Las Vegas – Per avere un Partner Program comune tra Dell e Emc, bisognerà aspettare ancora gli ultimi step di approvazione degli Enti preposti, ma i lavori sono in corso per dare ai due canali oggi distinti, un unico Programma che metta a fattor comune l’offerta ampliata e ottimizzata per quegli obiettivi dichiarati più volte in questa edizione 2016 dell’Emc World: modernizzazione, trasformazione e preparazione alla rivoluzione industriale che molto presto arriverà dall’IOT. Il canale è pronto, e allertato sulle opportunità che si prospettano, anche grazie all’ingente numero di novità tecnologiche che hanno caratterizzato la convention, la quale, al suo interno, ha infatti ospitato il Global Partner Summit, un evento nell’evento, dedicato ai tantissimi partner che hanno affollato le varie sessioni, tra cui una decina rappresentanti della delegazione italiana. Occasione per cogliere a caldo alcuni commenti.
Il valore di Avnet per l’offerta enterprise della nuova Dell-Emc
«Le leve che stanno definendo il percorso che sta intraprendendo Emc con Dell, sono assolutamente in linea con quanto sta accadendo in Avnet: IOT e Hyperconverged Infrastructure sono ormai focus su cui ci stiamo concentrando da tempo. Oltre a quello che stiamo facendo a livello worldwide ed Emea, anche localmente i contatti con Dell sono già avviati, per potere garantire continuità all’offerta che fino a oggi abbiamo proposto ai nostri clienti, ancora prima che per vedere opportunità di ampliamento della stessa. Riguardo l’Internet of Things, in particolare, il nostro impegno è naturale conseguenza con l’offerta dei nostri colleghi di Avnet Electronic Component Solutions, che mettono a fattore comune la parte di componentistica e di sensori, con la nostra infrastrutturale. Con il vantaggio di potere coinvolgere i partner nel momento in cui l’opportunità di progetti IOT nascono, agganciandosi a esigenze di cloud, di analytics o di Big Data. Avnet da sempre è focalizzata sul valore e sui clienti di medio-grandi dimensioni, un approccio al mercato di cui anche Dell potrà beneficiare ora, visto il suo tradizionale orientamento verso l’SMB. Quindi ci poniamo come interlocutori preferenziali per le tematiche enfatizzate all’Emc World, che prevediamo saranno le tematiche per il futuro, abilitanti i moderni data center. Forti anche del fatto che siamo i distributori di riferimento di VCE.
Raggruppare sotto il nome Dell è una garanzia per i clienti. Attendiamo i dettagli
«In quest’anno di grandi novità, ho voluto essere presente personalmente all’Emc World per capire quale percorso Emc intende intraprendere. Lutech è partner Emc dal 2001, e nel 2000 abbiamo acquisito Evoluzione Informatica, la prima società che importava Vmware in Italia e nel 2010 abbiamo poi abbracciato la strategia VCE, diventando il primo solution center italiano. Insomma, Emc è un nostro partner di riferimento, e rappresenta il secondo vendor come sviluppo di fatturato (dopo Cisco – ndr). Ma anche con Dell il rapporto di partnership è di lunga data, e diventava quindi interessante capire l’entità dell’opportunità che si apre per noi dall’integrazione delle due aziende, sulla quale ancora rimangono degli elementi da definire, capire anche quali brand che fanno parte della federazione saranno spinti di più e quali invece meno. Insomma, togliere qualche dubbio, anche se forse i tempi sono ancora prematuri. In ogni caso il messaggio dato è stato importante: il fatto di dare il nome di Dell Technologies come cappello di tutte le aziende della federazione, è un segnale forte per il mercato, che ora ha ben chiaro che Dell sarà il brand che si dedicherà alle soluzioni per il midsize, mentre Dell-Emc sarà orientata alla fascia enterprise, anche se, a dire il vero, Lutech attualmente sta vendendo benissimo Dell anche alle grandi aziende. Quindi bisognerà capire come e quanto tale segmentazione annunciata sarà concreta e vincolante. E se ci sarà un’unica organizzazione nella gestione dei partner o se i canali resteranno paralleli. Probabilmente è solo questione di tempo. Del resto stanno creando il più grande gigante dell’IT mondiale, e i dettagli da definire sono evidentemente tanti. In ogni caso la roadmap di Emc sta proseguendo a ritmo sostenuto, a riprova di un continuo focus sulla loro attività di R&D. E essere sotto il nome Dell può essere solo un ottimo segnale per il mercato. Una garanzia che arriva sia dal brand, sia dal suo stesso fondatore, Michael Dell: la sua storia e il suo decisionismo potranno rassicurare i clienti».
Un percorso concreto e chiaro spiegato in anticipo ai partner
«Rispetto al 2014, quando l’evento Emc era al grido di “Redefined”, alla ricerca di un percorso ancora da definire su come affrontare il futuro, quest’anno abbiamo, invece, visto molta concretezza. Prodotti, roadmap, programmi nuovi sono concreti e ci permette di lavorare con una visione nitida. Al punto che appena saputo dell’acquisizione, abbiamo iniziato a organizzarci per tempo, unendo già dall’inizio dell’anno, le due divisioni in cui avevamo fino a poco tempo fa distinto le due offerte, facendo visite congiunte sui partner per prepararli alla fusione. A supporto di ciò, abbiamo creato V-Academy, una sorta di club per confronti tra le persone tecniche di prevendita, in modo da facilitare la condivisione delle competenze. V-Valley sta spingendo molto sui programmi di incentivi offerti da Emc, soprattutto sui modelli entry level, VNXe e i Data Domain 2002, con rebate di 300 dollari, integrati da V-Valley, se si supera un certo numero di unità vendute. Buone le aspettative dal lancio di Unity, visto come elemento di rottura, che con le 4 configurazioni consentite potrebbe essere di ottima collocazione sul target midmarket, e i tecnici Emc sono già coinvolti in nostri eventi – ne faremo uno il 20 maggio all’agriturismo La Camilla, a Concorezzo – proprio per spiegare ai nostri dealer i prodotti presentati all’Emc World».
Con Unity, una novità nel mondo storage che fa bene al canale italiano
«Emc e Dell sono entrambi dei brand di prima importanza in Computer Gross, che gestiamo all’interno delle nostre divisioni a valore con dei team dedicati, con persone di vendita, prevendita e marketing. E con queste persone abbiamo già iniziato il percorso di integrazione, per potere essere pronti nel momento in cui la vera fusione dei brand sarà operativa e garantire una vera continuità al business dei nostri partner. Dal canto nostro l’unione Dell e Emc viene interpretata come una reale opportunità per il canale, pur essendo da relativamente poco, dal 2014, che avviamo iniziato la partnership con entrambi i brand. Pur con modalità e target di business diversi, uno sul midsize e l’altro orientato all’enterprise, il che ha consentito di avere anche una certa complementarietà nell’offering, che faciliterà l’integrazione. Il grosso del cambiamento è comunque previsto verso febbraio del prossimo anno. Per ora i programmi di canale rimangono separati, anche se è previsto, per l’atteso “day 1” di luglio 2016, l’inizio dei lavori per avere un unico modello di supporto. Dopodichè prevediamo che la maggior parte dei nostri partner convergerà su entrambe le offerte. E un buon incentivo arriverà anche da Unity, che porta qualcosa di davvero nuovo nel panorama dello storage sul midrange, con entry point bassi, adatti ai partner italiani, e con molti punti di contatto anche con la gamma di prodotti Dell».
