Non c’è solo la pressione esercitata dell’evoluzione tecnologica a richiedere cambiamenti nel modus operandi del canale e dei fornitori. C’è anche quella dei clienti, che hanno mutato i loro criteri con cui scelgono i partner IT.
Capacità di customer service e supporto, basso prezzo, basso TCO, sono – secondo IDC – i criteri più importanti oggi usati nella scelta di un fornitore IT, oltre naturalmente alla competenza nell’ambito del settore d’industria del cliente.
Il livello di soddisfazione verso i fornitori IT è in ogni caso molto alto – rivela in sondaggio – sia pure con prevedibili abbassamenti sugli aspetti chiave dei costi, oltre ad altri più settoriali.
Il canale: scelta d’elezione
Il canale indiretto resta la scelta d’eccellenza per circa i 2/3 delle aziende, con un forte incremento per i system integrator su settori quali – telco, energy, pubblica amministrazione, sanità, retail – in cui operano in prevalenza grandissime aziende, ma anche nel midmarket.
L’adozione da parte delle aziende clienti di nuove tecnologie – in particolare Cloud, mobile, Big Data e social media – e le conseguenti necessità di cambiare sistemi e infrastrutture per raccordare più strettamente le specifiche necessità di business, hanno avuto un ruolo chiave nell’orientarle verso i system integrator.
La necessità di specializzazione
Il sondaggio IDC rivela come le aziende che comprano tecnologia attraverso i system integrator e i VAR siano di fatto le più esigenti e tendano inoltre a valutare le capacità dei propri fornitori meno positivamente. In particolare, le loro aspettative sono molto elevate e sostengono la domanda di una più forte specializzazione verticale dei partner di canale.
“Man mano che le aziende clienti adottano tecnologie e modelli di delivery avanzati per ridurre i costi, perdono i legami con i loro fornitori tradizionali – spiega Serena Da Rold, program manager, IDC European Industry Solutions -. Ci aspettiamo ulteriori evoluzioni nei criteri, sia per la scelta del canale principale per le forniture IT sia per quanto riguarda i parametri di selezione dei fornitori”.
