Panda Security va verso l’Enterprise con offerta e canale orientati ai servizi

Cybersecurity

Panda Security scala verso l’Enterprise con un’offerta e un canale orientato ai servizi



System integrator con SOC o rivenditori di servizi da personalizzare. Questo il canale che il vendor sta costruendo per andare verso grandi aziende e PA. Con un’offerta e un canale ad alto valore

Loris Frezzato

28 Gen 2020


Le aziende Enterprise e del Mid-market hanno esigenze di protezione complesse rispetto al resto del mercato. Esigenze diverse ma anche una cultura e attenzione differente alle problematiche relative alla sicurezza, per la soluzione delle quali prevedono, quindi, certamente l’utilizzo di prodotti altamente performanti, ma anche lo sfruttamento, in autonomia o con delega ai propri fornitori, di servizi a valore che tali prodotti consentono. E sono proprio queste tipologie di aziende che Panda Security ha deciso di affrontare oggi, estendendo ed evolvendo verso questo target il proprio portfolio di soluzioni e di servizi esistente e coinvolgendo un numero selezionato di partner, da avviare verso un percorso formativo e di specializzazione atto alla gestione autonoma di SOC basati sulle tecnologie del vendor.

Nicola D’Ottavio country manager per l’Italia e Svizzera di Panda Security

I plus di Panda Security per i servizi di sicurezza

Si tratta di un approccio a un mercato esigente, che Panda Security afferma di affrontare con argomenti inediti rispetto alla concorrenza e con una lettura della sicurezza che è «letteralmente Zero Trust, ossia che non ci fidiamo di niente di quanto viene monitorato, finchè non ne abbiamo provato l’effettiva affidabilità» spiega Nicola D’Ottavio, country manager Italia e Svizzera di Panda Security, che evidenzia i tre aspetti che contraddistinguono Panda Security dalla concorrenza.

Come primo aspetto, sottolinea come il vendor sia stato il primo a lanciare sul mercato un agent unico che comprende l’end point protection e l’EDR ed altri strumenti di sicurezza.

Quindi come il primato di Panda sia anche nell’offrire ai clienti un servizio 100% “attestation service”, ossia in grado di dare la garanzia che il software che passa all’interno dei sistemi delle aziende (anche se sviluppato da loro stesse) o quello usato dai loro clienti o fornitori, è affidabile ed esente da agenti malevoli e considerati pertanto goodware.

«Il terzo elemento di forza consiste, infine, nel fatto che abbiamo una telemetria proprietaria, con quantità enormi di informazioni su cui i nostri partner possono costruirvi tutta una serie di servizi inclusi quelli di sicurezza – dichiara D’Ottavio -. Con questi tre elementi riusciamo a fornire un valore aggiunto ai clienti, ma anche ai partner che offrono loro protezione, i quali possono così proporre servizi di validazione sui software e su quanto circola all’interno dei sistemi e degli end point dei loro clienti. Il tutto condito e completato dalla nostra offerta di Threat Hunting».

AI, Machine Learning, Threat Hunting: gli ingredienti di Panda Security per l’offerta di servizi

Strumenti, tutti, che abilitano la fornitura di servizi da parte del canale, utile soprattutto a quei rivenditori a valore che si stanno attrezzando per avere un proprio SOC, allettati proprio dal fatto che la parte relativa ai servizi risulta essere quella più interessante e remunerativa della security. E l’approccio Threat Hunting riesce a offrire gli strumenti più adatti per preparare reportistiche complete da mostrare ai clienti.

«Le nostre soluzioni si basano ampiamente sull’utilizzo di intelligenza artificiale, di machine learning, di user behavior, che ne aumentano fortemente l’efficacia. Un vantaggio che mettiamo a disposizione di quei partner che vogliono evolvere verso i servizi, potendo fornire loro le informazioni necessarie, consentendo l’utilizzo delle strutture che analizzano le tattiche del malware, potendo analizzare tecniche e tattiche d’azione insieme a loro, per capire come muoversi nel contesto dei loro clienti e definire le procedure più adatte che questi devono adottare per prevenire certe situazioni di pericolo» spiega il country manager.

Il canale si strutturi per l’offerta di servizi di security

E di operatori con un vero e proprio SOC, o comunque in grado di garantire servizi di gestione della sicurezza per conto dei propri clienti, ce n’è e ce ne sarà sempre più bisogno. Sono solo poche le aziende che, pur di fascia enterprise, hanno la possibilità di avere un SOC organizzato e, soprattutto, che siano in grado gestire da sole le informazioni di telemetria che vengono fornite dall’uso delle tecnologie Panda Security. Proprio per questo i partner si stanno attrezzando per creare dei team specializzati per lavorare nella cybersecurity utilizzando tali strumenti.

«Ma sono ancora in pochi a farlo rispetto all’effettivo bisogno che ci sarebbe – commenta D’Ottavio -. Sulla fascia di mercato medio-alta, invece, i rivenditori stanno iniziando a capire che votarsi ai servizi è importante, e molti stanno, infatti, acquistando da noi questi servizi, per rivenderli poi alle aziende di medie dimensioni personalizzandoli e associandoli con altri, propri, servizi. In questo modo il Mid-market può avere a disposizione gli stessi strumenti avanzati delle grandi aziende ma ridotte in scala, con pacchetti più semplici da gestire e con alcune componenti adatti alle loro esigenze, modulare e flessibile».

Grandi system integrator e VAR per affrontare il top market e il midsize

Quello delle aziende Enterprise è un target nuovo per Panda Security, sul quale intende puntare da quest’anno in maniera decisa grazie al supporto di un team di partner selezionato e altamente competente e motivato. Un canale che è in costruzione e che già vede abilitati 7 importanti system integrator che sono organizzati con un SOC che si appoggia alle tecnologie del vendor. A questi operatori, già attivi su progetti di servizi, si aggiunge una decina di operatori di fascia media, ritenuti strategici pur non essendo dotati di SOC, e che quindi si appoggiano al supporto di Panda Security per l’erogazione dei servizi al mercato. Un’altra quarantina sono poi i partner che si collocano nella fascia medio-bassa del mercato, rivenditori anche storici che nel frattempo si sono evoluti e che vogliono affrontare mercati diversi rispetto a quelli che approcciavano prima.

E dopo l’Enterprise tocca alla PA Centrale

«Prevediamo di aggiungere ancora qualche nome nella fascia enterprise, ma comunque non andremo complessivamente oltre i venti system integrator volendo creare un gruppo di importanti operatori in grado di sollevare l’interesse dei clienti. Mentre gli altri 40 possono lavorare sulla fascia più bassa del mercato con il nostro, totale, contributo» annuncia D’Ottavio.

Attualmente i clienti di Panda Security sono oltre 2.100, di cui una cinquantina collocabili sulla fascia alta del mercato. Una fascia di clienti che il vendor ha, ovviamente, intenzione di ampliare numericamente, puntando nel contempo ad approcciare la Pubblica Amministrazione Centrale, attraverso la partecipazione a bandi di gare fino a poco tempo fa mai affrontati. Forti anche del fatto che ora la propria offerta di soluzioni EDR oltre a coprire l’ambiente Microsoft si è estesa anche all’ambito Linux, tema a cui la PA è particolarmente sensibile.

Nuovi mercati nel mirino per i quali Panda Security ha investito anche in termini di risorse dedicate, con un referente per la PA e l’Enterprise con base a Roma e con una nuova persona dedita al supporto dei grandi system integrator.

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