«L’industria 4.0 cambia passo ma trasforma il canale, servono nuovi equilibri», la sfida di Cisco

Verso le LOB

E’ la digitalizzazione bellezza, verrebbe da dire, ed è l’era in cui l’IT non è più confinata nella stanza dei bottoni governata dal Cio. E’ l’era in cui l’IT, come un liquido entra in ogni processo delle imprese e diventa argomento e area di influenza di nuove e diverse figure di management, il Cmo, il Cfo… le linee di business insomma che parlano e chiedono una lingua nuova e diversa fatta di processi e meno di bit, il tutto fino ad arrivare anche alla logistica, alla produzione, alla fabbrica, all’Industria 4.0 insomma…   

«Una trasformazione dirompente – spiega Campatelli – che è possibile portare sul mercato solo attraverso una nuova forma di ecosistema. Un ecosistema capace di proporre software sviluppato con rapidità, servizi gestiti, business ricorrenti e nuove forme di relazione con il cliente sfruttando la forza del cloud per esempio». Un modello sul quale Cisco è da tempo al lavoro, dato che il 26% del suo business mondiale non è dovuto alla vendita di prodotti ma è basato su contratti ricorrenti.

IT e OT, cosi lontani, cosi vicini…
Come detto però, oltre ad un tema di modello di business, entrare a contatto con le Lob e, in particolare, con temi come la logistica, la fabbrica, l’industria, prevede una vera mutazione genetica dei partner…

«Oggi più che mai è inoltre necessario che canale IT e canale OT (Other Technologies, ovvero focalizzato sul mondo dell’elettronica, dei connettori, della sensoristica), sviluppino competenze di sintesi e di valore che permettano a entrambi di completarsi. Sono mondi che prima erano distanti e che ora l’IoT, la Fabbrica 4.0 sta portando a sovrapporsi. Grazie ad una simile integrazione – continua Campatelli – potremo sviluppare nuovi e decisivi business in mercati come Agrifood e Manufacturing. Abbiamo la piattaforma abilitante, la rete. Intorno ad essa l’internet delle cose può dare vita a progetti rivoluzionari in questi ambiti, dai droni alla sensoristica… Tutto però deve essere integrato, dall’elettronica alla sicurezza, passando per i sensori, il datacenter, la sicurezza, il software e ovviamente la rete, ed è per questo che serve, ora, un salto di qualità a livello di consistenza e Dna della filiera».

La strada di Cisco

Andando con ordine, in un simile scenario la multinazionale ha da tempo messo in moto una macchina a più motori in cui diversi progetti si stanno sviluppando e integrando con un fine unico, creare nuove competenze e figure di riferimento sul territorio. Primo  esempio in questo senso è sicuramente CDA – Country Digitalization Acceleration, programma un progetto ambizioso, sviluppato con il Governo. Un progetto che punta ad accelerare la crescita delle competenze, dei servizi e degli investimenti in direzione proprio della Fabbrica 4.0 grazie a circa 100 milioni di dollari in 3 anni. Ma c’è di più soprattutto a livello di ecosistema di vendita come anticipato. «Proprio per facilitare lo sviluppo non tanto di nuove numeriche, ma di nuove competenze all’interno dei nostri canale IT e OT – racconta Campatelli – abbiamo avviato un programma ad hoc per la fabbrica 4.0 che conta, tra le sue specializzazioni proprio l’Internet delle cose. Un progetto che ci permetter di lavorare di più e meglio insieme a tipologie diverse di partner. Non solo, come in parte anticipato, abbiamo avviato anche un nuovo percorso di certificazione dedicato allo sviluppo software. Un percorso che aiuterà gli integratori e i partner a sviluppare nuove competenze nell’ambito dei container, dei microservizi e della capacità di esecuzione con tempi molto più ridotti. Due le certificazioni già disponibili (Integrator e LifeCycleAdvisor), a breve sarà introdotta la certificazione Consultant».

La carta di Aces

Ultimo ma non ultimo, poi il cuore, uno dei progetti che con più forza Campatelli e il suo team stanno spingendo sul mercato e sui loro interlocutori di canale. Si scrive Aces e si legge come Accelerating Cisco Ecosystem Sales ovvero una piattaforma web pensata e sviluppata per offrire tool e strumenti di business pratici ai partner, dalla vendita (con il SalesConnect) al marketing fino allo sviluppo dei business plan e delle società, parte dell’ecosistema, che possono offrire supporto strategico nell’indirizzare una opportunità sul territorio. Un vero ecosistema dunque in cui, spiega Campatelli «A fare la differenza non sono i volumi di business ma le competenze, i casi di successo e il valore dei partner che viene messo a fattor comune finalmente e diventa piattaforma per la costruzione di business incrementali. In tema di novità poi, abbiamo inserito sulla piattaforma anche MyLearnSmart, spazio web dedicato a tutte le informazioni e gli strumenti utili per costruire business in ambito smart cities».