“Il valore dei Partner Program istituiti dai vendor per i system integrator (vedi l’approfondimento sui nuovi ruoli richiesti ai system integrator) sta essenzialmente nel ruolo “normativo” che essi giocano all’interno del mercato, in cui è fondamentale la presenza di regole per poter essere competitivi e poter collaborare con soddisfazione.
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Errevi: i system integrator devono uscire dalla logica dei prezzi
Se non esistessero, il business potrebbe ridursi a una mera lotta di prezzo e volumi mettendo in ombra l’importanza delle competenze acquisite e del valore generato. Sicuramente il punto di forza dei Partner Program è dato dalla possibilità che offrono di qualificare i partner in funzione dei progetti realizzati e delle competenze certificate.
System integrator italiani valutati su criteri USA
Ciò su cui alcuni vendor dovrebbero lavorare sono però le soglie di fatturato imposte per i livelli di partnership, tarate spesso in funzione del mercato statunitense, ma di fatto poco adeguate alla realtà italiana. In alcuni casi, poi, il partner che per competenza viene chiamato a implementare l’infrastruttura non è lo stesso che l’ha venduta e ciò evidenzia ancor di più il valore che la preparazione tecnica dovrebbe avere, rispetto ai volumi, nella qualificazione dei partner.
System integrator lavorino insieme ai vendor
Il più grande supporto che possono darci i vendor è la progettazione di azioni congiunte di sviluppo di new business. Inoltre è fondamentale che, attraverso le regole del Partner Program, essi garantiscano al partner la marginalità necessaria per remunerare e ricompensare il lavoro di prevendita svolto, le competenze, il rischio finanziario e tutto quanto messo in campo dal partner per vincere i deal”.
