Interventi
Come diventare un channel account manager di successo
Theresa Caragol, Vice President Global Channels di Extreme Networks, espone la sua ricetta: al centro del lavoro deve esserci la fiducia
Pubblicato il 21 Nov 2014
Partendo dalla convinzione che questo sia l’elemento centrale, ho poi individuato cinque ulteriori peculiarità che conducono al successo, quali:
1. Fiuto finanziario e sul business: ogni Account Manager ha l’opportunità di interagire con i vari aspetti gestionali all’interno della struttura del partner. Più conosci approfonditamente il bilancio della società, i guadagni e le perdite, il modo in cui l’azienda guadagna e gestisce i costi, lo sviluppo del business e gli aspetti finanziari, maggiore è la possibilità di personalizzare e cogliere le nuove sfide poste dagli azionisti della società.
2. I migliori Account Manager hanno una conoscenza approfondita del canale. Ci sono numerosi metodi per determinare l’evoluzione del comparto: l’ecosistema dei partner, le strategie di canale, una efficace modalità di gestione, sviluppo e rafforzamento del canale, generazione di lead, e attività per fare da intermediario o per finalizzare la vendita, l’implementazione o la valutazione del progetto stesso. L’importante è adottare uno di questi metodi, capirne gli elementi essenziali e stabilire come sviluppare le strategie adeguate insieme ai partner.
3. Scegliere un’area di expertise e diventarne il numero uno: questo può diventare l’ elemento di assoluta differenziazione. Può essere per un settore verticale? È il cloud? È il modo in cui abilitate i vostri partner a sviluppare i servizi di gestione? Tutto è legato probabilmente al vostro background culturale e al vostro datore di lavoro. Il trucco è quello di identificare la vostra expertise e sviluppare continuamente i vostri skill.
4. Diventare un professionista nelle vendite e un guru per il cliente: al termine della giornata, partner e vendor si incontrano grazie ai clienti. Rimane fondamentale avere un focus costante sulle esigenze del cliente, semplificando al massimo ogni attività con i clienti e assicurando al partner di ottenere successo di business.
5. Essere emotivamente intelligenti: la consapevolezza di sé e del gruppo di cui facciamo parte, il self-management e la capacità di portare il proprio team al successo grazie alla sana collaborazione e ad una successful execution sono la chiave per l’intelligenza emotiva, che poi consente di ottenere fiducia e integrità nel tempo. Parliamo di un elemento che rappresenta anche un agente del cambiamento, guidando sviluppi e requisiti che dobbiamo soddisfare per arrivare al successo. Un ultimo componente basilare in cui credo fortemente è quello dei mentori. Io sono fortunata e ne posso contare due, entrambi affermati nel settore come leader nelle vendite e nelle strategie di canale. Sono CEO di grande successo e mi hanno sempre garantito valide occasioni di confronto lungo il mio percorso.
*Theresa Caragol Vice President Global Channels Extreme Networks
