“Oggi più che mai stiamo cercando di mettere in connessione le modalità con le quali i nostri clienti vogliono acquistare e la ricchezza e la diversità del nostro ecosistema”. Così Elisabeth De Dobbeleer, Vice president, Cisco Europe, Middle East and Africa, Global Partner Organisation spiega lo sguardo con il quale oggi Cisco considera la molteplicità delle declinazioni in cui si può intendere il termine partnership.
“A dire il vero – prosegue De Dobbeleer – mi piacerebbe non restare nemmeno ancorata alla parola partner. Perché tutto sta cambiando in modo molto profondo”.
Cambia il modo con il quale i clienti affrontano le loro strategie di digitalizzazione, cambia la proposition e la modalità con la quale la stessa Cisco si muove verso i clienti: dai prodotti ai servizi al software.
“Oggi c’è molta attenzione a tutto quanto ruota intorno ai managed services, agli Hyperscaler e in generale al cloud. E noi ci siamo. Non solo perché vogliamo esserci, ma perché vogliamo essere dove i nostri clienti sono”.
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Il nuovo imperativo: follow the customer
“Follow the customer”, “Segui il cliente”, è dunque il nuovo imperativo.
“Molto meno banale di quel che si possa pensare”, precisa De Dobbeleer, che parla di una Cisco molto più “deliberata” nell’indirizzare specifici clienti, attraverso specifici canali e con altrettanto specifiche offerte.
L’esempio concreto, che abbiamo visto nel nostro Paese e di cui abbiamo ampiamente parlato in altri contesti, è rappresentato dall’offerta VIC (Vodafone Industrial Connect), che vede uniti quattro attori quali Cisco, Alleantia, SAS e Vodafone per portare una soluzione chiavi in mano al mondo industriale.
Una semplificazione del framework, per rispondere meglio ai nuovi scenari
Per rispondere a questi cambiamenti in atto, già due anni fa Cisco aveva annunciato un nuovo framework per il suo partner program, semplificandolo rispetto al passato e di fatto facendo riferimento a quattro figure specifiche di operatori con i quali lavorare: integrator, provider, advisor, developer.
“Questa semplificazione ci consente di essere più chiari nel modo in cui investiamo sul canale, bilanciando gli investimenti in modo più appropriato. Tutto questa nella piena consapevolezza che oggi nessuno fa più un mestiere solo. Sempre più spesso i nostri integratori tradizionali abbracciando anche l’area della consulenza o assumendo il ruolo di service provider. Ma noi siamo oggi in grado di essere più precisi nelle nostre relazioni con loro e più efficaci nel nostro impegno. Così, abbiamo aiutato e stiamo aiutando i nostri partner a creare servizi sulla nostra offerta e nel frattempo stiamo anche lavorando molto sul fronte degli hyperscaler, guardati con molto interesse da parte dei nostri clienti e dunque interessanti anche per la nostra forza commerciale”.
È un cambiamento culturale non da poco quello a cui fa riferimento De Dobbeleer.
Si passa da una visione tradizionale, nella quale tutto girava intorno all’innovazione di prodotto, alla situazione attuale in cui il baricentro si è decisamente spostato: “I nostri clienti non vogliono semplicemente il prodotto. Vogliono facilità di consumo. Vogliono servizio, nel senso letterale della parola. Vogliono essere accuditi nelle loro scelte e nel loro utilizzo della tecnologia. E questo è un grande cambiamento. Significa che Cisco non deve avere solo il prodotto migliore con le caratteristiche più performanti, ma deve garantire anche la migliore esperienza cliente. E questo noi non possiamo farlo senza i nostri partner”.
Più trasparenza per rispondere alla crisi delle supply chain
Ma non ci sono solo i cambiamenti culturali al centro dell’azione di Cisco con i propri partner.
C’è anche una piena comprensione della difficoltà dello scenario attuale.
A partire dalla crisi delle supply chain.
“Sicuramente il problema della mancanza di componenti ha messo in difficoltà sia noi, sia i nostri partner, sia i nostri clienti. Stiamo facendo molto per mitigarlo. Ad esempio, stiamo riprogettando i nostri prodotti per evitare componenti dei quali c’è scarsità. Stiamo diversificando le nostre supply chain. Ma ci rendiamo conto che questo sia il problema principale per i nostri partner che chiedono risposte e rassicurazioni. Noi cerchiamo di restare loro molto vicini, garantendo quanta più trasparenza possibile sullo stato dei portafogli, delle spedizioni, possibili criticità”.
Una domanda che resta vivace: è il momento di puntare su security ed energy
Tutto questo, può sembrare paradossale, in uno scenario in cui alla crisi dell’offerta fa da contraltare una forte vitalità della domanda, che non vede rallentamenti nei percorsi di digitalizzazione.
Una richiesta di digitalizzazione diffusa, constata De Dobbeleer, con qualche area specifica sulla quale puntare l’attenzione: la sicurezza, in primis, e l’efficienza energetica, per aiutare le imprese a comprendere la qualità e la tipologia dei loro consumi e a identificare come e dove intervenire per ridurli oppure ottimizzarli.
Di fronte alle complessità progettuali che i percorsi di digitalizzazione portano con sé, De Debbeleer sottolinea l’importanza delle collaborazioni di ampio respiro, come quelle avviate in Italia con Talent Garden. H-Farm, Nana Bianca, che rappresentano opportunità di “mettere al lavoro la creatività, l’innovazione e la diversità che oggi caratterizza gli ecosistemi”, così come quella annunciata nel corso dell’estate con Accenture, con la realizzazione di un Innovation Center congiunto sui temi dell’edge che fa leva sia sulla struttura romana di Accenture, sia sul Co-Innovation Center realizzato all’interno del Museo della Scienza e della Tecnica di Milano.
Per quanto riguarda, infine, le novità in arrivo per il prossimo anno, l’appuntamento è tra pochi giorni, con il Cisco Partner Summit previsto dal 1° al 3 novembre a Las Vegas.
