Arrow, la distribuzione a valore come orizzonte - TechCompany360
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Arrow University 2019

Arrow, la distribuzione a valore come orizzonte



La diciottesima edizione della Arrow University è stata l’occasione per illustrare le novità per il distributore, da poco tempo guidato in Italia da Michele Puccio

Gianluigi Torchiani

10 Ott 2019


La distribuzione a valore è sempre più l’orizzonte di Arrow ECS Italia, che negli scorsi giorni ha organizzato la diciottesima edizione della sua Arrow University nella cornice di Villa Quaranta (Verona), con oltre 400 partecipanti. Un appuntamento che arriva dopo l’importante cambio al vertice che ha coinvolto il distributore, con l’addio di Federico Marini (che guidava l’azienda quando ancora si chiamava Computerlinks) e la responsabilità per la filiale italiana trasferita a Michele Puccio, anche lui da sempre presente nel gruppo.

Le novità della Arrow University 2019

Michele Puccio, Sales Director di Arrow ECS Italia

Un avvicendamento che ha portato anche a un cambio della formula collaudata della Arrow University: quest’anno la giornata vera e propria è stata preceduta da un pomeriggio dedicato a cinquanta clienti selezionati, che hanno partecipato anche a una vera e propria sessione plenaria, in cui Arrow ha fornito anche delle indicazioni sulla strategia per il futuro. «Abbiamo cercato di stimolare i nostri partner su vari aspetti. Crediamo, ad esempio, che i reseller debbano diventare abilitanti al business delle imprese, diventando praticamente indispensabili. In quest’ottica abbiamo lanciato alcune provocazioni alla platea. Ad esempio abbiamo chiesto: Stai ripensando il tuo business con una formula ad abbonamento, visto che ormai l’intera economia si sta reindirizzando verso questo modello? Oppure avete delle persone che state utilizzando anche in attività non immediatamente redditive ma con un occhio rivolto al futuro? Il driver delle strategie degli operatori di canale non può essere sempre e soltanto l’ottimizzazione dei costi» evidenzia Puccio.

(Vedi anche l’approfondimento sul nuovo ruolo dei Distributori ICT)

Per Arrow il valore come orizzonte

La visione del futuro di Arrow per il mondo del Trade italiano è chiara: nei prossimi cinque anni assisteremo a un aumento della concentrazione nel canale, per effetto anche della necessità di riuscire a cavalcare la crescente complessità dell’IT. D’altra parte, l’aspettativa è che le marginalità degli operatori di canale torneranno a crescere, soprattutto per chi sarà capace di investire seriamente su innovazione e ricerca.

La stessa distribuzione IT italiana sarà destinata a cambiare, con una strategia destinata a divaricarsi: da una parte ci saranno operatori focalizzati sul volume, con un approccio quasi alla Amazon, dall’altra (dove ha scelto di stare Arrow) quelli sempre più attenti alle attività e soluzioni a valore.

In questo contesto la Arrow guidata da Michele Puccio ha già apportato alcune modifiche al proprio assetto organizzativo: nell’ottica di garantire una maggiore focalizzazione, le divisioni del distributore sono salite da 2 (security e infrastruttura) a quattro (cloud e data center, networking, infrastruttura e sicurezza).

Cloud e IoT nel mirino di Arrow

Dal punto di vista tecnologico il focus resta sempre su Cloud e Internet of Things. «Siamo l’unico distributore al mondo, grazie alla partnership con Arrow Electronics, che può fornire l’intero arco di soluzioni IOT, dal sensore agli apparati IT. Ed è una nostra caratteristica peculiare che siamo interessati a giocarci al meglio. Inoltre, per semplificare l’approccio alla tecnologia abbiamo creato dei pacchetti di soluzioni per favorire la vendita al cliente finale, che possono poi naturalmente essere personalizzate».

Alla Arrow University il punto di vista dei vendor

La Arrow University è stata caratterizzata da questa impostazione e si è confermata come un appuntamento importante per i vendor partner che hanno anche potuto contare quest’anno su delle speciali one to one per incontrare di persona alcuni prospect.

Gli sponsor platinum di quest’anno (Barracuda, Check Point, F5 Networks, Micro Focus, Sophos, Thales e Trend Micro), hanno evidenziato come la partecipazione (spesso storica) alla Arrow University rappresenti un’opportunità unica di incontrare i propri reseller e di incuriosirne di nuovi, attraverso la possibilità di mettere fisicamente in evidenza l’evoluzione della propria offerta di prodotto e soluzioni.

Tutti i vendor platinum riconoscono poi ad Arrow la capacità di aver costruito nel tempo un gruppo di professionisti estremamente capace. Un team in grado di garantire la giusta spinta al recruitment e all’enablement dei partner, tanto che in molti casi la certificazione dei partner di canale risulta completamente affidata al distributore.

Ad Arrow, infine, è riconosciuto anche il merito di essersi saputa adattare alle mutevoli strategie commerciali dei vendor, soprattutto grazie alla buona capacità di mantenere le relazioni personali, elemento che fa oggi ancora la differenza nel contesto italiano.