Il panorama dell’IT sta cambiando, con l’emergere di nuove tecnologie e soluzioni a cui difficilmente avremmo potuto pensare qualche tempo fa. Non tutti gli operatori sono riusciti a stare al passo con questo cambiamento, mentre invece ci sta riuscendo una delle aziende più longeve di questo comparto. Stiamo parlando naturalmente di IBM, che soprattutto grazie a Watson è riuscita a guadagnare una posizione di leadership su alcuni dei trend più interessanti dell’Information Technology, vale a dire il mondo dei cognitive e dei Big Data. Una “rinascita” che interessa da vicino anche il mondo dei partner IBM: non a caso nel corso del recente IBM Watson Summit che si è svolto a Milano, IBM si è rivolta al mondo del Trade per allargare il suo raggio di azione, puntando anche a intercettare aziende che nel recente passato avevano lavorato con Big Blue e che, per i motivi più disparati se ne sono allontanati nel tempo.
Il punto di partenza di questo nuovo dialogo è che il vendor è convinto di aver puntato sulle giuste carte: già oggi il 50% della spesa IT globale è destinato alla cosiddetta terza piattaforma (caratterizzata da un accesso mobile ad alta velocità, dal Cloud, dai Big Data e dai Social media), che da tempo è diventata un imperativo strategico di IBM. Che ha scelto anche di sposare il modello software as service accanto al tradizionale on premise: ormai più di 180 soluzioni sono presenti nella doppia modalità. Oltre alla tecnologia sono gli stessi interlocutori che cambiano, poiché gli interlocutori di IBM e del suo canale non sono più soltanto i classici uomini IT ma sempre di più anche le line of business aziendali, che ormai controllano una buona parte delle spese in tecnologia. Dunque è fondamentale aggiornare il vocabolario, aggiungendo nuove competenze: ecco perché i livelli dei partner, oltre al raggiungimento di determinati target di vendita, è correlato anche alla presenza di personale in possesso di determinate certificazioni. Per chi volesse imparare a impratichirsi con Watson, la multinazionale dell’informatica mette a disposizione di tutti i partner – persino di quelli semplicemente registrati al programma di canale Partner World – dei crediti che possono essere utilizzati per imparare e creare competenze e soluzioni.
In effetti è proprio dietro il termine soluzioni che può essere intravisto il cambiamento di attitudine di IBM nei confronti del suo canale: più che system integrator si cercano service integrator, capaci di integrare le soluzioni del vendor all’interno dei propri servizi. Il partner, infatti, è a centro della scena e diventa il vero referente del cliente nei progetti, grandi o piccoli che siano. IBM sta un passo indietro, mettendo i suoi skill a disposizione dei partner, che poi ci costruisce i suoi servizi complementari. La partnership che va messa sopra questa relazione può dirsi senza etichetta: l’importante è disegnare il modello più corretto per cliente finale, il come lo si trova sempre, ci sono diverse possibilità che possono essere adottate.
Una delle formule più spinte da IBM è il cosiddetto Embedded solution agreement, alternativo alla classica rivendita, che unisce la soluzione del partner con il software di IBM. Insomma Il messaggio che Big Blue ha voluto trasmettere ai suoi possibili partner è che la società è cambiata rispetto al passato e che è pronta a mettere sul piatto tanti incentivi e programmi flessibili, nell’ottica di garantire la massima reddittività possibile nel viaggio verso la digital transformation.
