Nel firmamento di Check Point partner a valore che puntino ai servizi
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Nel firmamento di Check Point partner a valore che puntino ai servizi



Loris Frezzato

13 Nov 2019


Il cloud vola e porta con sé opportunità e problematiche allo stesso tempo. Problemi soprattutto dal punto di vista della vulnerabilità, che con l’abbattimento del perimetro rischia di aprire nuovi fronti di attacco. Ma, sempre riguardo la security, il cloud stesso offre grandi possibilità alle aziende e ai system integrator, attivando tutta una serie di servizi di sicurezza gestiti. Un quadro forse non ancora attuale, ma che certamente si sta velocemente concretizzando e su cui Check Point Software Technologies sta ponendo grande attenzione, invitando i propri partner a fare altrettanto.

Un canale Check Point orientato ai servizi

«Vogliamo spingere sul tema della gestione della sicurezza dei clienti attraverso servizi – ha affermato Roberto Pozzi, Regional Director Southern Europe di Check Point Software Technologies in occasione della recente edizione del proprio CPX – Check Point Experience, l’evento in due tappe, Milano e Roma, che il vendor ha dedicato a partner e clienti -. Il ruolo del canale come tramite di vendita si sta evolvendo rapidamente. La vendita dei prodotti, con la pervasività crescente del cloud, è destinata a prendere altre strade, come i marketplace. Ai system integrator si chiede quindi di evolvere verso le competenze e a orientarsi verso alla vendita di servizi ad alto valore».

Roberto Pozzi, Regional Director Southern Europe di Check Point Software Technologies

Le opportunità non mancheranno. La sicurezza IT è, infatti, ormai un tema il cui interesse è sempre più trasversale, non essendo più limitata a determinati settori o ad aziende di certe dimensioni. Interessa tutti, perché chiunque può essere vittima di attacchi e vedere i propri dati e il proprio business messi in pericolo.

È iniziato un cambio culturale riguardo la sicurezza, cha la sta portando a perdere il connotato di spesa necessaria, per assumere quello di investimento strategico per l’abilitazione del business.

Il mondo aziendale, infatti, deve sempre più confrontarsi con il digitale e i dispositivi collegati alle reti stanno crescendo a dismisura, venendosi a creare un nuovo panorama che cambia il paradigma di approccio al tema.

Dal software al cloud, l’evoluzione naturale di Check Point

«Check Point ha da sempre cercato di prevedere, in anticipo, questi cambiamenti – riprende Pozzi -. Sul cloud stiamo investendo molto, facilitati anche dal fatto che la nostra tecnologia è basata sul software, un retaggio che ci ha consentito di affrontare in maniera agevole questa evoluzione verso il cloud e l’abolizione del perimetro. Su questa linea è anche l’ulteriore pillar su cui si focalizza Check Point, che è la Mobile Security, che spesso rappresenta l’anello debole della catena e che va quindi adeguatamente protetta».

Marco Urciuoli, Country Manager per l’Italia di Check Point Software Technologies

«Oggi, sia noi sia i clienti, dobbiamo avere il coraggio di vivere il cambiamento – fa eco Marco Urciuoli, Country Manager Italia di Check Point Software Technologies -. Per anni si è ragionato nell’ottica del best of breed, un concetto certamente adatto anni fa, quando i protagonisti erano in numero nettamente inferiore ad oggi, come minori erano anche le fonti e metodi di attacco. Pensare di continuare con questa logica non è il modo migliore di affrontare il problema».

Oggi il numero di player è infinito. E ognuno copre un aspetto specifico. Sta al CISO il compito di orchestrare e armonizzare le loro attività, ma nelle aziende non sempre esiste un team di sicurezza e non è detto, comunque, che riesca a gestire un’offerta così ampia.

I pillar dell’offerta Check Point, tra cloud, mobile, Scada ed end point

Check Point stessa ha deciso di concentrare le proprie attività su 4 pillar principali: la sicurezza cloud, la mobile security, la parte network con i sistemi Scada e Data Control e, infine, la parte relativa all’end point.

