Quante volte abbiamo sottolineato che, per una Tech Company, la leva della differenziazione passa (anche) dall’adozione di nuove leve tecnologiche, con l’obiettivo di sfruttarne il potenziale per sviluppare nuovi servizi o nuove proposizioni a valore per i loro clienti.
Ma non si tratta solo di acquisire le competenze sufficienti per sfruttare le opportunità che nascono, ad esempio, nell’ambito della realtà aumentata, dell’Intelligenza Artificiale, o ancora dell’IoT.
In molti casi, la vera sfida è comprendere quali sono i modelli di business che si correlano a queste tecnologie.
Prendiamo ad esempio l’Internet of Things, considerata una delle tecnologie abilitanti di una digital transformation sempre più pervasiva.
Sono diversi i modelli di business con i quali si possono portare al mercato soluzioni IoT. Un’analisi interessante pubblicata da Tech Target prova a normalizzarli.
Secondo Tech Target, in sostanza si può fare riferimento a nove modelli. Eccoli in sintesi.
Indice degli argomenti
Piattaforma
Il primo è forse il modello più tradizionale. Un approccio di piattaforma che unisce produttori e consumatori in un marketplace del quale entrambi possono beneficiare. L’obiettivo al quale tendere è l’interoperabilità e l’interconnessione tra i diversi dispositivi e la generazione di revenue dalle transazioni che ne derivano.
L’esempio forse più chiarificatore di questo tipo di approccio è rappresentato da Amazon con Alexa. Alexa rappresenta la piattaforma sulla quale confluiscono i clienti di Amazon, ma anche sviluppatori e terze parti che erogano i loro servizi, generando transazioni sulla piattaforma e incremento di “market reach” per Amazon.
Abbonamento
In questo caso, i dispositivi IoT sempre connessi diventano lo strumento attraverso il quale erogare servizi in abbonamento, in una logica di business ricorrente. In questo caso il servizio viene erogato in forma continua, a fronte del pagamento di una tariffa regolare. In questo caso è importante sfruttare le caratteristiche specifiche dei dispositivi IoT, che fatto creano una relazione continua tra l’utente e l’azienda: più dati vengono raccolti nel tempo, più è possibile personalizzare i servizi, rendendoli effettivamente commisurati alle esigenze specifiche di ciascuno.
Pay per Use
I sensori attivi sui dispositivi IoT consentono di monitorare regolarmente l’effettivo livello di utilizzo di un prodotto o di un servizio: questo apre la strada a un modello pay-per-use, nel quale al cliente viene addebitata la quantità di tempo o di lavoro effettivamente utilizzata.
Asset Sharing
Si tratta di un modello che trova applicazione nel mondo industriale, nel quale le imprese sostengono importanti investimenti per l’acquisto di macchinari che non sempre vengono utilizzati per l’intera loro capacità. Un modello di business di asset sharing consente alle aziende di rivendere la loro capacità extra sul mercato. In questo caso, due sono le opzioni possibili: in un caso viene venduta l’effettiva capacità residua del macchinario, ovvero il tempo in cui non viene utilizzato, nell’altro si fa dell’asset sharing una nuova linea di business, proponendosi come interlocutore per l’acquisto di risorse in condivisione.
Asset Monitoring
In questo caso parliamo di un servizio aggiuntivo importante nei progetti IoT. La possibilità di utilizzare i dati generati da dispositivi e macchinari connessi consente di monitorare continuamente e regolarmente il loro funzionamento e il loro “stato di salute”. Questo significa poter capire quando intervenire con interventi di riparazione, sostituzione, manutenzione, che dunque diventano servizi aggiuntivi offerti ai propri clienti.
Outcomes – Risultati
Quando si parla di un modello outcome based, si fa riferimento a un modello di business nel quale i clienti pagano per il risultato che dalla soluzione IoT deriva, non per il dispositivo IoT.
Ne sono un esempio classico i servizi associati alle stampanti, che effettuano il riordino automatico dell’inchiostro al raggiungimento di un determinato livello, così come i macchinari industriali connessi che effettuano la chiamata di assistenza quando non funzionano in modo ottimale.
Conformità
In questo caso, più che di un vero e proprio modello di business stiamo parlando di una opportunità di generazione di revenue aggiuntive correlate all’IoT. In molti settori, in particolare nel mondo industriale e nelle utilities, è frequente la richiesta di controlli periodici per garantire la conformità alle norme vigenti in materia di sicurezza o tutela ambientale. L’implementazione di dispositivi IoT sul campo può aiutare a ridurre i costi di questi controlli e dunque a offrire un servizio aggiuntivo ai propri clienti.
Data-driven
È probabilmente il modello che meglio si adatta ai progetti IoT, che nascono e si sviluppano sulla base dei dati generati da dispositivi e macchinari connessi.
Sviluppare un modello di business data-driven vuol dire sviluppare una soluzione o un prodotto che fornisce valore ai clienti e nel contempo raccogliere i dati che ne derivano, utilizzandoli per nuovi prodotti o servizi.
Ad esempio, negli edifici i dispositivi di efficienza energetica possono monitorare il consumo di energia ed essere utilizzati dai proprietari per gestire i sistemi di riscaldamento e raffrescamento. Gli stessi dati, tuttavia, possono essere venduti ad altri enti, come le società energetiche, che li possono utilizzare per allenare i loro modelli previsionali o per la gestione della rete energetica locale.
Service-adjacent
In quest’ultimo caso, il dispositivo IoT non viene né venduto né installato direttamente dalla Tech Company, ma è un elemento abilitante del servizio. Si può, ad esempio, utilizzare un dispositivo IoT per monitorare una rete o un sistema, per prevedere i tempi di manutenzione e vendere un contratto di manutenzione ai clienti. In questo caso, si crea una partnership con il fornitore del servizio, in una logica di condivisione delle revenue.
