«Le relazioni, le persone, questi i punti, gli strumenti che ci permettono di fare la differenza, questo il canale, questo il bello dell’indiretta». Sullo sfondo il mare si contorce, cristallino, spinto da una brezza spiazzante per il mese di giugno, dentro, Adolfo Dell’Erba, Channel Director Dell Sud Europa, nella foto, apre le danze dell’attesissimo Channel Business Forum.
La quarta edizionale della due giorni che la multinazionale americana dedica all’incontro e al confronto con il meglio del suo canale, quest’anno ha scelto la suggestiva cornice di Portofino come palcoscenico.
«Viaggiamo sempre a velocità sostenuta e, quando capita, come in queste occasioni, di fare il punto e guardarsi indietro, allora finisce che ti emozioni e rimani colpito dalla quantità di cose che in pochi anni hanno cambiato forma e dimensione». Entrando nella sala Cassiopea del prestigioso Hotel Cenobio dei Dogi di Camogli, gremita da oltre 48 system integrator, il riferimento di Dell’Erba è rivolto chiaramente alla clamorosa progressione che Dell ha sviluppato da quando, circa 7 anni fa, ha annunciato la sua svola indiretta. Una crescita poderosa, «Oggi – racconta il manager davanti agli occhi di Filippo Ligresti, Amministratore Delegato di Dell Italia, che non è voluto mancare – in tre mesi abbiamo sviluppato tutto il fatturato 2010…». Una crescita poderosa che oggi vede nei Var, i system integrator, i distributori il primo e più importante anello di congiunzione con il mercato per Dell. Da circa un anno a questa parte infatti ogni nuovo cliente che vuole acquistare tecnologia dalla multinazionale americana deve interfacciarsi con le terze parti.
«Abbiamo voluto fortemente questo momento – racconta ancora Dell’Erba – per ribadire la centralità delle persone, delle relazioni e della capacità di ascolto. Sono questi gli elementi chiave a cui intendiamo affidarci per sviluppare un canale concretamente a valore. Un canale al quale stiamo dedicando il meglio del nostro supporto tecnico ma soprattutto territoriale. Abbiamo infatti istituito nuove figure di supporto territoriale che avranno i compito dia affiancare e sviluppare nuove relazioni con i partner. Dal punto di vista tecnologico – ha spiegato il manager supportato da tutte le prime linee delle principali divisioni della società: client, enterprise e dall’intervento di Intel – le opportunità più grandi che intendiamo mettere a disposizione del nostro canale sono nei server, un mercato sul quale siamo ormai a ridosso della vetta, i client, sul quale stiamo continuando a crescere, e lo storage, un mercato all’interno del quale Dell sta dimostrando importanti dinamiche di crescita». I
l valore del Marketing
Ma oltre che per la tecnologia, il Dell Channel Business Forum è nato quest’anno proprio per fornire ai partner in sala, messaggi e suggerimenti molto concreti su come affrontare le sfide del mercato, su tutte quella legata alla capacità di ingaggiare clienti e imprese in maniera nuova e più efficace al tempo in cui gli strumenti social e digitali stanno cambiando le regole del gioco.
«Il marketing – racconta Veronica Repetto, organizzatrice della due giorni di Camogli-Portofino e Channel Marketing Manager at Dell – è un motore di business fondamentale. Nel corso della giornata abbiamo raccontato il percorso fatto e le attività sviluppate insieme, dagli eventi, ai webinar passando per la lead generation. Grazie al supporto di una esperta di marketing strategico come Barbara Bonaventura, (Direzione marketing di Experenti), abbiamo cercato di analizzare a fondo come e in che drezione stanno cambiando i clienti, le imprese e il loro modo di affrontare le tecnologie digitali. Il tutto però chiedendo ai partecipanti di essere protagonisti diretti del confronto attraverso una interazione nuova ed efficace. Attraverso una app interattiva i partecipanti sono ststai liberi di esprimere, in ogni momento, pareri e idee su quanto ascoltavano. Le relazioni sono state dunque concretamente al centro di questa prima giornata di lavoro e i risultati sono stati molto convincenti con domande, discussioni e confronti aperti su metodologie di ingaggio strategie di prezzo, comunicazione, ingaggio…».