È un approccio alla sicurezza che si concentra sul dato, che può muoversi sicuro tra questi pillar attraverso Infinity, una soluzione Check Point che mette il punto sull’aspetto della prevention e coprendo, di fatto, tutti gli aspetti necessari con un unico brand.

«Il nostro sistema di Threat Extraction consente di epurare il contenuto attivo presente in eventuali attacchi da tutto il resto – riprende Urciuoli -. In questo modo Check Point fa i suoi controlli nella sandbox, mentre l’utente può tranquillamente leggere il contenuto su una copia “pulita”. E, nel caso di positività, interveniamo con Infinity. Un’accoppiata di tecnologie che assicura la protezione del sistema riducendo la complessità».

Ambienti complessi richiedono l’intervento dei partner di canale

Una complessità che è un dato di fatto, e che induce aziende, sia di piccole sia di grandi dimensioni, ad affidarsi alle competenze dei propri partner di riferimento, system integrator o, sempre più, service provider.

Anche il canale Check Point, in effetti, è nel mezzo di una trasformazione, su due fronti. Da un lato vi è la necessità di accompagnare i partner tradizionali, in molto casi veri e propri partner storici, che sono, come in effetti era richiesto anni fa, concentrati soprattutto sui servizi di implementazione e che oggi stanno evolvendo per offrire servizi di sicurezza gestita, in modo da rappresentare il vero e proprio SOC dei propri clienti.

Dall’altro canto, invece, il vendor è impegnato nell’individuazione di nuove realtà che sono nate già nella logica dei servizi e che possono ora abbracciare la tecnologia Check Point.

Massimiliano Bossi, Channel and Territory Sales Manager per l’Italia di Check Point Software Technology

Cloud e security, due temi concatenati di pertinenza dei partner

«Il cloud, poi, ci pone un’ulteriore sfida – evidenzia Massimiliano Bossi, Channel and Territory Sales Manager per l’Italia di Check Point Software Technology -: spesso chi progetta la migrazione verso il cloud è un operatore che non ha altissime competenze di security. Un valido motivo per chiedere l’intervento di un fornitore ICT che sia in grado di gestire il cloud e, nel contempo, la sicurezza. Creando, di fatto, una convergenza tra i partner di infrastruttura e quelli di security, per un’offerta di servizi integrati». Un processo di convergenza che sta andando di pari passo con il consolidamento che si sta assistendo tra gli operatori di canale, con system integrator che diventano sempre più grandi, acquisendo aziende e competenze e aumentando la propria offerta di servizi.

I partner specializzati e certificati con cui Check Point lavora sono una quarantina, a cui si aggiunge un gran numero di partner occasionali, soprattutto dediti alla rivendita e molti dei quali a valenza territoriale. Dei 40 partner certificati, almeno la metà risulta essere già operativa con un’offerta di servizi gestiti per la sicurezza.

«Dal canto nostro stiamo spingendo affinchè questi partner, facendo leva sulle proprie competenze, ci aiutino a convertire i clienti alla logica dei servizi, con il supporto e la garanzia della nostra tecnologia – riprende Bossi -. Questo significa abbinare la qualità della tecnologia Check Point alle competenze e alla capacità consulenziale del canale, che diventa strumento indispensabile nella gestione della sicurezza dei clienti. Un processo di convergenza che è inesorabilmente già in atto, ma che è nostro compito accelerare».

Partner Engage, per il supporto al canale che si specializza

La tendenza è, quindi, avere un canale convergente per il quale si è reso necessario rivedere anche le regole di ingaggio, gradi di competenze e di relativo supporto. A inizio anno è stato perciò annunciato Partner Engage, il nuovo Partner Program che andrà in vigore nei primi mesi del 2020 e che tenderà a premiare i partner in maniera più puntuale, con l’obiettivo di presidiare i clienti storici anche sulle nuove tecnologie Check Point, che dal firewall sono ormai estese, come dicevamo sopra, al cloud, mobility, protezione in ambito industriale ed end point.

Partner Engage premia i partner valutando competenze e certificazioni, ma anche la base installata, con un sistema a matrice dove all’assegnazione del punteggio contribuisce anche il numero di tecnologie verticali su cui il partner è specializzato.

Le categorie identificano Partner a 2, 3 e a 4 stelle.

 

 

 

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