La sicurezza è una partita complessa da affrontare insieme al canale di vendita: ne è convinto Stefano Vaninetti, Country Leader Sales Security Organizations di Cisco. «La sicurezza informatica è un tema molto dibattuto, su cui c’è molto interesse e attenzione da parte delle aziende. Quello che non è ancora diffuso è la consapevolezza di cosa voglia dire affrontarla, sia da un punto di vista implementativo che dei rischi. Quello che vogliamo fare è guidare i nostri partner, affinchè possano essere portatori di idee e progetti sugli utenti finali. Che oggi hanno bisogno di essere guidati: chi meglio dei nostri partner può guidarli verso una evoluzione della infrastruttura e della sicurezza security by design. Ossia una sicurezza implementata nativamente all’interno di progetti, che sia dinamica, flessibile, on premise oppure in cloud, ma che rispecchi le esigenze e la velocità con cui l’azienda va a fare business sul mercato. E questo è il ruolo che noi chiediamo ai nostri partner».
Proprio l’importanza del canale ha spinto Cisco a partecipare attivamente al Tech Companies Lab 2018, l’evento dedicato al mondo del Trade promosso da Digital4Trade: «Tech Companies Lab è un evento di canale, dunque particolarmente importante per la nostra azienda che adotta un modello basato al 100% sulla vendita indiretta. Cisco non lavora sull’utente finale ma esclusivamente con i suoi partner. Si è trattato di un’ottima occasione per incontrare partner storici e potenziale, nonchè per spiegare il nostro go to market e la nostra mission su argomenti innovativi e richiesti dal mercato, come industry 4.0, la sicurezza informatica e l’Internet delle cose».
L’innovazione richiama, inevitabilmente, la necessità di un’adeguata formazione: «Stiamo cercando partner che siano specializzati sulla sicurezza informatica o sulla cybersecurity: per questo abbiamo messo a punto programmi di canale in termini di formazione, tra cui Fire Jumper, dedicato alla formazione dei tecnici. Ma abbiamo anche strumenti di training per la vendita e strumenti congiunti di go to market. Crediamo nel modello indiretto, per la sicurezza è poi ancora più fondamentale, perchè non si tratta di vendere un prodotto o una soluzione, ma è l’implementazione concreta. Per questo riteniamo che i programmi messi in piedi siano in linea con quelle che sono le richieste del mercato».
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