Scenari

As a Service, AI, sostenibilità: i nuovi imperativi per i partner Lenovo



Lenovo Italia rinnova l’impegno verso i partner di canale, con un focus su soluzioni e servizi . La strategia ‘from pocket to cloud’ e le nuove iniziative come l’AI Innovators Program e TruScale puntano a massimizzare le sinergie e a sfruttare le opportunità emergenti, con un occhio attento alla sostenibilità

Maria Teresa Della Mura

Pubblicato il 04 Dic 2023


I dati della seconda trimestrale dell’anno mostrano segnali di ripresa rispetto alla flessione che i comparti tradizionalmente presidiati dall’azienda hanno registrato in tutto il mondo. Così, Lenovo chiude il periodo luglio-settembre con un fatturato di 14,4 miliardi di dollari, un utile di 273 milioni e soprattutto un margine di profitto lordo migliorato su base annua del 17,5%, livello record per il periodo.
I segnali di recupero sono stati evidenziati dalla società, che si dichiara pronta non solo a sfruttarli al meglio, ma ancor di più a capitalizzare tutte le opportunità che si presenteranno anche sul fronte dell’Intelligenza Artificiale e dell’innovazione nel suo insieme.

Lenovo: una strategia from pocket cloud che ha effetto anche sulla trimestrale

“I dati della nostra ultima trimestrale – ci ha spiegato Emanuele Baldi, Executive Director, Italia, Lenovo – sono sicuramente positivi rispetto a un mercato che ha registrato una flessione importante sia sul fronte pc, sia sul fronte infrastrutturale, sia ancora sul fronte smartphone, vale a dire i tre pilastri principali per la nostra azienda”.
Ma c’è un aspetto che Baldi vuole sottolineare: il miglioramento si registra anche sul fronte della segmentazione dell’offerta Lenovo, tanto che oggi il business non legato ai pc ha cominciato a superare il 50% del fatturato complessivo dell’azienda.
“Stiamo realizzando la nostra vision from pocket to cloud, estendendo l’offerta non solo l’hardware ma anche al software e ai servizi”.
In generale, per quanto riguarda nello specifico il nostro mercato, Baldi si dichiara ottimista. Il business to business è in leggera crescita, grazie anche alle opportunità generate dalla Pubblica Amministrazione e dal PNRR, “che hanno un impatto non indifferente. Mi piace sottolineare che noi oggi parliamo di prospettive positive su progettualità per le quali non abbiamo ancora realizzato le vendite. Parliamo di progettualità nell’ambito degli enti di ricerca, della sanità, dell’education ed è a fronte di queste progettualità che definiamo le nostre prospettive di business. È sicuramente uno scenario tutto in divenire, che ci vede comunque positivi”.

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L’offerta infrastrutturale e il ruolo degli SV

Della crescita del segmento di business diverso dai pc parla invece Alessandro De Bartolo, Country General Manager e A.D. Infrastructure Solutions Group della società.
“La crescita della componente non pc all’interno del business Lenovo è guidato dalla crescita del business infrastruttura e servizi, grazie alla sempre maggiore rilevanza delle tematiche legate all’AI, che impattano su datacenter ed edge”.
Concretamente, tutto questo si traduce per Lenovo nello sviluppo di un’offerta che guarda proprio a chi oggi cerca soluzioni di e per l’intelligenza artificiale.
“Parliamo di server e storage progettati per gli ISV che producono algoritmi di AI. E parliamo soprattutto di una iniziativa specifica: AI Innovators Program”.
Si tratta di un programma con il quale Lenovo punta a massimizzare l’integrazione tra l’ingegneria hardware e la progettazione software.
“È una sorta di marketplace al quale già partecipano 165 aziende, tra startup e ISV, con l’obiettivo di dar vita a soluzioni composte dai building block di Lenovo e componenti software progettate per diversi segmenti di industria”, spiega De Bartolo.
Ma l’AI non è il solo fronte sul quale si sta concentrando l’attenzione di Lenovo.

Verso l’As a Service con TruScale

Un tavolo di lavoro fondamentale è rappresentato infatti da tutto quanto ruota intorno all’as a service e nello specifico a TruScale, sempre nella logica “from pocket to cloud”.
“Devo dire – riconosce De Bartolo – che non è stato facile farne correttamente capire la portata alle imprese italiane. Una portata che abbraccia tutto il mondo dei servizi, inclusi quelli finanziari e che di fatto consente alle imprese di investire in modo corretto nelle aree di crescita”.
Una IT as a service, dal device all’infrastruttura, che consente di investire in modalità più dinamica sull’architettura e di cogliere il breakthrough tecnologico che chi è bloccato in un ambiente CAPEX fa fatica ad adottare.
“Significa liberare i clienti dalle incombenze di gestione di infrastrutture e device che non sono il loro core business, lasciando a Lenovo il compito di gestirli”.
In questa visione, non può mancare un focus specifico sulla sostenibilità.
“Abbiamo cercato di tenerci alla larga dai rischi di greenwashing – racconta De Bartolo – lavorando allo sviluppo di soluzioni specifiche. Uno degli aspetti più critici quando si parla di cloud e di datacenter è quello del consumo energetico e del suo impatto. Proprio nella logica di abbattere l’impronta ambientale dei datacenter, Lenovo ha sviluppato la tecnologia Neptune, che ricicla i cicli di acqua calda per raffreddare i sistemi, consentendo ai clienti di ridurre il consumo energetico. Inoltre, con i nostri sistemi il servizio CO2 Offset per la compensazione del carbon footprint per tutto il ciclo di vita di ciascuna macchina”, chiosa De Bartolo, sottolineando come iniziative specifiche per la sostenibilità coinvolgano anche i partner di canale.

