Servizi e vendita congiunta client/infrastrutture: così cambiano le strategie dei business partner Lenovo - TechCompany360

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Servizi e vendita congiunta client/infrastrutture: così cambiano le strategie dei business partner Lenovo



Cristiano Accolla, Channel Leader di Lenovo Italia, racconta cosa cambierà per i partner italiani dal 2022, con la piena applicazione del nuovo parttner program Lenovo 360

Gianluigi Torchiani

17 Ott 2021


Cristiano Accolla, Channel Leader di Lenovo Italia

Si avvicina la rivoluzione di Lenovo 360: a partire dall’inizio del 2022 arriverà infatti un unico programma di canale per i due business storici dell’azienda, infrastrutture e Pc, che sinora hanno viaggiato su binari separati. A questi due segmenti tradizionali si affiancherà sempre di più il settore dei servizi, che rivestiranno un ruolo fondamentale nella strategia della multinazionale. Una rivoluzione che, come spiega Cristiano Accolla, Channel leader di Lenovo, è ormai in arrivo anche in Italia ed ha anzi iniziato a prendere già forma, con alcune strutture e servizi che faranno da perno per Lenovo 360 che sono già pienamente operative. Ma andiamo con ordine. Dal numero uno del canale di Lenovo nel nostro Paese c’è innanzitutto l’impegno a un “Commitment sul canale sempre più forte, in un’ottica channel first. Il nostro obiettivo sarà quello di lavorare con il canale e non attraverso di esso. Già oggi il fatturato di Lenovo passa quasi esclusivamente dall’attività del canale, quindi siamo consapevoli che la nostra crescita futura non può prescindere dal successo dei nostri partner”.

Una nuova organizzazione per Lenovo

Per collaborare al meglio con il proprio ecosistema di partner, all’inizio di quest’anno Lenovo ha anche rivisto la propria organizzazione interna, attraverso la creazione di tre business unit, una delle quali dedicata per l’appunto al mondo servizi e soluzioni (novità non da poco per una classica hardware company come Lenovo) e la nascita di una struttura di vendita a livello internazionale. Più in generale, la multinazionale cinese punta nei prossimi anni a investire molto sull’innovazione, a tutto beneficio dell’attività dei suoi business partner, con la promessa di raddoppiare entro i prossimi anni i propri investimenti in ricerca e sviluppo. Così da continuare ad assicurare la realizzazione di prodotti con standard qualitativi molto alti e di eccellenza, con una particolare attenzione alla Customer experience.

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Un percorso evolutivo

Cristiano Accolla, Channel Leader di Lenovo Italia

Accolla ha evidenziato come la strategia di canale di Lenovo si sia evoluta nel corso del tempo: da un semplice obiettivo di vendita e coinvolgimento del canale, la multinazionale ha poi successivamente puntato su strumenti e soluzioni che permettessero di migliorare la collaborazione con i business partner. Tra questi, ad esempio, il Lenovo bid portal, un portale dedicato al canale che ha semplificato enormemente la capacità di individuare prodotti, fare preventivi, mettere in atto meccanismi di protezione. La terza fase ha previsto il lancio di nuovi progetti digitali, come il Lenovo partner hub, un portale unico per accedere al mondo Lenovo. Il momento attuale è invece quello di Lenovo 360, con cui si avrà la definizione di un ecosistema di business di canale, con l’obiettivo di massimizzare tutte le opportunità del portafoglio di Lenovo, permettendo ai partner di aumentare redditività e individuare nuovi clienti. Dopo l’annuncio ufficiale dei mesi scorsi, il numero uno del canale di Lenovo Italia ha confermato come il programma arriverà nel 2022, fondandosi su tre fattori chiave di successo: persone, programmi e strumenti.

Cosa cambia nel concreto

Dal punto di vista delle persone, la grande rivoluzione è partita già dal primo ottobre, con la creazione di un team di canale unificato, sotto la guida di Accolla. “L’obiettivo di questa scelta è creare sinergie, con le forze vendite che comunque resteranno specializzate. Quello che cambia è l’approccio, che sarà a 360 gradi. Sostanzialmente le forze vendite collaboreranno insieme per dare vita a soluzioni più complesse, in modo da gestire tutte le possibili opportunità. Per quanto riguarda i programmi, Lenovo ci investe da anni e ne arriveranno di nuovi, che guideranno i business partner nella gestione del portafoglio e nella estensione della propria offerta. Sul fronte dei tools, si può fare un discorso simile: la velocità nella gestione dei flussi rappresenta un aspetto critico per rivenditori, tale da assicurare un vantaggio competitivo, per questo motivo metteremo in atto degli investimenti rilevanti”.

Puntare sulla vendita congiunta

Insomma, anche se Lenovo 360 ancora non è pienamente operativo, in realtà si tratta del frutto finale di un percorso intrapreso da anni dal vendor e che oggi vede una particolare accelerata. L’obiettivo finale sarà anche quello di favorire il passaggio del canale a un modello di business fondato sui servizi e su vendite a consumo, piuttosto che one shot: “Più la soluzione da progettare è avanzata ed evoluta, più c’è necessità di un’offerta di servizi da parte del business partner, che deve riuscire ad approcciare sia la parte client che quella server/infrastrutture. Avere un canale unico sia per la parte pc quella infrastrutturale è importante, anche perché le aziende guardano al rinnovo della loro dotazione IT in maniera sempre più congiunta. Credo che un rivenditore, nel momento in cui si propone alle aziende con una dotazione client, acquisti la possibilità di agire al meglio anche sul versante infrastrutturale. Più in generale, non basta solo vendere hardware, occorre parlare di assistenza, post vendita, nonché offrire il supporto di tecnici specialisti, facendosi carico anche di problematiche software”.

Il ruolo dei distributori

In questa direzione la promessa del vendor è quella di un supporto per lo sviluppo di piani commerciali e tecnici, grazie anche al supporto dei distributori: “I distributori svolgono un lavoro indispensabile per credito, logistica e magazzino. Ma, soprattutto sulla parte infrastrutturale, possono mettere sul piatto una ottima competenza tecnica, visto che i progetti intorno a queste aree sono sempre più complessi”. Ma il canale di Lenovo è pronto a raccogliere queste sfide e opportunità? “Per il momento il feedback è positivo. Con Lenovo 360 mettiamo a disposizione nuove competenze e opportunità. Ma senza obblighi: la numerica rimane comunque importantissima per Lenovo, per questo motivo non sono previsti aumenti di soglie o di certificazioni da ottenere”, conclude Accolla.