Fare sistema è la sfida forse più importante a cui sono chiamati gli operatori della filiera IT, in un momento in cui la velocità della trasformazione digitale sta rivoluzionando i tradizionali sistemi ed erodendo le vecchie certezze. Un esempio di reale collaborazione si è potuto vedere all’Itway campus 2016 dove, accanto alle strategie del distributore, è stato riservato anche spazio ai vendor che compongono l’offerta del distributore. Una scelta non casuale, dal momento che l’obiettivo comune è mettere nelle condizioni i partner di generare nuove opportunità di business, come è stato raccontato a Digital4Trade.
Questo ad esempio è il caso di Check Point, noto brand italiano del settore sicurezza, come spiega Massimiliano Bossi, Channel sales manager di Check Point: «Itway è un punto di riferimento per il nostro mercato, è uno dei nostri distributori storici, da sempre ha un’elevata competenza nella gestione e nella preposizione delle nostre soluzioni verso il nostro canale. Grazie alla loro collaborazione riusciamo a essere maggiormente in contatto con i nostri partner di canale. La nostra presenza all’Itway Campus è un appuntamento ormai consolidato nel tempo, che ci consente di mantenere il nostro contatto con i partner, trasferire informazioni sulle ultime novità e, in definitiva, contribuire alla partnership con Itway». La richiesta principale che Check Point fa al suo distributore di fiducia è chiara: «Il ruolo della distribuzione si è evoluto sensibilmente in questi anni. Spesso vengono richiesti ai distributori dei servizi di tipo finanziario, ma Check point è comunque un’azienda che mantiene una forte impronta tecnologica, dunque dal nostro punto di vista c’è bisogno anche di una forte competenza tecnica. I nostri partner, per comporre le giuste configurazioni di offerta per i loro clienti finali, hanno bisogno di appoggiarsi al distributore. E Itway, in questo senso, è un’eccellenza e grazie anche alla storicità del rapporto, è in grado di sostituirsi a noi e supportare al meglio i nostri rivenditori». La partnership per ora funziona, come testimoniano i numeri in crescita di Check Point sul mercato italiano. Che per il futuro in mente alcuni cambiamenti per il suo canale, per esprimere il potenziale delle sue soluzioni anche in ambito mid market.
Una strada simile è anche seguita da Extreme Networks che, come racconta il System Engineer Emanuel Monticelli, è il brand di networking distribuito da Itway, che sta vivendo un momento estremamente positivo sul mercato. «La partecipazione all’Itway campus ci permette di incontrare reseller e possibili partner, system integrator interessati alla nostra tecnologia. In particolare abbiamo avuto la possibilità di effettuare delle dimostrazioni sulle due nostre funzionalità che ci differenziano dalla concorrenza: la prima è la visibilità applicativa. I nostri apparati di rete sono in grado di vedere l’applicazione che cosa transita per la rete e valutarne la performance e comprendere meglio come siano utilizzate. La seconda è quella del trasporto audio video professionale, che fa sì che questi flussi siano portati su tutta l’infrastruttura di rete». Tecnologie e funzionalità che – probabilmente – non sono immediate, tanto che il compito di Itway è «promuovere queste caratteristiche tecnologiche che ci differenziano e consentono anche allo stesso distributore di dare quel valore aggiunto, dimostrandole e facendole conoscere ai system integrator. Spesso è difficile far passare il messaggio che le innovazioni tecnologiche sono reali e possono essere impiegate in maniera semplice. Usando prodotti innovatici, tra l’altro, i system integrator possono differenziarsi e farsi scegliere dal cliente finale».
Un discorso, quello della necessità di testare le soluzioni, che fa anche Paolo Ardemagni, senior vice president worldwide sales di BackBox, un asset management tool che protegge le configurazioni di sistema della maggior parte degli apparati di sicurezza e di networking, permettendo agli amministratori IT di organizzare e monitorare i backup di tutti i dispositivi. «Siamo stati presenti a Itway Campus per avere un momento di incontro per il canale, ottenere dei feedback anche sulle eventuali migliorie che potrebbe avere il nostro software. Vogliamo inoltre mostrare quali sono le caratteristiche nuove che abbiamo, in particolare in ambiente di compliance. Itway è un distributore che assicura anche un supporto tecnico ai nostri rivenditori, anche se in genere i nostri prodotti non hanno mai problemi».
La necessità della collaborazione vendor-distributore è richiamata anche da Antonio Leo, responsabile dei partner italiani di Red Hat: «Iway è un nostro distributore ormai da tantissimi anni, più di 15. Abbiamo contribuito all’Itway Campus 2016 anche in termini di contenuti, ad esempio nelle sessioni abbiamo parlato di Digital Transformation. Il compito di itway? Un distributore a valore, oltre alla distribuzione vera e propria, ha anche il compito di intercettare nuovi operatori, provare a interessarli, portarli in orbita del vendor e provare a trasformarli in veri e propri partner. Non a caso il nostro ecosistema di partner è sano, anche se si tratta di un mondo in continuo cambiamento, vista la velocità a cui viaggia la trasformazione dell’IT, dunque c’è sempre bisogno di nuovi partner in nuovi segmenti, per avere un canale proattivo sul mercato». Una strategia che per ora sta pagando: «Sono 54 trimestri consecutivi che Red Hat è in crescita costante, grazie alla qualità dei prodotti open source, che rappresentano un’opportunità per i partner di andare a guadagnare le commesse e si sposa bene con i cambiamenti in atto. Anche la pace con Microsoft ha riscosso notevole interesse nel canale».
Un tipo particolare di vendor a listino del distributore è iNebula che, come spiega Stefano Della Valle, vice presidente esecutivo e reponsabile sales marketing, è il service provider cloud del gruppo. «Facciamo sostanzialmente software as a aservice, il nostro elemento differenziante è di essere strettamente legati alla sicurezza, cioè tutto quello che proponiamo ha la caratteristica di essere estremamente sicuro, con un prezzo paragonabile a quello di mercato». «Siamo in linea con le previsioni di crescita, a differenza delle aree più classiche in cui Itway ha lavorato sinora iNebula lavora in ambiti sottoposti a una dinamicità superiore, sottoposti a cicli di cambiamento anche di sei mesi. Il punto vero è la capacità di andare dagli interlocutori giusti, che significa il cliente finale ma anche il canale. Da soli non possiamo arrivare ovunque, ma trovare il partner abbastanza evoluto e coraggioso per portare qualcosa di innovativo non è semplice. Complessivamente sinora ci hanno seguito in Italia circa 30-40 partner e qualcuno anche all’estero, non necessariamente di grandi dimensioni. Le nostre prossime tappe riguardano l’introduzione di una tecnologia di customer engagement acquisita dal vendor italiano Inventia. Abbiamo poi attivato la nostra piattaforma di backup basata su Openstack. Infine c’è stata recentemente l’estensione della piattaforma Connect verso l’IoT vero e proprio, che ci permette di raccogliere dati da determinati strumenti in modo poco costoso».
