I partner summit sono spesso l’occasione per i vendor di fare il punto sulle proprie strategie commerciali e delineare prospettive e opportunità per il futuro. Tutto questo non è ovviamente mancato in occasione del recente Huawei Partner summit che si è tenuto a Milano con la presenza di circa 200 partecipanti. L’appuntamento però è stata l’occasione per l’annuncio in anteprima di una vera e propria notizia (finora mai ufficialmente confermata), per voce di Alessandro Cozzi, country director Enterprise Business group di Huawei. Che ha promesso l’apertura entro la fine dell’anno di un OpenLab anche in Italia: si tratta di importanti centri targati Hawuei nei quali sono sviluppate – anche insieme ai partner – e sperimentate delle soluzioni innovative per i clienti finali. Si va quindi oltre lo semplice showroom delle soluzioni hardware della casa cinese, in un’ottica di apertura con il lavoro delle terze parti per rispondere al meglio alle esigenze di specifiche aziende e clienti. La logica di Huawei è che – in un panorama tecnologico così complesso – sia infatti impossibile anche per un’azienda delle dimensioni del colosso cinese lavorare in solitario. L’OpenLab italiano, ha anticipato Cozzi, sarà costruito con tutta probabilità a Milano o a Roma e, come tutti gli altri già operativi, sarà caratterizzato da un approccio open e collaborativo. Inoltre, così come altri Oepn Labs, potrebbe essere particolarmente specializzato su un particolare mercato verticale, anche se per il momento la scelta non è stata ancora resa nota.
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L’enterprise di Huawei corre in Italia
Una scelta, quella dell’OpenLab, che conferma quanto ormai l’Italia sia diventata importante per la multinazionale IT. Ormai le tre divisioni del gruppo (consumer, carrier e business) producono nella Penisola 1,3 miliardi di dollari di fatturato e impiegano circa 800 addetti. Per quanto riguarda il business esclusivamente enterprise, ormai il giro d’affari di questa unità vale per Huawei 6 miliardi di dollari a livello globale, grazie a una crescita che in Europa viaggia al +55% e che in Italia è persino su percentuali superiori. Come racconta Cozzi, «In Italia La quota di fatturato dell’enterprise è cresciuta ai ritmi del + 70% anno su anno. E da sempre siamo nella top 3 come risultati dell’Europa occidentale. In particolare nel 2016 siamo cresciuti a ritmi vertiginosi grazie all’attivazione della Convenzione Consip che ci ha permesso di avanzare nel mercato PA. Siamo poi andati molto bene anche nell’area utility ed energia. Abbiamo inoltre siglato importanti accordi con operatori telefonici che ci aiutano a vendere nel mercato enterprise, quali Telecom, Fastweb e Vodafone».
Non solo il fattore prezzo nella crescita di Huawei
Ormai, secondo Cozzi, il fattore prezzo che ha trainato inizialmente l’ascesa di Huawei nel segmento enterprise non è più l’unica ragione: «Laddove la transazione è un puro replacements di prodotto, da parte del cliente la richiesta è naturalmente quella che debba esserci un certo risparmio. Ma quando si parla di progetti più complessi (come ad esempio una città intelligente), che mette insieme diverse competenze che possediamo soltanto noi, la componente prezzo diventa un di cui. Abbiamo infatti dimostrato di essere leader sia sulla parte di rete, che sui device e nel cloud, non esistono al mondo altri player capaci di stare contemporaneamente su tutti i 3 segmenti di mercato. Inoltre molti nuovi clienti passano a Hawuei perché hanno la certezza che siamo un’azienda che continuerà a investire anche nel prossimo futuro».
Le novità per i partner Huawei
Per il 2017 l’aspettativa è che aree come finance, transporting e manufacturing saranno la nostra colonna portante. Anche perché l’obiettivo per Huawei Italia è piuttosto sfidante e ambizioso: arrivare addirittura a una crescita del +90% rispetto al 2016. Obiettivi che, naturalmente interessano da vicino i partner Huawei presenti nella Penisola (oltre 150 quelli certificati), da cui dipende la totalità del giro d’affari enterprise, che potranno contare anche su una serie di novità sostanziali che sono state annunciate nel corso del Partner Summit di Milano. La più importante è l’introduzione di cinque territory manager che supporteranno i partner nella creazione di opportunità commerciali e nella gestione del cliente per quanto riguarda la fascia medio alta del mercato, che invece era prima lasciata interamente all’attività del canale. Sono inoltre stati aumentati i fondi a disposizione dei partner per l’acquisto di prodotti demo, in modo da poter dimostrare tangibilmente ai clienti finali i benefici della tecnologia Huawei. Sono inoltre stati introdotti dei miglioramenti al processo di deal registration, così come sono stati resi meno rigidi i criteri dei processi di certificazione. Dal punto di vista commerciale sono tre i prodotti che Huawei ha raccomandato ai partner di spingere in maniera particolare tre prodotti: il sistema di storage all flash Dorado V3, la mini soluzione per data center Rovo e Oceanstore, lo storage entry level.
