Esker alla ricerca di un canale di integratori che sappiano parlare ai business advisor - TechCompany360

Interviste

Esker alla ricerca di un canale di integratori che sappiano parlare ai business advisor



Eliminare la carta non è solo questione di etica ambientale, significa ottimizzare i flussi di lavoro e gestire con logica di analisi le sempre crescenti mole di dati che passano in azienda. Approccio al mercato che il vendor compie con intermediazione del trade in modo one-tier

Gianluigi Torchiani

17 Giu 2016


Dalla emulazione di terminali alla gestione di servizi per l’automazione dei processi documentali dell’azienda. Quelli business, ossia fatture attive, passive, ordini clienti, ordine d’acquisto, e tutti quei documenti accessori. Un’evoluzione che ha portato Esker a percorrere il proprio obiettivo, ossia la dematerializzazione o almeno la riduzione al minimo dell’utilizzo della carta in ambito business. «Che non vuol dire per forza “carta zero”, anche se in alcuni casi è possibile – commenta Giovanni Gavioli, managing director di Esker Italia -. In ogni caso c’è sempre di più l’esigenza di ridurre la carta, un’esigenza che va oltre all’aspetto ecologico, ma che impatta sulla fluidità dei processi in azienda, evitando rallentamenti o blocchi di sistema». Esker affronta il tema con una soluzione, inizialmente orizzontale sui vari aspetti e mercati, ma che ora propone con la creazione di vertical appositi, suddividendo le esigenze tra ciclo attivo e ciclo passivo, e all’interno di questi identificando ulteriori verticali, quali Fatture Passive e Purchasing, arrivando ad avere fatture gestite in maniera touchless, in automatico, con sistemi di intelligenza per il controllo. A lato di ciò comprende poi la parte di Procurement, per indirizzare gli ordini indiretti, non automatizzati.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Sul fronte del ciclo attivo, invece, nell’offerta Esker è compresa la Distribuzione delle Fatture Attive, in maniera intelligente, attraverso un sistema che permette al cliente finale di selezionare il proprio mezzo trasmissivo, di entrare in un portale dove può verificare l’anagrafica e conseguentemente aggiornarla e delegando al proprio cliente la responsabilità di inserire i dati corretti. Con la possibilità, inoltre, di selezionare il mezzo di trasporto prescelto per l’invio fattura, che va dalla carta, con stampa e imbustamento e spedizione per posta, all’email, alla pubblicazione sul portale, allo scambio via Ftp, Pec, Fattura Elettronica PA, ecc.

Tutto ciò moltiplicato per i vari Paesi, ognuno dei quali ha delle caratteristiche normative in merito. L’altro aspetto considerato dalle soluzioni del vendor riguardano, invece, la gestione ordini clienti, tecnicamente molto simile alla fattura passiva, essendo un documento che entra, con un’elevata interazione con la parte commerciale e portata a un ambiente simile a un “Facebook del business”, con visualizzazione in tempo reale dei commenti delle fatture, mantenendo la traccia del dialogo tra i partner. Senza necessità di includerla nel CRM, ma perfettamente integrata nell’ambito del processo documentale.

«Abbiamo inoltre inserito un’appendice al Sales Order Processing – aggiunge Gavioli -, che consiste nella gestione dei reclami su tutta la filiera riuscendo ad avere tutte le fasi all’interno dello stesso ambiente». Soluzioni, tutte, che dal punto di vista del go to market, Esker ha storicamente gestito attraverso un canale che via via è andato ad affinare la propria struttura, anche a seguito del proprio orientamento verso i servizi in cloud. E da qui è nata la piattaforma che oggi porta circa l’80% del fatturato di Esker. «I partner vengono oggi gestiti direttamente, con rimasugli della distribuzione solo del 5%. Per il resto andiamo direttamente sugli integratori e rivenditori o sul cliente stesso, soprattutto sulla parte dell’offerta on demand».

Sul totale del fatturato il 30% è derivato dall’indiretta, ma presto cambieranno gli equilibri, vista la crescente importanza che sta assumendo il canale «essendoci impossibile seguire da soli l’intero mercato, che per noi vale circa 56 milioni di euro, in crescita continua, da 8 anni, e a doppia cifra. Una crescita che dobbiamo sostenere con un canale adeguato» spiega Gavioli.

A oggi i rivenditori si contano sulle dita di una mano, ma l’obiettivo non è comunque un recruiting massivo, ma molto selezionato, prevedendo di riuscire a coprire il mercato italiano adeguatamente con una decina al massimo di operatori attivi in ambito cloud. Si tratta di un canale che si rivolge ad aziende di taglio medio-grande, puntando a ridurre i tempi di implementazione, con pacchetti prevalentemente pre-configurati, che richiedono un minor tempo di configurazione, circa la metà rispetto al passato, abbassando così anche sulle medie aziende il target elettivo. Il che rappresenterebbe una grande opportunità per il mercato italiano.

«Non comunque semplici rivenditori – puntualizza il country manager -, ma partner skillati, in grado di approcciare temi di processi documentali. In grado di parlare non solo all’IT manager, quindi, ma soprattutto ai “Business Advisor”, un’evoluzione necessaria per i CIO, altrimenti destinati a relegare il proprio ruolo in passatori di dati o installatori di pc. Per questo stiamo cercando di trovare nuovi modelli per la valorizzazione del contributo e delle competenze di questi nuovi partner. Perché spesso non si tratta di semplice margine sulla vendita, ma sul grado di consulenza che si riesce a trasferire al cliente».

In tal senso esiste un Partner Program strutturato su 2 livelli: il primo sono gli ECR (Esker Certified Reseller) per la parte di rivendita, che si appoggiano al vendor per gli aspetti di supporto, che possono poi rivendere al cliente; il secondo sono gli EC3 (ossia Esker Certified Competence Center), abilitati alla parte commerciale, alla pre-vendita e alla parte di sviluppo sull’applicazione. L’EC3 riguarda per ora l’offerta software, ma l’obiettivo è di estenderlo anche alla parte di offerta che riguarda l’on demand e cloud, e anche qui è prevista una parte di Partner Program per il trasferimento della conoscenza al partner per consentirgli lo sviluppo congiunto di business.

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