È un’analisi interessante quella proposta da Accenture su come il modello di go to market degli operatori di canale debba sostanzialmente cambiare, alla luce di tutti cambiamenti e delle nuove sfide generati dalla crisi pandemica nella quale tutt’ora ci troviamo.
Nel suo report COVID-19: The New World of B2B Sales, si legge: “Mano a mano che gli impatti sulla salute e gli effetti umanitari della pandemia COVID-19 si evolvono, evolvono anche le sfide economiche e commerciali. Le imprese cercano di bilanciare i loro bisogni immediati con le opportunità a lungo termine. Una scelta di compromesso che si sviluppa su tre momenti chiave: il Now, l’adesso, il next normal e il never normal. Il Now, l’adesso, si focalizza sul supporto immediato a persone, clienti e fornitori. Il Next Normal richiede la rifocalizzazione del business, mentre il Never Normal richiederà di governare i rapidi cambiamenti nelle consuetudini, nei valori e nei comportamenti. Questo è il momento per reinventare i modelli di business e reintegrare il valore che le organizzazioni forniscono in un nuovo panorama sociale”.
Del resto, ci troviamo in uno scenario nel quale la pressione economica aumenta come mai prima e che richiede flessibilità, resilienza e capacità di guardare al futuro, ridefinendo, in qualche caso anche radicalmente il proprio modello operativo e di business. Per le tech company questo significa capacità di dare risposte rapide e risultati misurabili in temi altrettanto rapidi.
C’è più bisogno delle Tech Company oggi, ma c’è bisogno di adottare anche nuovi modelli nella relazione con il cliente.
Il messaggio che emerge dall’analisi di Accenture è chiaro: è tempo di abbracciare l’imprevedibile, servono azioni strategiche nuove e diverse per conquistare quote di mercato, tenendo il passo con una domanda in continua evoluzione.
Indice degli argomenti
Un nuovo modello in 5 passi
In particolare, Accenture descrive il nuovo modello come un percorso in 5 passi. Vediamoli insieme.
1 – Sii vicino, sii rilevante
Bisogna partire dal presupposto che i dati storici siano irrilevanti. Ciò che conta è adesso. Le priorità dei clienti del mondo B2B stanno cambiando completamente. In alcuni casi, la crisi sta innescando la crescita. In altri, la domanda sta diminuendo. Ci vuole empatia, ci vuole vicinanza per trasformare le esigenze dei clienti in soluzioni orientate al valore. Serve una potente miscela di comunicazione interpersonale, analisi predittiva, intelligenza artificiale. Connessioni e insight, queste le parole d’ordine.
2 – Rifocalizzare la forza vendita, ridefinire il customer journey
In uno scenario in molti casi rivoluzionato rispetto al passato, la vera sfida è aumentare l’efficacia dei team di vendita. Per farlo serve ridefinire i percorsi, partendo dalla fine, scoprendo dove riedono oggi i “moment of truth”, e snellendo l’approccio per evidenziare i benefici della propria proposition in tutte le interazioni con i clienti. E questo lo si può fare adottando un approccio digital first, sfruttandone tutte le potenzialità per aumentare produttività e coinvolgimento.
3 – Reinventare l’offerta, abbracciare un nuovo approccio “narrativo”
In questo scenario, i cambiamenti toccano qualunque aspetto della customer life cycle. Cambiano i deolli di acquisto, cambiano le esigenze. Chi lavora nel B2B deve essere in grado di anticipare i cambiamenti, comprenderli e riposizionare le loro interazioni, le offerte, le modalità comunicative e anche i termini contrattuali per soddisfare le nuove esigenze, senza trascurare i clienti esistenti, con attività di ingaggio che ne garantiscano la fedeltà anche negli scenari futuri.
4 – Ridefinire l’approccio alla vendita, allineare, misurare e incentivare i risultati
In quasi tutti i settori, COVID-19 ha provocato un forte e improvviso calo della domanda. Questo crea sfiducia e preoccupazione nei team di vendita. In questo caso bisogna tenere sempre presente che la priorità oggi è aiutare i clienti a risolvere i loro problemi di breve e medio termine. Si tratta di un approccio premiante: le aziende sanno riconoscere chi si impegnato a sostenerli in tempi economicamente incerti.
Bisogna tuttavia allineare anche la forza vendita su questi nuovi obiettivi: bisogna lavorare su concetti nuovi di generazione del valore. È un processo di adattamento dinamico: bisogna costruire una forza lavoro e una cultura adattabili e pronte al futuro.
5 – Riattivare i team di vendita, semplificandone le attività
La crisi generata dalla pandemia amplifica il valore di approcci di vendita innovativi, abilitati dai dati e da leve tecnologiche basate sui dati. Le trasformazioni cui le aziende si stanno avvicinando sono rapide e oggi più che mai è indispensabile adattarsi ai nuovi ritmi. Il fattore tempo è essenziale. Per questo è importante saper sfruttare a proprio vantaggio gli strumenti tecnologici che consentono di “catturare” il contesto del cliente e che aumentano la visibilità lungo tutto il processo di vendita. È questo il momento di sbloccare il potenziale delle piattaforme tecnologiche di marketing, vendita e servizi, che forniscono insight rilevanti per consentire ai team di vendita di agire rapidamente sulle opportunità cruciali. Allo stesso tempo, consentono anche ai team estesi di collaborare meglio insieme, aumentando produttività ed efficienza.
L’immagine di apertura è ripresa da Wikimedia
