Dell-Emc: il canale italiano è ottimista ma in attesa
All’interno dell’Emc World spazio per il Global Partner Summit dove, anche se ancora presto per avere dettagli, si definiscono gli step per lo sviluppo dei mercati futuri. Ancor prima della reale integrazione, i partner italiani presenti commentano a caldo gli effetti previsti
Gianluigi Torchiani
09 Mag 2016
Las Vegas – Per avere un Partner Program comune tra Dell e Emc, bisognerà aspettare ancora gli ultimi step di approvazione degli Enti preposti, ma i lavori sono in corso per dare ai due canali oggi distinti, un unico Programma che metta a fattor comune l’offerta ampliata e ottimizzata per quegli obiettivi dichiarati più volte in questa edizione 2016 dell’Emc World: modernizzazione, trasformazione e preparazione alla rivoluzione industriale che molto presto arriverà dall’IOT. Il canale è pronto, e allertato sulle opportunità che si prospettano, anche grazie all’ingente numero di novità tecnologiche che hanno caratterizzato la convention, la quale, al suo interno, ha infatti ospitato il Global Partner Summit, un evento nell’evento, dedicato ai tantissimi partner che hanno affollato le varie sessioni, tra cui una decina rappresentanti della delegazione italiana. Occasione per cogliere a caldo alcuni commenti.
Il valore di Avnet per l’offerta enterprise della nuova Dell-Emc
«Le leve che stanno definendo il percorso che sta intraprendendo Emc con Dell, sono assolutamente in linea con quanto sta accadendo in Avnet: IOT e Hyperconverged Infrastructure sono ormai focus su cui ci stiamo concentrando da tempo. Oltre a quello che stiamo facendo a livello worldwide ed Emea, anche localmente i contatti con Dell sono già avviati, per potere garantire continuità all’offerta che fino a oggi abbiamo proposto ai nostri clienti, ancora prima che per vedere opportunità di ampliamento della stessa. Riguardo l’Internet of Things, in particolare, il nostro impegno è naturale conseguenza con l’offerta dei nostri colleghi di Avnet Electronic Component Solutions, che mettono a fattore comune la parte di componentistica e di sensori, con la nostra infrastrutturale. Con il vantaggio di potere coinvolgere i partner nel momento in cui l’opportunità di progetti IOT nascono, agganciandosi a esigenze di cloud, di analytics o di Big Data. Avnet da sempre è focalizzata sul valore e sui clienti di medio-grandi dimensioni, un approccio al mercato di cui anche Dell potrà beneficiare ora, visto il suo tradizionale orientamento verso l’SMB. Quindi ci poniamo come interlocutori preferenziali per le tematiche enfatizzate all’Emc World, che prevediamo saranno le tematiche per il futuro, abilitanti i moderni data center. Forti anche del fatto che siamo i distributori di riferimento di VCE.
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Un percorso concreto e chiaro spiegato in anticipo ai partner
«Rispetto al 2014, quando l’evento Emc era al grido di “Redefined”, alla ricerca di un percorso ancora da definire su come affrontare il futuro, quest’anno abbiamo, invece, visto molta concretezza. Prodotti, roadmap, programmi nuovi sono concreti e ci permette di lavorare con una visione nitida. Al punto che appena saputo dell’acquisizione, abbiamo iniziato a organizzarci per tempo, unendo già dall’inizio dell’anno, le due divisioni in cui avevamo fino a poco tempo fa distinto le due offerte, facendo visite congiunte sui partner per prepararli alla fusione. A supporto di ciò, abbiamo creato V-Academy, una sorta di club per confronti tra le persone tecniche di prevendita, in modo da facilitare la condivisione delle competenze. V-Valley sta spingendo molto sui programmi di incentivi offerti da Emc, soprattutto sui modelli entry level, VNXe e i Data Domain 2002, con rebate di 300 dollari, integrati da V-Valley, se si supera un certo numero di unità vendute. Buone le aspettative dal lancio di Unity, visto come elemento di rottura, che con le 4 configurazioni consentite potrebbe essere di ottima collocazione sul target midmarket, e i tecnici Emc sono già coinvolti in nostri eventi – ne faremo uno il 20 maggio all’agriturismo La Camilla, a Concorezzo – proprio per spiegare ai nostri dealer i prodotti presentati all’Emc World».
Con Unity, una novità nel mondo storage che fa bene al canale italiano
«Emc e Dell sono entrambi dei brand di prima importanza in Computer Gross, che gestiamo all’interno delle nostre divisioni a valore con dei team dedicati, con persone di vendita, prevendita e marketing. E con queste persone abbiamo già iniziato il percorso di integrazione, per potere essere pronti nel momento in cui la vera fusione dei brand sarà operativa e garantire una vera continuità al business dei nostri partner. Dal canto nostro l’unione Dell e Emc viene interpretata come una reale opportunità per il canale, pur essendo da relativamente poco, dal 2014, che avviamo iniziato la partnership con entrambi i brand. Pur con modalità e target di business diversi, uno sul midsize e l’altro orientato all’enterprise, il che ha consentito di avere anche una certa complementarietà nell’offering, che faciliterà l’integrazione. Il grosso del cambiamento è comunque previsto verso febbraio del prossimo anno. Per ora i programmi di canale rimangono separati, anche se è previsto, per l’atteso “day 1” di luglio 2016, l’inizio dei lavori per avere un unico modello di supporto. Dopodichè prevediamo che la maggior parte dei nostri partner convergerà su entrambe le offerte. E un buon incentivo arriverà anche da Unity, che porta qualcosa di davvero nuovo nel panorama dello storage sul midrange, con entry point bassi, adatti ai partner italiani, e con molti punti di contatto anche con la gamma di prodotti Dell».