Plurimedia da anni è partner con le massime qualifiche per vendor internazionali, e i loro system integrator partner program sono tutti abbastanza allineati, trattandosi di attività e prassi ormai consolidate, che praticamente tutti i vendor applicano nelle loro strategie di canale. System Integrator Partner program che certamente sono indispensabili, ma credo debbano essere un po’ ripensati per far fronte alle nuove esigenze imposte dalla Digital Trasformation in atto.
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Un partner program per creare “comunità”
La trasformazione digitale incide, infatti, anche sui modelli di business e dunque sui rapporti tra vendor, distributore e rivenditore, non solo sui prodotti e gli aspetti tecnici ed è per questo che i system integrator partner program dovrebbero essere aggiornati. In effetti i partner program, se ben pensati e gestiti, aiutano i vendor a fidelizzarsi presso i rivenditori, aggregandoli e creando comunità, esprimendo sicuramente un punto di forza nella strategia di canale del vendor. Ritengo però sia fondamentale l’approccio corretto al canale da parte del vendor. Alcuni, infatti, percepiscono il canale come elemento da sfruttare per generare e acquisire opportunità.
I system integrator “entrano” nell’organizzazione
Altri, invece, hanno un approccio più nuovo fondato su quella che viene definita Open Organization, un innovativo modo di gestire il canale, estremamente valido ed efficace per entrambi i soggetti coinvolti. In sintesi, vorremmo che i concetti della Open Organization venissero applicati nella gestione dei rapporti con i partner, alla stessa stregua di come il vendor gestisce i rapporti tra i propri dipendenti. Un’organizzazione aperta è un’organizzazione vincente, perchè si basa sui caposaldi della cultura Open Source. E un’organizzazione vincente genera team vincenti, anche se di natura ibrida vendor-partner”.
