiutare i partner a fare business o per fare leverage direttamente sul cliente finale. Semplificati, inoltre, i processi di certificazione, ora più focalizzati sulla tipologia di prodotti, distinti su tre principali macrocategorie: IP, che comprende l’offerta di networking di infrastruttura, la quale rappresenta oltre il 60% del business del vendor; IT, che afferisce a server, storage, datacenter, container e software di virtaulizzazione. A queste recentemente si è aggiunta l’offerta di UCC, con soluzioni di videocomunicazione e videosorveglianza.
Attenzione al cloud
Nell’offerta IT, ovviamente è collocato il cloud, coprendo le diverse sfaccettature, dal privato, all’ibrido fino al pubblico. Su quest’ultimo fronte, tra l’altro, Huawei ha annunciato il lancio del proprio public cloud, già attivo in Germania e che via via sta per aprirsi anche in altre country europee.
Sul fronte IoT e Industry 4.0, i progetti Huawei si stanno rapidamente moltiplicando, soprattutto nella declinazione Smart Cities, dove contribuiscono prevalentemente con lo standard LTE e con la propria offerta di soiluzioni per la Unified Communication & Collaboration. Sono 100 i progetti di smart cities realizzati nel 2017 in 40 Paesi diversi, mentre per l’Italia una case history concretizzata riguarda la Regione Sardegna, mentre altri partner stanno lavorando su nuovi progetti che coinvolgono 5 città italiane. Gli obiettivi per il nostro Paese non sono da poco: «Intendiamo raddoppiare il fatturato della divisione Enterprise – afferma Andreotti -, e lo vogliamo fare con la collaborazione dei nostri partner. 150 ci sembra un numero giusto per il nostro mercato, con il 20% dei nostri partner, i più grandi, che realizzano l’80% del business. Il nostro sforzo per il 2018 è di ampliare la percentuale dei partner profittevoli, estendendo le opportunità e la realizzazione di business a tutto il nostro canale».
