Come si informano le aziende prima di investire in tecnologia? Quale livello di competenza è richiesto per interagire correttamente con i propri fornitori? Oggi, soprattutto nel segmento delle PMI, c’è una carenza di competenze che, abbinata spesso alla mancanza di precise responsabilità interne, rende difficile affrontare un percorso organico di digitalizzazione. La sfida per le Tech Company che costituiscono la filiera del digitale diventa quindi la capacità di combinare conoscenza tecnica e di dominio, per supportare le imprese in tutto il percorso di progettazione, sviluppo e gestione delle soluzioni digitali relative a una molteplicità di trend emergenti, accompagnandole in tutto il percorso di cambiamento.
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Sempre più informazioni disponibili: come orientare i clienti?
Se un tempo i fornitori ICT delle aziende potevano avere accesso esclusivo a informazioni da “tradurre” poi ai propri clienti con limitate possibilità di confrontarsi alla pari, oggi non è più così. Le conoscenze girano, si scambiano, aumentano i canali per reperirle, e così come lo fanno i system integrator che vogliono veramente fidelizzare i clienti sull’onda del valore che possono loro erogare, il medesimo processo interessa anche le aziende stesse. Il risultato è una “democratizzazione” delle informazioni tecniche, di utilizzo, di obiettivi, a portata di clienti, system integrator, consulenti e vendor. Informazioni spesso reperibili dalle stesse fonti, per tutti.
A Tech Companies Lab l’anteprima di una survey esclusiva sulle PMI
Sulle modalità di reperire informazioni su cui basare le decisioni di acquisto di tecnologie digitali, Partner4Innovation, società di advisory e analisi del Gruppo Digital360, ha svolto un’esclusiva survey qualitativa intervistando i Responsabili IT e, in generale, chi si occupa di acquistare tali tecnologie in imprese italiane di medie dimensioni. I risultati, i metodi, le interpretazioni di tale ricerca saranno presentati in anteprima nel corso del Tech Companies Lab 2019, l’evento organizzato da Digital360 Network che il 29 ottobre riunirà, appunto, le Tech Company più attive nell’accompagnare le aziende italiane nel loro processo di innovazione digitale.
Dove reperire informazioni e come le Tech Company possono intervenire
Andrea Gaschi, Associate Partner di P4I-Partner4Innovation, ci ha fornito un’anteprima sugli obiettivi della survey: «La ricerca si rivolge a un panel di aziende fino ai 500 milioni di fatturato, e vuole indagare il loro processo decisionale per l’acquisto di soluzioni per l’innovazione digitale. Sono stati analizzati i canali utilizzati maggiormente per la raccolta delle informazioni, chi e come supporta le imprese nel prendere decisioni, sia nella presa di consapevolezza dell’esigenza di una certa soluzione da adottare, sia nella scelta di quale sia la più adatta e di quale sia il fornitore che meglio la può interpretare».
La carenza di informazioni rallenta la decisione d’acquisto
Da qui, l’obiettivo è capire quali sono le criticità in questo processo, quali gli scogli e quali strumenti potrebbero facilitare le aziende in questo compito. Spesso infatti le decisioni d’acquisto sono rallentate proprio dalla carenza di informazioni a disposizione, che porta a rimandare gli investimenti finché non si avrà una visione ben chiara delle tecnologie migliori e del loro impiego più efficace all’interno dei processi di business.
«Una mancanza di informazioni a cui le Tech Company possono invece dare una risposta, orientando al meglio la comunicazione delle proprie proposte e competenze su target mirati, trasformando un gap informativo in opportunità, consentendo loro di proporsi ai clienti in maniera puntuale, cogliendone le esigenze, interpretandole e dando risposte in linea con gli obiettivi da raggiungere – commenta Gaschi -. Da qui il ruolo in evoluzione delle Tech Company, che da integratori, produttori, rivenditori di tecnologie, diventano veri advisor per l’innovazione dei propri clienti, riuscendo a interpretare le esigenze con le tecnologie più adatte, sulle quali sono tenuti a dare risposta a qualsiasi dubbio avanzato». Se non, addirittura, anticiparli.
Quali fonti? Quali percorsi? Quali nuovi interlocutori?
Nella survey vengono, quindi, analizzate le fonti di informazione che le imprese utilizzano nelle varie fasi del processo decisionale, considerando sia l’uso del Web, in particolare riferendosi ai siti di analisti, di fornitori di soluzioni e servizi, di società di consulenza e alle varie testate specializzate, approfondendo anche l’origine di tali fonti, se italiane o internazionali, sia all’utilizzo di altri canali come convegni, fiere e contatti diretti con altri interlocutori esperti.
Viene inoltre chiesta una valutazione sulla qualità delle informazioni che provengono da tali fonti e il grado di affidabilità che gli si riconosce, per identificare i fattori che influenzano maggiormente la selezione di una soluzione ICT. Infine, sono state indagate le informazioni che le imprese faticano a trovare e che quindi rappresentano una criticità all’interno del processo decisionale, dalla mancanza di dati per valutare correttamente i benefici di una specifica soluzione fino alla mancanza di informazioni relative a casi già implementati in imprese comparabili.
Lo zampino del Cloud apre anche le PMI alla sete di informazioni
«In tutto questo, ci attendiamo risposte che portano con sé l’impronta del Cloud, anche e soprattutto tra le aziende di piccole e medie dimensioni. Oggi l’utilizzo del Cloud nelle PMI rimane ancora limitato se pensiamo alle opportunità che questo modello di fruizione della tecnologia offre per la digitalizzazione, l’innovazione e l’internazionalizzazione delle imprese italiane. Tuttavia le imprese che hanno realizzato il primo passo verso il Cloud, percependone effettivamente i vantaggi, lo rendono parte integrante delle proprie strategie digitali. In questo percorso le Tech Company devono giocare un ruolo chiave per accompagnare le imprese nel tradurre questa consapevolezza in una reale accelerazione nell’utlizzo delle tecnologie e dei modelli as a service» conclude Gaschi.
