È indubbio che i system integrator partner program rappresentino per il vendor un modo per investire in ciò che si attende e pretende dalla propria rete di partner commerciali. Partendo da questo presupposto è naturale, quindi, che i system integrator partner program non possano che restare un incentivo secondario rispetto agli obiettivi specifici del rivenditore, dal momento che il canale sceglie in base alle qualità dei prodotti per ampliare il proprio portfolio da offrire ai clienti.
Non sottovalutate il marketing
Ma bisogna valutare anche l’importanza di altri fattori, che non sono certo accessori. Per noi system integrator, il materiale di comunicazione e di marketing costituisce sempre un supporto utile per risparmiare del tempo prezioso e agevolare le nostre attività. Un aspetto ulteriore che si potrebbe migliorare è, invece, la generale mancanza di un atteggiamento proattivo da parte di molti vendor in termini di lead generation e di formazione tecnica – che si auspica essere gratuita – e l’organizzazione di iniziative ed eventi sul territorio al fine di stimolare l’interesse delle aziende clienti. I vendor hanno capito che i processi decisionali per l’acquisto sono radicalmente cambiati negli ultimi anni e si stanno adeguando per fornire direttamente i prodotti all’end user; allo stesso tempo non stanno tuttavia innovando sul canale dei rivenditori, il cui ruolo sarà sempre più quello di brand ambassador. Un compito da parte del canale che tuttavia non viene riconosciuto e premiato dai vendor
