Alberto Roseo, Lorenzo Greco: La nuova Lutech punta al miliardo di euro - TechCompany360

Strategie

Alberto Roseo, Lorenzo Greco: La nuova Lutech punta al miliardo di euro



A colloquio con Alberto Roseo, Chief Marketing, Communication & Strategy Officer e Lorenzo Greco, Chief Revenue Officer: la nuova Lutech è pronta a un importante salto dimensionale, in vista anche) di una possibile quotazione. Focus su PNRR e sulla ripresa del Sistema Paese

Maria Teresa Della Mura

18 Mar 2022


Un lungo lavoro preparatorio per dar vita alla nuova Lutech.
Così Alberto Roseo, Chief Marketing, Communication & Strategy Officer, riassume i tanti cambiamenti intercorsi nella azienda che ha contribuito a far nascere ormai 21 anni fa.
“Quando nel 2017 il fondo One Equity Partner ha acquisito Lutech, lo ha fatto perché ha visto in questa realtà una piattaforma già pronta per andare a costruire un nuovo player del mercato ICT. One Equity Partner sapeva bene cosa voleva: cercavano un’azienda che fosse già presente sul mercato, in tutti i settori principali, dunque Public Sector, Manufacturing, Finance…, e che avesse tutte quelle competenze e quelle capability che le consentissero di scalare dimensionalmente”.

Nei quattro anni trascorsi dall’acquisizione fino alla cessione nel marzo 2021 ai fondi APAX, One Equity porta Lutech da un volume d’affari di 177 milioni di euro fino a toccare i 440 milioni di euro al momento della successiva cessione. Un incremento importante, guidato sia da una crescita organica, sia da una crescita per linee esterne, con 15 acquisizioni in quattro anni.
“Gli stessi obiettivi ambiziosi li ha anche APAX, che sta guidando l’ulteriore crescita di Lutech, oggi arrivata ai 500 milioni di euro. Il piano è quello di posizionarci tra le prime cinque aziende del mercato con un giro d’affari nell’ordine del miliardo di euro”.

Lutech verso un nuovo salto dimensionale

È un ulteriore salto dimensionale, dunque, al quale la società si sta preparando anche con nuovi ingressi nella linea manageriale, come dimostra l’arrivo nei mesi scorsi di Lorenzo Greco, nel ruolo di Chief Revenue Officer, e di nuovo con azioni che mirano alla crescita organica e a una consistente crescita per linee esterne.
“Fortunatamente – interviene sul punto Lorenzo Greco – il nostro è un settore che cresce e che continuerà a crescere. È importante mantenere l’attenzione su un doppio binario: da una parte concentrarsi e realizzare gli obiettivi dell’esercizio in corso, dall’altro pensare già a ciò che succederà dopo, per evitare di trovarsi spiazzati o fuori mercato. Bisogna avere sempre presente la velocità con cui avvengono i cambiamenti nel nostro settore. Parliamo di cambiamenti nei servizi, di cambiamenti tecnologici, ma anche la velocità con cui cresce la maturità degli stessi clienti. Per far bene il nostro mestiere, dobbiamo cercare di essere sempre un passo avanti. Per Lutech questo significa vivere in un mondo duale, nel quale da una parte non ci si può fermare, per poter raggiungere gli obiettivi, dall’altra bisogna pianificare e ripianificare ciò che serve per il futuro”.
Ma anche questo non basta.
Per poter rispondere alle richieste dei clienti serve avere un’offerta completa e integrata. Questo, per forza di cose, porta alla necessità di operare con una certa capacità dimensionale.
“Non esiste oggi un’azienda dimensionalmente rilevante che possa crescere scalare e faccia una sola cosa”, spiega ancora Greco. “A meno di non essere un operatore di nicchia, in un ambito molto chiaro e definito, se si vuole essere un player che si siede al tavolo di CIO per affrontare tematiche complesse, bisogna avere la capacità di lavorare su diversi livelli di offerta, che spaziano dal workplace fino all’artificial intelligence. E questo richiede dimensioni di un certo tipo”.
Su questo aspetto se ne inserisce poi un altro, altrettanto rilevante.
“Chi lavora sui servizi punta fondamentalmente su due asset: i clienti e le persone. I clienti vanno cercati, mantenuti, soddisfatti, tenendo conto anche del mutare delle loro richieste. Per quanto riguarda le persone, bisogna avere una capacità di attrazione per richiamare e trattenere professionisti validi, senza i quali si rischia di andare fuori mercato. E nella capacità di attrazione, l’aspetto dimensionale gioca un ruolo importante”, conclude Greco.