Il focus con i Business Partner

Già, il canale.
Cristiano Accolla, Channel Leader in Lenovo Italia, spiega come, anche per un’azienda che gira il 96% del proprio business sul canale (“e in Italia la percentuale è ancora più alta”, precisa) i cambiamenti in atto non sono pochi.
“Siamo passati e stiamo passando da un canale che opera in modalità prevalentemente transazionale a focus su soluzioni e servizi, sullo sviluppo di offerte personalizzate e customizzate sulle esigenze del singolo cliente e del singolo mercato verticale”.
L’obiettivo di Lenovo, spiega il manager, è supportare canale a gestire esigenze cliente sia con una gamma prodotti articolata e differenziata, sia con percorsi di formazione per aiutare il canale a creare soluzioni, sia con il supporto della propria forza vendita, sia ancora con il programma di canale vero e proprio.
Il tutto, naturalmente, sempre secondo la logica “from pocket to cloud”.
“Con la nostra gamma di prodotti siamo in grado di indirizzare tutti i mercati e tutte le necessità e l’offerta di servizi ci consente di individuare business aggiuntivi”.

L’As a Service nella strategie dei partner Lenovo

Così, nella logica Device as a Service si parte dalla pianificazione dell’acquisto, dall’individuazione del dispositivo che meglio risponde alle esigenze del cliente, per passare poi alla configurazione, al deployment, al supporto, alla manutenzione fino alla dismissione.
Analogamente, in un approccio Infrastructure as a Service, si parte dalla valutazione per passare alle fasi progettazione, implementazione, supporto, manutenzione e dimissione.
“Il business partner decide quale ruolo giocare in questa relazione. In un progetto IaaS, ad esempio, si organizzano workshop con i clienti per capirne al meglio le esigenze finanche nella definizione degli SLA”.
L’evoluzione non riguarda solo il ruolo dei business partner Lenovo sul mercato, lo stesso programma di canale, Lenovo 360.
“Lanciato dal 2022, copre l’intera offerta. E oggi guarda sia alle specializzazioni, sia alla capacità dei partner di offrire soluzioni”.

Le specializzazioni e l’ampliamento dell’offerta tra le nuove opportunità

Così, Lenovo ha introdotto cinque specializzazioni, Life Cycle Services, Workforce Performance, Infrastructure, Advanced Infrastructure e TruScale.
“Le certificazioni verticali aprono al business partner l’accesso a programmi e servizi dedicati – spiega Accolla – e ancor di più vengono incentivati quei partner che scelgono di specializzarsi sia nell’ambito degli Intelligent Device, sia sulle soluzioni infrastrutturali”.
In questo caso, entra in gioco Better Together, una iniziativa di incentivazione che riguarda i partner che raggiungono livelli Gold e Platinum su entrambe le famiglie di prodotti.
In generale, va detto, l’intenzione di Lenovo è quella di incoraggiare i propri partner a cogliere le opportunità legate all’ampiezza del proprio portafoglio. Non è dunque un caso che anche il mondo Motorola sia sempre più integrato nel programma di canale, contribuendo a raggiungere rebate e riconoscimenti nelle campagne di marketing.

Focus su sostenibilità e Intelligenza Artificiale

Non è solo una questione di prodotti.
Lenovo intende coinvolgere i propri business partner anche su due tematiche chiave per il prossimo futuro: la sostenibilità e l’intelligenza artificiale.
“Per quanto riguarda la sostenibilità – spiega Accolla – abbiamo aperto ai partner Lenovo 360 Circle, una vera e propria community che lavora su obiettivi ambientali, sociali e di governance. Vogliamo fare della sostenibilità un obiettivo comune per noi, per i nostri partner e per i nostri clienti. Attraverso la community, cui si accede mediante registrazione sul Lenovo Partner Hub, i partner hanno a disposizione strumenti ed esperti sia per promuovere iniziative all’interno delle loro organizzazioni, sia per sviluppare soluzioni specifiche, in collaborazione con gli altri membri della community stessa”.
Ciascun membro della community lavora sia per raggiungere i propri obiettivi, sia su obiettivi comuni definiti.

Ma anche l’Intelligenza Artificiale viene vista come una sorta di “obiettivo comune”.
“L’AI porta con sé opportunità enormi per il canale. Oggi le aziende sono chiamate a investire in questa direzione e gli investimenti in AI portano con sé la necessità di gestire dati e disporre di infrastrutture adeguate alle nuove necessità”.
Tutto questo, spiega Accolla, rappresenta un’occasione per quei partner in grado, nel medio termine, di fornire soluzioni e trasferire competenze ai propri clienti.

Un giro d’Italia per rafforzare la relazione con i partner

C’è un ultimo punto che ad Accolla preme sottolineare.
Lenovo conferma la propria vocazione relazionale con i propri partner di canale, come dimostra del resto il successo dello Smarter Together Tour, un vero e proprio “giro d’Italia” in 50 tappe, sviluppato in collaborazione con i propri distributori, per incontrare partner e prospect e presentato la propria proposizione di valore.
“In cinque-sei mesi abbiamo toccato oltre 1.100 rivenditori, e qualcuno di loro è già salito a bordo. È stato un investimento importante, ma fondamentale per creare quella relazione nella quale crediamo”.

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