Una strategia variegata per affrontare il mercato dei servizi Tlc per le aziende: è quella che ha sviluppato Retelit, uno dei principali operatori italiani del settore. Come racconta a Digital4Trade l’amministratore delegato Federico Protto, il principale asset della società è rappresentato dalla sua rete in fibra ottica proprietaria, che si estende per oltre 9.000 chilometri e collega 9 Reti Metropolitane e 18 Data Center in tutta Italia. Questa importante infrastruttura consente l’erogazione di servizi dedicati di trasmissione dati broadband e ultra-broadband, per la realizzazione di reti private IP ed Ethernet, nonché di connettività Internet ad alta velocità e qualità. L’obiettivo, ovviamente, non è il mondo consumer ma, bensì, quello aziendale: non solo però grandi imprese, ma anche società di medie e piccole dimensioni, nonché la PA, anche se Retelit non partecipa grandi bandi pubblici Consip.
Piuttosto, invece, nel mondo wholesale vende i propri servizi ad altri operatori del mondo TLC, che poi confezionano il servizio per il cliente finale. Molto importante (circa la metà dell’intero giro d’affari) è anche l’attività per i grandi carrier internazionali: in pratica, nell’ambito dei contratti globali firmati tra questi soggetti e le multinazionali, Retelit ne assicura fisicamente la connettività delle sedi italiane. All’attività Tlc si affiancano anche una serie di servizi di tipo Iaas, resi possibili dai data center di proprietà del gruppo.
La strategia di vendita di Retelit è diversificata a seconda del target di clienti, come abbiamo accennato in precedenza. «Innanzitutto abbiamo profilato tutte le aziende italiane e abbiamo cercato di individuare quelle vicine alla nostra rete (a distanza di circa 100 metri). Con questo criterio ne abbiamo individuate circa 7.000, che possono essere distinte in tre diverse macro categorie: le top 50 (in realtà un po’ di più), con cui abbiamo un’attività di vendita relazionale e diretta, che sono cioè approcciate a livello di Ceo e di Cio. Abbiamo escluso però da queste top 50 le grandi banche e assicurazioni, per una nostra questione dimensionale. Ad oggi, infatti, fatturiamo circa 41 milioni di euro annui, sarebbe complicato per noi seguire tutte le loro sedi e attività. Serviamo aziende insomma, con uno spending ICT non superiore ai 20 mlioni di euro annui», spiega Protto.
Esiste poi una fascia intermedia di circa un migliaio di imprese, che sono profilate e intercettate da delle aziende a cui Retelit si appoggia, ma la vendita è poi sempre effettuata direttamente dai venditori del gruppo. Infine, la fascia più bassa del mercato, circa 5.000 clienti potenziali, è seguita da una decina di venditori indiretti, che agiscono per nome e conto di Retelit.
Più in ambito IT, Retelit ha importanti legami con alcuni system integrator: «Si tratta di un vero e proprio canale tecnico. Perché conoscono la nostra infrastruttura e sono capaci di integrare le loro soluzioni con i nostri servizi di connettività, vendendo poi tutto il pacchetto al loro cliente finale. Ci sono una decina di system integrator con cui lavoriamo abitualmente, anche se non esiste un vero e proprio programma strutturato. Piuttosto, ci affidiamo a delle best practice consolidate», evidenzia l’amministratore delegato. Da questi system integrator arriva circa il 10% del giro d’affari di Retelit, una quota superiore anche alla vendita diretta vera e propria.
Complessivamente, il trend di mercato è positivo per Retelit, ma non mancano degli ostacoli di tipo culturale: «Sicuramente esiste una domanda crescente da parte del mondo aziendale. Molte imprese, però, soprattutto quelle medio-piccole, non si rendono conto dell’enorme potenziale della digitalizzazione. Basti solo pensare ai vantaggi garantiti dall’e-commerce. Insomma, forse i ritmi di crescita non sono ancora quelli che potrebbero essere, anche perché molte aziende sono ancora ancorate a modelli di vendita e gestionali di tipo tradizionale. Alcune, magari, ignorano persino l’esistenza di soggetti come noi, che possono portare la fibra veloce direttamente a casa loro», conclude Protto.
