Attiva Evolution concentra l’offerta sul valore aggiunto

Distributori

Attiva Evolution concentra l’offerta sul valore



Il VAD adatta l’offerta sui temi verticali stimolati dalla digital transformation. Networking, Hyperconverged, UCC, Security e cablaggio le aree su cui trasferire valore ai system integrator

Loris Frezzato

19 Dic 2019


Il percorso verso il valore aggiunto intrapreso da Attiva Evolution è arrivato a un punto che sta ponendo il VAD vicentino, parte del Gruppo Attiva, a una scelta di focalizzazione della propria offerta, per potersi proporre ai system integrator suoi clienti con una selezione di brand e di tecnologie in linea con le esigenze attuali del mercato e della veloce evoluzione a cui la trasformazione digitale lo sta esponendo.

Attiva Evolution cresce del 24% sull’offerta a valore

Attiva Evolution nasce 4 anni fa come costola focalizzata sulle tecnologie a valore del distributore Attiva, una realtà da 415 milioni di euro di fatturato dedita alla distribuzione a volume di prodotti di tecnologia destinati al canale della GDO e GDS, con un forte committment sull’offerta a marchio Apple. 9 milioni è, invece, il giro d’affari di Attiva Evolution, con una crescita anno su anno del 24%.

Lorenzo Zanotto, Business Sales Unit Manager di Attiva Evolution

«Siamo una realtà che si rivolge a operatori a valore, system integrator e VAR, che chiedono tecnologie da integrare all’interno di progetti da proporre alle aziende loro clienti – spiega Lorenzo Zanotto, Business Sales Unit Manager di Attiva Evolution -. Un portfolio di brand e di tecnologie che ora stiamo cercando di riequilibrare secondo le nuove richieste del mercato. Se in origine la nostra offerta era orientata su molta infrastruttura, cablaggio e networking, oggi ci stiamo riassestando sui trend di crescita della cybersecurity e sulla gestione dei dati e storage, ambiti che hanno una forte richiesta e interesse da parte del mercato. Mentre la parte di offerta che riguarda il cablaggio rimane stabile».

Una selezione di brand per crescere nella specializzazione

Una scelta che è figlia dei risultati incoraggianti che stanno arrivando dalle vendite di soluzioni di alcuni brand su cui il distributore intende ora concentrarsi maggiormente.

Effetto, riflette il manager, della digital transformation, che sta portando gran parte del mercato in direzione del cloud e dei servizi che il cloud consente, sollevando di conseguenza la necessità di mettere i dati in sicurezza e migliorarne la gestione. Si tratta di ambiti ad alto valore aggiunto e fortemente dinamici, che stanno stimolando e accelerando l’evoluzione dei system integrator da un lato e del distributore dall’altro, che dovrà sempre più proporsi in veste di consulente

Attiva Evolution flessibile nell’offerta per seguire i trend di mercato

«Un cambiamento che stiamo percependo e sul quale intendiamo velocemente orientarci per essere allineati con le richieste attuali e future del mercato – riprende Zanotto -. Essendo un distributore a valore e non di enormi dimensioni, ci consente di essere flessibili nell’orientare le nostre strategie e di intraprendere nuovi percorsi senza essere vincolati ai volumi attesi dai grandi brand. Un nuovo corso che ci consente di andare dai nostri clienti system integrator proponendo loro qualcosa di nuovo e dare nuove risposte alle esigenze dei loro clienti».

Nuovi ambiti che comprendono, per esempio, la Unified Communication and Collaboration, anche su cloud, oppure la cybersecurity, anch’essa in una fase di cambiamento che la vede sempre più attenta al dato e al processo e non solo all’end point, che consideri quindi l’analisi del dato e il log management. Un dato che oltre a essere al sicuro deve anche soddisfare i requisiti imposti dal GDPR, o comunque valutare altri aspetti di gestione, reperibilità, analisi.

Un consulente di business per i system integrator

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Attiva Evolution sta, quindi, trasferendo questa nuova visione strategica e di approccio alle tecnologie e alle aziende anche ai propri system integrator.

«Abbiamo fatto una selezione tra i nostri system integrator e con alcuni di loro stiamo seguendo da vicino i clienti cercando di trasferire la cultura della gestione corretta e sicura del dato – riprende il manager -. Stiamo cercando di capire chi è predisposto a questo nuovo approccio.

E, dall’altro fronte, stiamo accompagnando i vendor a sganciarsi dal concetto di prodotto per andare gradualmente verso un’offerta intesa come servizio».

Nuovi e selezionati brand

Sono 24 i vendor che attualmente fanno parte dell’offerta di Attiva Evolution, che il distributore intende ridurre a favore di una decisa verticalizzazione e funzionale a un maggior riconoscimento delle proprie competenze specifiche da parte del mercato.

Sono stati pertanto selezionati 6 o 7 brand su cui si intende puntare molto. Gli ambiti identificati sono l’iperconvergenza, che sta velocemente erodendo mercato a chi fa storage tradizionale, e su cui il distributore ritiene ci sia molto da lavorare, su un mercato di migrazione che già è in corso. E poi il focus su sicurezza, networking e wireless e cablaggio.

«Da segnalare l’accordo siglato la scorsa estate con Extreme Networks – dettaglia Zanotto -. Ma in generale prevediamo di mantenere tutti i brand di security, mentre alcune scelte saranno da fare sull’offerta di networking. Sui temi dell’hyperconverged i marchi contemplano Syneto e Sangfor. Altri brand da citare, oltre a Sonicwall, Bitdefender, Kemp, Qsan, Infortrend, Sgbox, Nakivo, Lifesize e Yealink.

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