WHITEPAPER
Intelligent enterprise: dall’azienda estesa alla filiera integrata e collaborativa
IoT
Manifatturiero/Produzione

Un ruolo da protagonista nel Sistema Italia e nel PNNR

Non è una crescita fine a sé stessa, quella cui punta Lutech. Obiettivo non certo taciuto della società è quello di giocare un ruolo da protagonista nel rilancio del Sistema Italia all’interno del Next Generation EU e del PNRR.
“Vogliamo costruire e far conoscere al mercato un ruolo di Lutech all’interno del Piano, andando a identificare i progetti sui quali lavorare”, spiega Rosea. “Dal nostro punto di vista è importante affrontare questo tema lavorando all’interno degli ecosistemi e delle partnership nei quali siamo inseriti. Lutech vuole essere un attore di questo cambiamento e vuole esserlo nel suo ecosistema dei partner tecnologici e commerciali, portando competenze specifiche in un piano nel quale il digitale è pervasivo, quando addirittura non è proprio l’obiettivo principale”.

L’attenzione al mondo manifatturiero

In questo momento, Lutech sta lavorando in modo importante è il mondo del manufacturing, ambito verso il quale sono indirizzate anche 4 delle ultime acquisizioni, per indirizzare aree come PLM, fabbrica automatica, Smart Factory.
“È un mercato che è rimasto colpito duramente dallo scoppio della pandemia – prosegue Roseo – e che si è trovato impreparato dal punto di vista digitale alla resilienza delle attività. Noi le abbiamo aiutate e ora ci rendiamo conto che hanno ben capito che la digitalizzazione è un fattore critico di successo, competitività e resilienza per il loro business. In questo momento riscontriamo dunque grande interesse per tutto quanto riguarda la Transizione 4.0. e sono convinto che la defiscalizzazione prevista dal PNRR verrà utilizzata per progetti IoT, di Cloud Transformation, progetti CRM, di Digital Commerce…”.
In questo, sostiene ancora Roseo, Lutech è pronta “perché era già pronta prima, come dimostrano gli investimenti fatti nella realizzazione di demo lab, ad esempio con Dallara e Cisco nell’Innovation Lab di Fornovo”.
Un altro settore al quale Lutech sta guardando è il mondo dell’energy, con tutti i benefici derivanti dall’implementazione di tecnologie come IoT, Artificial Intelligence, quantum computing, non solo in termini di produttività, ma anche di sostenibilità.
“E poi c’è il Public Sector, nel quale Lutech è molto attiva a livello locale, ma nel quale si candida oggi a giocare un ruolo importante nel Polo Strategico Nazionale. Abbiamo competenze infrastrutturali, digitali e applicative, abbiamo referenze decennali. Abbiamo tutto quello che è necessario”.

Per Lutech un ruolo di acceleratore nel solco del PNRR

“Lutech – interviene Greco – ha una base clienti numericamente molto estesa, sia in termini dimensionali, sia in termini di presenza geografica, sia ancora in termini di tipologia di industria. Una estensione che altri non hanno. Noi oggi dobbiamo essere parte dei grandi progetti di trasformazione delle grandi organizzazioni: questo è un obiettivo quasi scontato, visto che si tratta del nostro mercato di riferimento. Nel contempo dobbiamo guardare a tutto il patrimonio dei nostri clienti. La democratizzazione della tecnologia rende molto più accessibili le tecnologie e servizi: più che mai oggi la media azienda italiana è uno dei nostri target di riferimento. La sfida è avere canali e modalità di contatto e di colloquio differenziati. Vogliamo mantenere una presenza capillare sul mercato perché possiamo giocare un ruolo di piattaforma di innovazione”.
Nel settore manifatturiero, è l’esempio citato da Greco, Lutech vuole rappresentare una vera piattaforma di trasformazione delle imprese del comparto, portando la sua relazione con i partner tecnologici, la sua esperienza, la sua capacità di lavorare su diverse scale dimensionali. “Una vera e propria piattaforma di accelerazione della dei progetti dei progetti legati al PNNR”.

Il peso delle partnership, il focus sull’attrazione dei talenti

Quanto alla relazione con i partner tecnologici, Alberto Roseo sottolinea come sia importante la reciproca condivisione della propria strategia. “La partnership funziona e cresce perché si condividono obiettivi strategici di crescita, di trasformazione e innovazione del proprio business”.
Per Lorenzo Greco, i partner tecnologici rappresentano, insieme ai clienti e alle persone, il terzo asset di un’azienda come Lutech. “Senza un network di partnership, ben fatte e ben strutturate, è difficile oggi lavorare bene nel mondo della tecnologia”.

In tutto questo, anche Lutech sente oggi la pressione legata ai due grandi temi dello skill shortage e della talent attraction.
“Sono due questioni fondamentali nel sistema Lutech – spiega Roseo – anche perché se come ha anticipato recentemente il nostro amministratore delegato, nel nostro futuro ci potrebbe essere anche una quotazione, fondamentali sono anche questi valori, i cosiddetti intangibles”.