Nuove iniziative a supporto del canale Juniper Networks - TechCompany360

Strategie

Nuove iniziative a supporto del canale Juniper Networks



Sulla network security e sulla gestione SD del datacenter si basa l’offerta del vendor che ingaggia il canale dei partner con una rivisitazione del proprio J-Partner Advantage Program

Gianluigi Torchiani

11 Ott 2016


Rete sì, ma che sia sicura. E magari anche Software Defined. È ampio l’approccio di Juniper Networks al tema della rete che caratterizza anche il proprio brand, come ampio è ormai l’impiego della rete stessa nelle architetture odierne, in quelle infrastrutture aziendali sulle quali bisogna garantire funzionalità e sicurezza. L’azienda californiana si propone con un ampio offering di soluzioni, frutto di un’evoluzione iniziata nel 1996, anno della sua fondazione, quando trattava infrastrutture per le aziende Telco e per i Service Provider, per poi entrare di fatto nel 2004 nel mercato enterprise, con le tecnologie di sicurezza, dote dell’acquisizione di Netscreen, da cui è scaturita la messa sul mercato di una continua serie di soluzioni, dallo switching, alle soluzioni per il Data Center, fino alle attuali soluzioni di Software Defined Network ed MSP. «L’obiettivo oggi per noi è quello di aiutare i nostri partner a seguire l’evoluzione dalla tradizionale infrastruttura hardware, che continua a rappresentare una parte importante, verso nuove soluzione maggiormente software oriented – spiega Paolo Tosi, channel manager Juniper Networks Italia -. Per questo motivo abbiamo creato per il nostro canale una certificazione ad hoc, la Elite Software Specialized, per poter lavorare con società operanti nel software e nella personalizzazione delle applicazioni, da integrare nelle conoscenze di infrastruttura. Un percorso graduale, che oggi, anche in Italia, stiamo intraprendendo in vari ambiti, dalle TLC nazionali o locali fino ai settori enterprise, dei progetti SDN ed MSP, anche se è sulle infrastrutture datacenter dove attualmente abbiamo attivato i progetti più corposi».

Infrastruttura che Juniper Networks interpreta nel senso più completo del termine, ovviamente, dalla sicurezza, all’iinfrastruttura di campus o di datacenter, all’interconnessione stessa di vari datacenter, oltre a tutta la parte di orchestrazione grazie proprio alle soluzioni SDN su cui oggi si orienta. Vari ambiti su cui il vendor sta avviando partnership strategiche con aziende internazionali di storage e server per datacenter. «Siamo una società svincolata dai brand, e possiamo quindi attivare sinergie con più vendor di tecnologia leader di mercato, puntando sul fatto che da partnership tecnologiche si trasformino anche in partnership commerciali, a beneficio dei partner e degli utenti stessi – puntualizza Tosi -. Un canale a cui indirizziamo totalmente il nostro business, in gran parte gestito dai distributori Arrow e Westcon, tradizionalmente collegati al mondo della security e concentrati sui partner tradizionali, mentre V-Valley è stata arruolata per ampliare ulteriormente la distribuzione delle nostre soluzioni a un più vasto numero di rivenditori».

Il canale di Juniper si compone in Italia di circa 300 realtà tra Partner Elite, Partner Select e i J-Reseller. «Con una crescita negli ultimi mesi soprattutto nella categoria di base dei J-Reseller, grazie alle attività dei nostri distributori – commenta il channel manager -. Un cambio di rotta rispetto alla strategia precedente, che era concentrata solo sui progetti enterprise, mentre oggi, con l’ampliamento del portafoglio prodotti, siamo in grado di gestire anche progetti più piccoli, da affidare anche a un canale più entry ed essere così più pervasivi sul mercato».

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Rivisitazione dell’organizzazione del canale che il vendor accompagna anche con una rimodulazione del proprio J-Partner Advantage Program, che prevede l’inserimento nei Partner Elite di nuovi livelli di certificazione, come l’Elite Next Generation, con un particolare focus sul software o l’Elite Rising Star, che riguarda realtà. Il Partner Program comprende un nuovo sistema di rebate, per gli Elite e per i Select, sulla base del fatturato generato, oltre all’introduzione di Juniper Marketing Concierge, un tool presente del sito del vendor dove sono posizionate campagne marketing localizzate cui il partner accede gratuitamente per campagne co-branded. A questo si aggiunge l’Opportunity Registration System, un tool che consente, una volta che l’opportunità è registrata e approvata, di avere la protezione della trattativa.

«“Juniper Wants You” è invece il nome con cui il team italiano ha battezzato un’iniziativa fatta con i distributori per il recruiting di nuovi dealer – conclude Tosi -. Si tratta di eventi di una giornata dedicata a ogni singolo distributore, che porta presso la sede di Juniper una decina di dealer per spiegare loro non solo i prodotti, ma le opportunità commerciali che ne derivano».

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