Per riuscire a consolidarsi sul mercato e restarci a lungo, il primo livello del canale richiede massima attenzione nel rispondere per tempo alle esigenze sollevate dalle aziende e al tempo stesso grande abilità nel trovare la migliore combinazione tra gli interessi dei produttori e quelli degli altri partner. «Computer Gross è storicamente un distributore a valore, il principale punto di forza con il quale intendiamo presentarci – afferma Silvia Restelli, Marketing manager BU SW di Computer Gross – associato a una grande capillarità e presenza, con una forza vendite sempre pronta a muoversi sul canale e soprattutto a incontrare i partner di persona». Forte di 15 punti cash & carry, l’ultimo dei quali inaugurato di recente a Padova, Computer Gross predilige il contatto diretto come strumento per conoscere a fondo le esigenze del proprio ecosistema e studiare insieme le relative soluzioni. «Inoltre, offriamo una serie di specializzazioni attraverso BU verticali – prosegue Restelli -. Massima attenzione a vendite e marketing, ma la priorità resta rivolta al supporto tecnico, affidato a personale certificato e per questo in grado di portare valore al canale».
In particolare, la formazione resta uno dei temi più importanti. Non a caso, il distributore toscano può vantare il ruolo di official trainer per diversi marchi tra i più importanti. «Un altro aspetto dove ci viene chiesto sempre più spesso di essere protagonisti è, ovviamente, il cloud – rilancia Restelli -. Prontamente, abbiamo risposto attraverso una serie di servizi. In particolare, la piattaforma di marketplace aperta lo scorso anno, nel quale tra gli altri è stato sviluppato il business CSP di Microsoft e che si sta popolando di altre soluzioni as a service che mano a mano i vendor stanno portando sul cloud».
Il partner che vorrei
Standard elevati e verticalizzazione diffusa comportano anche la necessità di un’organizzazione rigorosa. «Al nostro interno abbiamo due mondi, distinti ma entrambi importanti e comunque tra loro correlati: il settore cash & carry, grazie al quale il numero dei nostri clienti è cresciuto fino a 12mila e dall’altro canto, quello dei system integrator e dei service provider, insieme ai grandi VAR». Senza corsie preferenziali, la strategia Computer Gross seleziona il partner meglio organizzato a seconda del tema da affrontare. Con una larga possibilità di scelta, è facile individuare la realtà in grado di sfruttare a dovere il valore aggiunto del distributore, per trasformarlo in vantaggi al servizio delle aziende utenti. Un occhio attento è inoltre sempre puntato sulle evoluzioni del mercato, così da farsi trovare pronti di fronte a ogni nuova richiesta. «Una delle business unit più recenti è dedicata alla videosorveglianza. Affronta la sicurezza dal punto di vista del perimetro fisico e si sposa molto bene con il networking. Sono già diversi gli operatori verticali nel settore e noi offriamo loro risposte mirate». Un lavoro, quello del distributore, tanto impegnativo quanto spesso “nascosto”. «Occupiamo un ruolo fondamentale in uno scenario dove la tecnologia dei vendor deve essere integrata dal partner con servizi a valore – conclude Restelli – e sta a noi aiutare e accompagnare il canale a cogliere le migliori interpretazioni di tali tecnologie, traducendole in progetti e in concrete opportunità di business per loro e per i loro clienti».
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